Брайан Хилл - Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей
Глава 22 Помогите бизнес-ангелу найти вас
Используйте средства массовой информации
Один из способов связаться с бизнес-ангелами – рассказать им о продукции вашего предприятия. Связи с общественностью, которые включают в себя попытки привлечь внимание к своей продукции, могут помочь предпринимателю двумя способами, они позволяют обнародовать свое присутствие на рынке и упрочить свою репутацию. Известность может привлечь внимание инвесторов к таким компаниям, как ваша, и подтолкнуть их к сотрудничеству с вами.
Комментарий эксперта
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СВЯЗЕЙ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ В ПРОЦЕССЕ УПРОЧНЕНИЯ РЕПУТАЦИИ И ПОЛУЧЕНИЯ ИЗВЕСТНОСТИ. РЕАЛЬНОСТЬ
Эймей Фицжералд (Aimee Fitzgerald), президент компании Fagan Business Communications, г. Энглвуд, штат Колорадо, aimeecoloRaol.com
– Подготовьте пресс-релизы, которые будут рекламировать компанию и ее продукцию, и как можно шире распространяйте их. Завязывайте контакты, продвигайте свой проект и добивайтесь отклика на свои усилия. Дождитесь встреч с инвесторами, оцените их реакцию на ваши материалы и еще раз скорректируйте их, чтобы они в наибольшем объеме рекламировали ваш проект, и наблюдайте за поступлением денежных средств как результатом своих действий.
Все перечисленное выглядит очень хорошо, не правда ли? Но если бы в реальности все было так просто, то не пустовало бы столько офисных помещений в Силиконовой долине, и интернет-магазины по-прежнему были бы перспективным бизнесом (соответственно, не существовало бы больших проблем в процессе поиска финансирования их деятельности). К сожалению, организация системы связи с общественностью – одна из самых сложных областей бизнеса, поэтому ее очень сложно осуществить. Люди, управляющие бизнесом, достаточно часто считают, что термин «связи с общественностью» синонимичен известности, т. е. для их налаживания достаточно только выпустить пресс-релиз. Понимание действительного содержания этой сферы может помочь растущей компании использовать с наибольшей эффективностью механизмы, заложенные в ней, чтобы наиболее эффективно способствовать информированности потребителей о деятельности компании и увеличению доверия к ее действиям. Вопреки сложившемуся мнению, связи с общественностью не определяются частотой упоминания компании, бесплатной рекламой или акциями, направленными на содействие продажам. Реальная цель этого вида деятельности заключается в содействии процессу выстраивания взаимоотношений с людьми, которые взаимодействуют с компанией и в которых компания заинтересована, – отсюда и ее название: связи с общественностью. Стратегической сутью являются именно взаимоотношения с людьми, которые формируются на основе создания бренда компании, развития ее позитивного образа в глазах потребителей продукции. И поскольку это в наибольшей степени осуществляется через распространение сообщений о компании в целом, отражающих как ее маркетинговые усилия, так и другие функциональные виды деятельности, то последовательность действий является ключевым фактором в процессе ее представления на рынке, а также при выстраивании взаимоотношений с инвесторами, потребителями продукции, персоналом, бизнес-сообществом, продавцами, правительственными учреждениями, информационными изданиями и другими организациями, с которыми она взаимодействует. Эффективность взаимоотношений с общественностью замыкается на единую тактическую область взаимодействия с информационными источниками.
Поэтому, к счастью, способы, которые практикует компания, чтобы расширить информированность потенциальных инвесторов о своей деятельности, будут точно такими же, как и те, что она использует, стремясь увеличить осведомленность и доверие к ней в глазах широкой общественности.СОЗДАЙТЕ СВОЕ «КЛЮЧЕВОЕ СООБЩЕНИЕ» И РАСПРОСТРАНЯЙТЕ ЕГО Компании извлекают существенную выгоду при использовании системы связей с общественностью благодаря целенаправленному распространению сообщений через свои организационные структуры. Специалисты по связям с общественностью наивысшей квалификации обладают специальными знаниями, позволяющими помочь компаниям подготовить лаконичное ключевое сообщение, где в простой форме будут изложены основные факты, касающиеся вашей компании. Это предполагает, что вы изложите суть того, чем занимается ваша компания, но при этом не станете заниматься саморекламой при помощи лестных эпитетов – в тексте будут присутствовать только лаконично изложенные факты. Как только у вас появятся два-три ключевых события, которые подходят для того, чтобы их обсудить в кабине лифта, или на коктейле, или в беседе с репортером, который не осведомлен о новостях вашей отрасли промышленности, чтобы заявить о себе, а затем выделить свою компанию из рядов конкурентов, вы готовы идти дальше. Распространение сообщений с изложением основных фактов о деятельности вашей компании через все доступные вам коммуникативные средства, начиная с электронных писем и факсовых рассылок и вплоть до размещения проектов и презентаций, подготовленных для инвесторов на сайте вашей компании, сделает для вас больше, чем любые пресс-релизы. Когда ваша компания, даже если она невелика по размеру, последовательно распространяет сообщения с кратким изложением фактов, связанных с ее повседневной деятельностью, то информированность рынка о ее деятельности достигает феноменальных размеров. Со стороны даже самая маленькая фирма выглядит дружной компанией с богатыми корпоративными традициями, если она последовательно распространяет краткие сообщения о своей деятельности.
РАЗРАБОТАЙТЕ И РЕАЛИЗУЙТЕ ТАКТИЧЕСКУЮ ПРОГРАММУ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ, КОТОРАЯ БУДЕТ СООТВЕТСТВОВАТЬ КОРПОРАТИВНЫМ ЦЕЛЯМ В тактическом плане связи с общественностью включают в себя не только рассылку сообщений в медийные средства, но и взаимоотношения с сообществом, инвесторами, персоналом компании, а также поставщиками и продавцами, которые работают с компанией. Как правило, для стартовых компаний рассылка сообщений в медийные средства не является лучшим и эффективным способом обнародовать свое существование. Лучшим вариантом в этом случае может оказаться развитие взаимоотношений с бизнес-сообществом. В процессе становления таких взаимоотношений компания сотрудничает с некоммерческими организациями или со специализированными торгово-промышленными выставками. Регулярная рассылка электронных писем в адрес покупателей, инвесторов и других заинтересованных лиц может привести к нужным результатам значительно быстрее.
БЛАГОРАЗУМНО ВЫСТРАИВАЙТЕ СВОИ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ СО СМИ
С точки зрения тактики очень важно помнить, что выстраивание взаимоотношений со средствами масс-медиа – это долгосрочный процесс, который базируется на сотрудничестве представителей СМИ со споук-персонами компаний [33] . Известность – другая составляющая системы взаимоотношений с общественностью, обычно она достигается после того, как знаменитый человек или яркое событие привлекают внимание к отдельной личности или выдающемуся событию, связанному с компанией. Для подавляющего числа стартовых бизнесов процесс приобретения известности носит ограниченный характер и не представляет существенной ценности для доходности вложений инвесторов. Взаимоотношения с печатными изданиями – это одна из составляющих программы по развитию отношений с общественностью, в рамках которой составление и размещение пресс-релизов является очень небольшой частью работы. В основном усилия должны быть направлены на проведение исследований по выявлению целевой аудитории читателей и определению их требований к печатной продукции, а также должны постоянно развиваться взаимоотношения с ключевыми репортерами и корреспондентами, которые активно освещают деятельность отрасли, в которой работает компания.
Точно так же как и создание системы продаж, взаимоотношения с печатными изданиями невозможно выстроить в один миг – это процесс, который требует от вас как времени, так и постоянных усилий. Если вы будете помнить, что новости создаются журналистами и не рассматриваются как ваши рекламные материалы, то ваши шансы на успех значительно возрастут. Используйте возможности, предоставляемые системой взаимоотношений с общественностью, для определения критических проблем вашей деятельности.
Одно из самых существенных преимуществ, которое вам обеспечивают налаженные связи с общественностью, обусловлено с тем, что вы имеете возможность выяснить, какие составляющие деятельности вашей компании в наибольшей степени волнуют людей. Квалифицированные специалисты могут идентифицировать действенность ряда мероприятий на клиентов (еще до того, как СМИ дадут им свою оценку), соответственно такая информация с указанием всех рисков, присущих этим мероприятиям, будет доведена до сведения менеджмента, который предложит альтернативные варианты решения проблем компании.
