Ким Уэлш-Филлипс - Жесткий SMM: Выжать из соцсетей максимум
Затем я рассказываю свою историю. Мне очень важно каждый раз объяснять, в каком положении я находилась прежде, чем найти решение, и как это помогло мне оказаться там, где я есть. Я просто должна показать аудитории, что далеко не всегда была столь успешной. Я понимаю их цели и задачи и хочу поделиться тем, что помогло мне измениться к лучшему. Я чувствую себя обязанной каждый раз делиться с аудиторией рассказом о своих многолетних неудачах. Но затем я перехожу к тому, как научилась заставлять директ-маркетинг работать в социальных медиа, в результате чего дела в нашей компании пошли на лад.
Затем я акцентирую внимание на проблемах и ошибках, которые часто допускают люди. Разумеется, я делюсь примерами из реальной жизни. Я много экспериментировала и занималась обкаткой этих выступлений. Я пришла к выводу, что не следует давать слушателям больше трех идей, уроков или подсказок. Может показаться, что этого мало, однако каждый раз, когда я превышаю это количество, слушатели теряют концентрацию и чувствуют, что их перегрузили информацией. У людей пропадает желание покупать, и они покидают мой тренинг значительно менее удовлетворенными. Они могут довольно быстро и эффективно переварить три примера, что помогает им почувствовать себя лучше, и они готовы двигаться дальше.
Ближе к концу вебинара я говорю: «Разумеется, вы хотите достичь (результата, о котором говорилось ранее), и теперь у вас есть два варианта действий. Вы можете попытаться сделать это самостоятельно, тратя время и деньги на попытки разобраться во всем в одиночку. Или же вы позволите мне сопровождать вас на этом пути, поддерживая вас под руку на каждом шагу».
Я завершаю семинар своим предложением, однако описываю при этом не сами продукты, а ту пользу, которую люди получат после покупки. Здесь мне очень помогает еще одна стратегия – обычно я даю своим продуктам и методикам звучные и уникальные названия. Это стимулирует интерес, увеличивает ценность моего курса и повышает мой авторитет.
Обычно я приветствую первых покупателей своих материалов по имени и благодарю их за подписку. Это дает им почувствовать, что их оценили по заслугам, и стимулирует других совершить покупку. Помимо ответов на вопросы участников по ходу мероприятия, я также предлагаю какой-либо бонус за быстрое принятие решения. И хотя на вебинарах обычно имеется немало желающих тут же совершить покупку, иногда их нужно подтолкнуть к действию – например, упомянув людей, которые уже подписались, или предложив подарок.
Я никогда не рассылаю записи своих вебинаров, однако не забываю отправлять участникам электронные письма для поддержания контакта. Всегда находится несколько отстающих, которые делают покупку через некоторое время после окончания тренинга.
Чтобы проверить, как работает эта стратегия, и увидеть весь процесс в действии, запишитесь на бесплатный тренинг для продавцов в Facebook по адресу www.FBSalesLaunch.com.
Используйте этот шаблон в качестве отправной точки, а затем протестируйте свои собственные стратегии, чтобы проверить, какие из них окажутся наиболее результативными. Помимо того, что я делаю для нашей компании, партнеров и клиентов, я организую более 50 вебинаров в год, но все равно продолжаю совершенствовать рабочие процессы.
Продайте вебинар
Устройте мероприятие в сети и используйте его запись как цифровой продукт, который можно продать после его окончания. Для проведения семинара и его записи вы можете воспользоваться довольно простыми программами PowerPoint или Keynote и GoToWebinar. Именно таким образом я создала один из курсов под названием «Курс доминирования в LinkedIn» (http://www.lidominationworkshop.com). Сначала я организовала живое мероприятие, а затем продала его запись. А затем я организовала следующее мероприятие и сделала то же самое.
Напишите электронную книгу
Поначалу идея написать книгу может показаться пугающей. Я это прекрасно понимаю. Написание этой книги и для меня было нелегкой задачей. Однако создание электронной книги не обязательно сопряжено с трудностями. Если у вас уже есть коллекция публикаций в блоге, можно просто собрать их воедино, добавить вступление, эпилог – и готово! Вы создали электронную книгу. Если же вы хотите начать с нуля, я расскажу вам о том, как уложить этот процесс в один день.
1. Придумайте тему книги. К примеру, книга бухгалтерской компании может называться «Как повысить прибыль без повышения объема продаж».
2. Напишите десять вопросов, ответы на которые помогают раскрыть тему. Вопросы могут быть, к примеру, такими: «Какие возможные направления экономии я упускаю? Какая структура компании будет наиболее прибыльной? Какая классификация сотрудников окажется для компании наиболее выгодной с точки зрения прибыли?».
3. Запишите три тезиса, отвечающие на каждый вопрос.
4. Сделайте аудиозапись своих ответов на каждый вопрос, основанный на этих тезисах.
5. Отправьте аудиозапись расшифровщику (мы в компании используем www.InternetTranscribers.com, однако на рынке есть много других сервисов, которые также могут вам подойти).
6. Отредактируйте окончательную версию текста.
7. Наймите фрилансера на сайте ODesk или HireMyMom.com и попросите его создать макет вашей книги.
8. А теперь погладьте себя по голове – у вас появился готовый продукт, теперь вы можете официально называть себя автором изданной книги.
9. Можно продавать книгу напрямую через свой сайт или воспользоваться издательской программой KDP для Amazon Kindle. Если вы хотите добавить какой-то бонус для читателей, поделитесь с ними аудиоверсией электронной книги.
Подарочные сертификаты
Если вы продаете продукты или услуги, подарочный сертификат может стать эффективной точкой входа, помогающей оплачивать маркетинговые расходы и привлекать клиентов. Фактически это купон с более высокой воспринимаемой ценностью. Вы предлагаете потенциальным покупателям возможность получить что-то ценное, ограничив время принятия решения и стимулируя их таким образом сделать это как можно быстрее. С помощью этой стратегии мы провели рекламную кампанию для нашего клиента, занимающегося ремонтом ванных комнат.
Комплексные предложения к праздникам
Все мы знаем, что клиентов надо поздравлять с праздниками, но задумывались ли вы, как превратить это в средство продвижения? Совсем не обязательно ограничиваться традиционным промокодом на скидку – можно использовать праздники как возможность сделать уникальное предложение.
Значительная часть сообщений, рассылаемых от имени Центра планирования семьи, ориентирована на женщин, поскольку мы выяснили, что именно женщины чаще занимаются вопросами планирования семьи. Однако это не значит, что мы не можем работать и с потенциальными отцами. Так, на День отца мы разработали специальное предложение, не похожее ни на что из того, что делали наши конкуренты. Это предложение под названием «Планировщик отцовства» включало мини-консультацию, анализ семенной жидкости и еженедельные подсказки о шансах повысить вероятность зачатия (поскольку компания уже рассылала электронные письма на эту тему, нам не пришлось заниматься никакой дополнительной работой). При минимальных усилиях и затратах мы смогли привлечь к регистрации и покупке нашего предложения четыре семейные пары, то есть промо стоимостью $150 принесло нам около $100 000 потенциальной выручки. Кроме того, в рамках этой промоакции мы связывались с парами, имевшими проблемы с зачатием. Мы хотели помочь людям забыть о грустном в День отца и сделать следующий шаг в достижении цели – создании семьи (рис. 13.1).
Придумайте бонусный подарок
Основатель компании Digital Marketer Райан Дейсс помимо этого проекта занимается множеством других. Его холдинговая компания, Idea Incubator LP, в которой трудятся более 80 людей со всего мира, владеет десятками компаний, работающих в сети и за ее пределами. Диапазон их бизнес-интересов весьма широк – от блогов на тему выживания в экстремальных условиях до производства промышленных фильтров для воды. Одна из принадлежащих Райану компаний – RAW (Really Amazing Women – «По-настоящему потрясающие женщины»), которая описывает себя следующим образом: «Мы – сообщество для женщин, созданное другими женщинами. Наша цель – создать среду, в которой мы сможем стать улучшенными версиями себя, среды, в которой мы сможем расти, создавать новые связи и прежде всего – быть свободными в самовыражении, узнавать больше о том, как прекрасен этот мир и как любить жизнь».
В случае RAW, Really Amazing Women, воронка продаж начинается не с продвижения самой организации, а с бесплатного подарка, принимая который потенциальный клиент берет на себя серию микрообязательств. А сайт www.MakeUpTutorials.com начинает отношения с клиентом, предлагая ему купить с большой скидкой кисточку для макияжа.
Как только покупатели выражают свое согласие, они перенаправляются на другую целевую страницу, где им предлагается возможность купить еще несколько кисточек и подписаться на рассылку, обучающую искусству макияжа (рис. 13.2 и рис. 13.3).
