Брайан Хилл - Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей
Практически все, кто участвует в работе таких конференций, верят в успех предпринимательской деятельности. Некоторые из них могут посчитать, что ваш бизнес очень перспективен и достоин рекомендаций с их стороны. Самая характерная особенность процесса привлечения капитала бизнес-ангелов связана с тем, что вы никогда не знаете, кто вам поможет, до тех пор пока непосредственно не обратитесь за помощью.
Исследовательский институт The Strategic Research Institute (www. strinstitutexom) проводит цикл мероприятий, посвященных вопросам прямого и венчурного инвестирования (помимо других изучаемых тем). Мы принимали участие в ежегодной конференции, посвященной вопросам прямого частного инвестирования (private equity) и можем рекомендовать это мероприятие для участия. Участие в нем не требует больших затрат, полностью занимает три дня и при этом стоит потраченных денег и времени.
Интернет-версия специализированного журнала Red Herring (www.redherring.com) проводит цикл мероприятий под общим названием Venture Market Regional Conferences, которые предназначены вниманию предпринимателей и инвесторов. Даже если вашу компанию не отобрали для участия в презентации перед инвесторами, мероприятие само по себе сможет помочь вам исправить недостатки вашей презентации, познакомит с наиболее прогрессивными технологиями и поможет расширить контакты.
Также существуют и другие организации, которые повсеместно по стране проводят конференции и семинары. Национальная ассоциация Seed Investing as a Team Sport (www.nasvf.org) проводит мероприятия, рассчитанные на бизнес-ангелов, а Swing for the Fences – рассчитанные на предпринимателей.
Резюме
• Публичность вашей компании может оказать вам неоценимую помощь при поисках бизнес-ангелов.
• Расширение контактов – навык, который нужно непрерывно совершенствовать, если вы хотите добиться результата.
• Посещение официальных мероприятий может оказаться весьма полезным для расширения вашего круга общения.
Часть 5 Вы нашли бизнес-ангела. Что дальше?
Глава 23 Инвестировать или не инвестировать – вот в чем вопрос
Процесс принятия решения бизнес-ангелами
Когда вы наблюдаете за становлением предпринимателя с самого начала, с момента, когда венчурный проект только созрел в его голове, и видите его медленное и болезненное превращение в жизнеспособное предприятие, следите за созданием продуктового ряда, добыванием начального капитала и неуклонным движением вперед, то постепенно приходите к мысли, что люди, которые создали компанию, не имели представления, насколько сложным окажется этот процесс.
Возможно, это важно, и даже жизненно необходимо, чтобы они не осознавали всех тех трудностей, с которыми им придется столкнуться, потому что в ином случае они могли бы отказаться от реализации своей идеи, даже не начав что-либо делать.
Мы работали со многими предпринимателями и бизнес-ангелами и уверены, что это необыкновенный дар – суметь угадать, какая из потенциальных команд достигнет успеха. Венчурные капиталисты утверждают, что они основывают свой выбор на предыдущих достижениях кандидатов. Такая роскошь недоступна для подавляющего большинства бизнес-ангелов, потому что по большей части компании создаются людьми с небольшим опытом предпринимательской деятельности. Они могут иметь хорошие рекомендации и сильный характер, но им не приходилось решать проблемы, которые неотрывно связаны с запуском успешных компаний. Как правило, это их первое венчурное предприятие, первое плавание по бурным и опасным водам предпринимательства.
Вы можете использовать определенную исследовательскую логику, чтобы проанализировать достоинства технологии или рынок. Вы можете проконсультироваться у экспертов и переговорить с перспективными покупателями. Но каким образом бизнес-ангел сумеет разобраться, что представляет собой каждый член команды, занятый управлением компании? Кто сумеет выдержать давление обстоятельств, а кто не устоит перед их напором? Кто сумеет c лету освоить искусство решать многочисленные, не связанные между собой задачи, которые являются неотъемлемой частью процесса управления стартовой компанией?
Инвесторы вкладывают свои деньги, поверив людям, а не поддавшись очарованию концепций.
Ключевым фактором всего процесса инвестирования бизнес-ангелами является их способность определить потенциал новичков, которые зачастую являются молодыми людьми. Это требует великого дара слушать и задавать правильные вопросы. Возможно, в этом и заключается одна из причин, почему объединения бизнес-ангелов обрели свою популярность – они позволяют инвесторам достичь консенсуса. Бизнес-ангел имеет возможность наблюдать за предпринимателем, когда тот отвечает на вопросы других бизнес-ангелов, присутствующих на встрече. Бизнес-ангел может обсудить со своими коллегами впечатления от представленной презентации.
Бизнес-ангелы в сравнении с венчурными капиталистами
Как правило, индустрия венчурного капитала концентрирует свое внимание на ультрасовременных технологиях и смене парадигм, о которых все всегда говорят. Фирмы венчурного капитала гоняются за такими компаниями, и в результате происходит то, что всегда имеет место при аукционной продаже дефицитных товаров: цены на их акции время от времени взлетают очень высоко.
Завышенные ожидания фирм венчурного капитала в части ставки доходности приводят к тому, что они отвергают достаточно большое число потенциальных инвестиций, многие из которых устраивают бизнес-ангелов. Бизнес-ангелы вкладывают собственные деньги и не испытывают давления из-за необходимости получить быстрый результат по своим вложениям. Они могут работать с компаниями, темп роста которых значительно ниже, чем у других, или они обслуживают гораздо меньшую рыночную нишу. Как правило, бизнес-ангелы привлекают только небольшую часть своих ликвидных активов для таких инвестиций в стартовые компании. Оставшуюся их часть они помещают в менее рисковые варианты, например, в ценные бумаги, размещаемые или большими публичными компаниями или, например, такими, которые входят в Mid Cap Dax [34] или высокодоходную недвижимость, тогда как весь капитал, переданный в управление фирмам венчурного инвестирования, предназначен для целевых инвестиций в венчурные предприятия. Они должны выполнять тщательный анализ и мониторинг сотен, а возможно, и тысяч вариантов, чтобы найти инвестиции, которые, по их мнению, будут полностью успешными сделками.
Бизнес-ангелы иногда могут себе позволить больший риск. Их решение бывает основано просто на личном расположении к учредителям компании или им очень понравится используемая технология.
РАССКАЗ О СДЕЛКЕ
Не волнуйтесь, фанаты гольфа проинвестируют все, что связано с гольфом
Один из наших клиентов разработал новую технологию обучения игре в гольф. Учредитель компании был большим поклонником этого вида спорта, а кроме того, очень успешным торговым агентом, и часть своего времени посвящал изобретательству. Технология, которую он разработал, выглядела многообещающей. Идея этого проекта пришла ему в голову, когда он сам пытался улучшить свою игру в гольф и адаптировал для этой цели достаточно сложную коммуникационную технологию. (Мы не можем подробнее описать суть изобретения, потому что его автор заставил нас подписать пятистраничное соглашение о неразглашении, где перечислено, что с нами случится плохого, если мы раскроем секреты технологии даже под страхом смерти или пыткой.) Предприниматель демонстрировал свою обучающую программу в собственном загородном клубе и неизменно сообщал, что все, кто опробовал ее, находили ее «искусной», «крутой» и «суперской». Он был уверен, что сумеет привлечь значительное финансирование. Однако мы считали, что привлечение финансирования для этого проекта столкнется с серьезными трудностями по следующим причинам:
• технология была достаточно дорогой в производстве, что обусловливало высокую стоимость при розничной продаже и ограничение числа цепочек распространения;
• только небольшое число любителей гольфа согласятся брать систематические уроки, чтобы улучшить свою технику игры, поэтому вопрос о том, какое количество таких комплексов понадобится, оставался открытым;
• предприниматель не имел опыта в управлении и владении стартовой компанией;
• игроки в гольф, у которых слишком много приспособлений в сумке для игры, теряют уважение своих партнеров, как это произошло с героем Родни Дэнжерфилда в фильме «Мальчик для гольфа» (Caddyshack), – имидж очень важен для игроков в гольф.
Итак, что же случилось потом?
Предприниматель мудро отказался от поиска средств традиционных фирм венчурного капитала и сосредоточился на привлечении инвестиций бизнес-ангелов, причем обращался только к тем инвесторам, которые пользовались репутацией заядлых игроков в гольф. Он подготовил очень профессиональный бизнес-план и рекламную брошюру, чтобы представлять свой проект бизнес-ангелам, причем делал это в процессе игры с инвестором при подаче в 18-ю лунку. Таким образом, несмотря на уже упомянутые недостатки, интерес инвестора к сделке был всегда достаточно высок.
