Брайан Хилл - Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей
– В качестве примера приведу проект «Единая программная среда для анализа и формализованного протоколирования цифровых рентгенограмм». До победы в программе «Идея-1000» работа по нему не велась в течение целого года, а сейчас его авторы планируют создать уже собственный бизнес.
Единая программная среда – программный инструмент для формализованного протоколирования цифровых рентгенограмм органов грудной клетки. Суть подхода к протоколированию, реализованного в программном продукте, заключается в составлении врачом-рентгенологом графической схемы патологий из библиотеки пиктограмм (аналогично составлению топографической карты по снимку местности). По графической схеме автоматически генерируется текстовое описание. Такое описание, в отличие от традиционного подхода, является полностью формализованным, наглядным, полным и однозначным, оно позволяет усовершенствовать методику и повысить выявляемость патологий органов грудной клетки.
К настоящему времени разработана alpha-версия программного продукта, которая была представлена на Национальном конгрессе по болезням органов дыхания (2–4 октября 2007 года). Начато тестирование продукта врачами-рентгенологами. В ближайших планах – доработка и тестирование продукта, его сертификация, защита интеллектуальной собственности, построение взаимоотношений с партнером, развитие технических возможностей продукта.
Еще один наш проект – организация производства распределительных валов для двигателей автомобилей «КамАЗ», реализуемый компанией «Техноцентр», попал в технопарк «Идея» на «предпосевной» стадии развития. Компания «Техноцентр» была организованна на базе ОАО «КИП «Мастер»» (Набережные Челны) – дочернего предприятия технопарка «Идея» и ОАО «КамАЗ». В отличие от других производителей, конкурентоспособность выпускаемого распределительного вала обеспечивается его качеством, соответствием конструкторско-технологической документации ОАО «КамАЗ» и снижением себестоимости за счет сокращения транспортных расходов. С декабря 2007 года начато производство.
В настоящее время технопарк «Идея» участвует в создании нового ИТ-парка, в котором в будущем планируется развивать самые приоритетные отрасли российской экономики.
Что может посоветовать предприниматель?
На основании данных, представленных в исследовании «Процесс и особенности создания стоимости частными инвесторами в венчурных проектах по производству программного обеспечения» (The Characteristics and Value Added Contributions of Private Investors to Entrepreneurial Software Ventures), которое в июне 2001 года в Центре исследований венчурных инвестиций Университета в Нью-Гэмп-шире выполнили Джон Фриер (John Freear) и Джеффери Сол (Jeffery Sohl), указывается, что генеральные директора 30 компаний, финансируемых за счет средств бизнес-ангелов и занятых производством программного обеспечения, считают, что наибольшую помощь в процессе поиска инвесторов им оказали друзья. Отраслевые контакты/бизнес-контакты занимали второе место. Далее следуют поверенные юристы, другие предприниматели и бухгалтеры. Меньше всего им помогли банкиры, за ними по значимости следует использование cold call (телефонного звонка без предварительной договоренности), инвестиционных форумов и участие в профессиональных ассоциациях.
Предприниматели также были в состоянии предложить много хороших идей относительно того, как искать бизнес-ангелов. Мы провели исследование среди предпринимателей, чтобы выяснить, какой способ поиска бизнес-ангела, по их мнению, является наиболее результативным. Результаты представлены на рис. 21.1.
Рис. 21.1. Как найти бизнес-ангела
Для некоторых предпринимателей это все еще является тайной
– По-прежнему пытаешься найти лучший путь…
– Я не знаю…
Данные, представленные на рис. 21.1, показывают, что подавляющее большинство предпринимателей точно знают, каким образом искать бизнес-ангела. Они выделили рекомендации и бизнес-контакты, поняли, что Интернет может быть хорошим инструментом для проведения исследований, а разброс ответов показывает, что они осознают необходимость использовать в процессе поиска различные методы. Относительно небольшое число бизнес-ангелов полагают, что лучший способ – обращение в ассоциацию бизнес-ангелов. Во многих регионах страны такие объединения только создаются или были организованы совсем недавно и пока не получили широкой известности. Многие большие города также пока не имеют организаций, объединяющих бизнес-ангелов.
Если предприниматели хорошо осведомлены о способах поиска бизнес-ангелов, то почему же они считают, что справиться с этой задачей чрезвычайно сложно? Они не могут последовательно перечислить действия, которые необходимо выполнить в процессе поиска бизнес-ангела. Иногда они даже не знают, с чего начать.
Легко сказать: «Получите рекомендации от поставщика услуг, которые знакомы с бизнес-ангелами». Но нелегко спросить: «Каким образом я могу обратиться к преуспевающему юристу или высокооплачиваемому специалисту по бухгалтерской отчетности с просьбой отрекомендовать мою сделку?». Или даже так: «Как я могу организовать разговор с такими людьми?»
Ряд юридических фирм рекомендует своих клиентов инвесторам. Но эти престижные фирмы не всякого посетителя рассматривают как своего клиента. Как вы догадались, их клиентами также становятся по рекомендациям.
Истина заключается в том, что налаживание бизнес-контактов, которые могут помочь вам в процессе поиска капитала, потребует больших усилий на протяжении месяцев, а возможно, и лет. Вы не можете приступить к поиску капитала и параллельно с этим пытаться налаживать бизнес-контакты. Предприниматели, у которых были время и возможности активно контактировать с другими членами бизнес-сообщества, имеют значительно больше шансов найти своего бизнес-ангела, чем те, кто не участвовал в работе конференций, собраниях бизнес-ассоциаций и других подобных мероприятиях.
Один из наших клиентов прочитал в журнале статью, где утверждалось, что лучший способ найти бизнес-ангела – получить рекомендации от генерального директора компании, в финансировании которой участвовал нужный вам бизнес-ангел. Клиент решил это испробовать на собственном опыте и обратился к нескольким генеральным директорам компаний, которые были профинансированы всем известным бизнес-ангелом из Калифорнии.
Иллюзии этого клиента были грубо разрушены, когда люди, к которым он обращался, или вообще отказывались с ним говорить, или заявляли следующее: «Почему я должен рекомендовать вас моему инвестору, если я никогда в жизни ничего не слышал ни о вас, ни о вашем проекте?»
Таким образом, процесс поиска не должен сводиться к получению рекомендаций от людей с большими связями. Вы должны добиться доверия и уважения влиятельных людей и таким образом использовать эти взаимоотношения для получения соответствующей рекомендации.
Бизнес-ангелы, с другой стороны этой цепочки, предпринимают точно такие же шаги, чтобы найти людей, которым они смогут доверять и которые в состоянии предложить им выгодную сделку. Если они не будут этого делать, то так же потеряют свой шанс, как и предприниматель, который ищет их.
Сущность процесса в действительности сводится к тому, чтобы создать неформальную организацию, которая окажется способна продвигать проект на всех стадиях его развития – начиная с момента, когда идея о реализации такого проекта созреет в голове предпринимателя, и вплоть до того момента, пока не появится реальная компания с реальными инвесторами.
Последовательность действий для успешного поиска бизнес-ангелов может выглядеть примерно так:
• предприниматель развивает доверительные отношения с ключевыми фигурами своего сообщества;
• эти люди соглашаются рекомендовать проект своим знакомым;
• один из таких сторонников проекта добивается заинтересованности со стороны одного или нескольких бизнес-ангелов, которые затем будут рекомендовать проект участникам сообщества бизнес-ангелов;
• звенья этой цепи должны выстраиваться очень тщательно и осторожно на протяжении длительного периода времени.
Резюме
• Прежде чем приступить к поиску бизнес-ангела, определитесь, каким он должен быть.
• Следующим вашим шагом должно быть налаживание бизнес-контактов, которые могут привести вас к успеху, и вы встретитесь с бизнес-ангелом, в наибольшей степени отвечающим вашим ожиданиям.
• Посредники могут иметь обширные контакты с инвесторами. Но успех в данном случае во многом зависит от того, есть ли среди знакомых им инвесторов такие, которые ищут компании с такими же параметрами, как у вашей.
• Достаточно часто бизнес-инкубаторы тесно сотрудничают с бизнес-ангелами.
• Не существует телефона экстренной помощи для предпринимателей в процессе их поиска инвесторов.
