Томас Эванс - Как найти инвестиции и не потерять бизнес
Цель этого раздела – сэкономить время инвестора и ваше собственное. Если вкладчичи заинтересуются предложением, они будут внимательно изучать его дальше. Если нет, то переговоры закончатся на чтении резюме.
Основная часть вашего предложения должна быть обстоятельной. Тут ваши потенциальные инвесторы, которых заинтересовало резюме проекта, хотят видеть максимум подробностей и деталей. Форма собственности, учредители, уставной капитал, основные направления деятельности и второстепенные возможности сопутствующего заработка, данные маркетингового исследования, кадровый состав, системы производства и сбыта, и прочие обстоятельные характеристики предложения должны быть широко раскрыты в данной части. Лучше, если она будет состоять из подзаголовков и четко систематизирована. Отдельное внимание в данной части стоит уделить соотношению рисков и преимуществ проекта, где будут использованы данные маркетинговых исследований и анализов, а так же финансовые прогнозы.
Следующие две главы должны описывать детально производство и политику выпуска, и менеджмент проекта. В менеджменте стоит описать всех участников проекта, которые имеют влияние на его развитие, дать краткие характеристики профессиональные и биографические.
Четвертая глава должна содержать описание критических точек, где уместно будет существование вашего заполненного графика Ганта со всеми финансовыми движениями. Именно тут вы должны максимально прозрачно описать вид выплат и долю инвестора и его выгоды от сотрудничества с вами. Замечательным критерием оценки полноты вашего предложения является заключительная часть. Если после финансовых детализаций вам остается закончить предложение краткими выводами о перспективности проекта, если в заключении вы уже не приводите никаких цифр, кроме ожидаемого срока выхода на безубыточность, потому как все цифры вы уже привели выше, значит, вы учли все.
Как мы уже проговаривали ранее, недоверие у потенциального инвестора вызовет слишком краткий проект без детальных расчетов и обоснований. Но и вдаваться в крайности не следует, расписывая элементарные операции. Такое многословие может быть расценено как маскировка заведомо проигрышных схем или недостаток аналитических данных.
Документ, который мы только что описали, в профессиональном мире носит название инвестиционного меморандума. Он должен содержать всю информацию о вашем предложении, и отвечать на основные вопросы потенциальных вкладчиков. Составление этого документа является первым и основным шагом к привлечению инвестиций.
4.2. Ищем инвестора
Второй шаг – поиск инвесторов и презентация проекта. Мы говорили о том, что на рынке существуют инвестиционные фонды, которые занимаются профессиональным посредничеством между вкладчиками и предпринимателями. Эти фонды могут быть одним из способов привлечения средств в ваш проект. Но надо помнить, что такие организации редко рискуют доверием своих клиентов, а значит, вам предстоит выдержать детальную и всестороннюю проверку вашего проекта.
Более рисковыми всегда были и есть частные инвесторы, которые готовы доверить средства взамен на высокую ожидаемую прибыль. Но обычно, частные вкладчики не имеют крупных сбережений, а значит. Вам придется привлекать не одного, а нескольких инвесторов, что уже затрудняет задачу. А если учесть, что каждый захочет принимать участие в управлении проектом, это может затормозить ваши предполагаемые сроки и видоизменить процесс развития. Что уже является нежелательным для любого бизнеса.
Но, западная практика показывает, что привлечение нескольких мелких вкладчиков на начальных этапах проекта существенно снижает риски для самого предприятия. Поскольку вклады небольшие, доля влияния у инвесторов соответствующая и для того, чтобы кардинально повлиять на ход развития событий, необходимо единогласное выражение мнения всех вкладчиков, то есть собрание акционеров. Где всегда есть возможность обстоятельно и аргументированно доказать необходимость принятого курса. Привлечение же одного-двух крупных инвесторов более оправдано на этапе стабильности, когда вероятность резких перемен стремится к нулю. Однако, в нашем государстве наиболее безопасным вариантом остается привлечение нескольких вкладчиков, закрепление отношений и степени влияния на бумаге. Этот метод более проблематичен в организации и управлении, но, тем не менее, более защищен от угроз рейдерства или выхода инвестора из дела с выливанием большой части капитала.
4.3. Оформляем сделку
Когда вы составили свое предложение и нашли нескольких потенциальных инвесторов, которые согласились принять участие в вашем проекте, начинается самый сложный заключительный этап сделки – официальное оформление отношений. Тут ваша задача выдержать натиск, отстоять собственные интересы так, чтобы не пришлось искать инвесторов заново. Мы оговаривали, что каждая сторона будет тянуть на себя одеяло выгоды и безопасности. Это нормальное развитие любых переговоров. Чтобы выйти из них с честью и выгодой, заложите те моменты, в которых вы готовы подвинуться еще на этапе составления предложения. Например, можно чуть занизить предполагаемую долю инвестора и чуть завысить собственные сферы влияния. Это даст вам возможность в момент переговоров пойти на уступки, не теряя, по сути, для себя ничего. Будьте готовы к тому, что инвесторы будут действовать по тому же методу – запрашивать более высокие проценты и льготы, чем ожидают получить.
Очень важный момент в привлечении инвестиций – умение вести переговоры. Как и в любых торгах, надо чувствовать середину. Не перегнуть с требованиями и условиями и не поддаться давлению противоборствующей стороны. Будет замечательно, если в переговорах вас будет сопровождать профессиональный юрист. Решение значимых вопросов всегда лучше откладывать на срок от одного до пяти дней. Не стоит принимать условия противоположной стороны сразу, даже если они кажутся вам справедливыми и выгодными. Возьмите паузу и просчитайте еще раз ваш проект с видоизмененными условиями. Или внимательней присмотритесь к сути вносимой поправки, может быть, вы не учли какой-либо фактор, который может сыграть большую роль в дальнейшем развитии.
Одно стоит помнить всегда – лучше перестраховаться, чем принять поспешное решение, ценой которого в дальнейшем может стать ваше состояние и ваше дело. Поиск инвестора всегда было и будет делом не одного дня, поэтому запаситесь терпением. Но, если же ваш проект требует немедленного финансирования, вы можете ускорить процесс привлечением посредников или обращением в иные финансовые учреждения. В таком случае следует помнить, что поспешность скорее оттолкнет от вас потенциального вкладчика. Единственным козырем с вашей стороны может оставаться увеличенная доля инвестора, но это, опять же, может быть опасно для вашего проекта.
Основными показателями для привлечения инвестиций, экономисты и аналитики называют следующие факторы: наличие многовариативного и перспективного плана развития предприятия в разных измененных условиях. Попросту говоря, наличие у предпринимателя понимания, что он будет делать, в случае, если рыночная или иная ситуация внезапно изменятся.
Далее для инвесторов важно наличие положительного опыта и репутации предпринимателя. Поэтому важно, чтобы при подготовке к переговорам, вы могли детально и честно рассказать о себе и привести примеры реализованных проектов. А так же заручиться рекомендациями. В идеальном случае, это будут рекомендации ваших инвесторов в иных проектах.
Открытая и прозрачная деятельность, вкупе с налоговой, бухгалтерской чистотой и работой со средствами массовой информации делают проект более привлекательным для вкладчиков.
Так же важной характеристикой является внутренняя политика, отзывы менеджмента, уровень инфляции внутри предприятия, профессиональный рост кадров, наличие знаков отличия, грандов и иных достижений.
Итак, подведем итог сказанному.
Чтобы привлечь инвестора, инвестиционный меморандум должен быть обстоятельным, детальным и всеобъемлющим. Сама важная его часть – вступительная. Это визитка вашего проекта и от нее зависит, будет ли инвестор читать проект до конца.
Предварительные шаги для создания эффективного инвестиционного предложения – комплексная аналитика всех факторов, составляющих инвестиционную среду и влияющих на нее. Отдельный инструментарий – маркетинговое исследования проекта, которое дает понимания адаптивности предложения, его востребованности и прогноз окупаемости.
Предприниматель должен предоставить инвестору всю информацию о планируемом бизнесе, производстве, стратегии развития, сырье, кадрах, менеджменте. А так же без утайки указать на все риски и преимущества. Только откровенное и честное представление проекта может вызвать доверие инвестора. Чем больше предприниматель скрывает, тем меньше у него шансов найти благонадежных вкладчиков. Привлекательным для инвесторов будет тот бизнес, который существует открыто и имеет положительный опыт и репутацию.
