Ким Уэлш-Филлипс - Жесткий SMM: Выжать из соцсетей максимум
Эти закрывающие вопросы четко показывают, что в реальности вы сосредоточены только на одной цели – продаже.
Что, если вы пытаетесь ускорить процесс, но ваши потенциальные клиенты еще не готовы?
Какое препятствие стоит между вами? Отсутствие доверия.
Помните, что цель нового мышления заключается в первую очередь в выстраивании доверия.
Крайне важно сформировать новый подход к продажам на основании доверия. Это позволит избежать ассоциаций с негативными стереотипами о типичном продавце. Вместо того, чтобы закончить первый разговор с потенциальным покупателем попыткой подтолкнуть его к следующему шагу, попробуйте спросить его (мягким тоном и расслабленным голосом): «Как вы думаете, куда нам стоит двинуться дальше?»
Вы будете поражены тем, что произойдет после того, как вы зададите этот вопрос в конце первого разговора на тему покупки. Многие клиенты чудесным образом откроются перед вами и начнут говорить правду (а в этом и заключается ваша новая цель).
Вот несколько фраз, используемых при работе по методике Unlock The Game.
• «Имеет ли смысл…»
• «Как вы отнесетесь к тому, чтобы…»
• «Могу ли я сделать что-то, чтобы вам было комфортнее обдумать перспективы нашего дальнейшего сотрудничества?»
Подобные фразы, формирующие доверие, помогают потенциальным клиентам расслабиться – ведь чаще всего они ждут, что ближе к окончанию разговора вы начнете давить с целью перейти к следующему этапу.
Язык, основанный на доверии, снижает уровень напряжения, характерный для бесед на тему сделки, и сигнализирует собеседнику, что вы думаете совсем не о продаже. Вы просто спрашиваете его о том, как он относятся к происходящему и куда хочет двинуться дальше. Его ответ скажет вам, удалось ли вам выстроить достаточный уровень доверия.
Вы обнаружите, что язык доверия помогает и вам чувствовать себя комфортнее, а также делает невозможным отторжение. Вместо того, чтобы заставлять потенциального клиента сказать вам «да» или «нет», вы просто обсуждаете то, насколько вы подходите друг другу, не строя никаких предположений.
Чтобы больше узнать об Ари, посетите сайт www.UnlockTheGame.com/NBGuruSecrets.
Где прячутся деньги?
Ким Уэлш-Филлипс
Если вы еще не запустили в продажу продукт, программу или услугу или все еще ищете дополнительный доход, вы очень похожи на меня несколько лет назад.
Я всегда любила выступать перед слушателями и делиться рассказами о своем опыте (искренне надеюсь, что интересными) со слушателями со всего мира. Я создавала и создаю довольно много контента и использую его для связи со аудиторией.
До тех пор, пока я не познакомилась с миром информационного маркетинга, я не пыталась что-то продать в ходе своих выступлений. Я получала гонорар от организаторов мероприятия и надеялась на то, что в будущем кто-то из участников захочет стать моим клиентом.
Переместимся в настоящее, где уже разработаны программы, которые учат людей монетизировать маркетинг (см. примеры на сайте www.NoBSSocialMediaBook.com). И хотя мы с готовностью включаем эти программы и методы продвижения в общую структуру бизнеса, я также пользуюсь ими в тех случаях, когда нам необходим быстрый приток денег.
Перед тем как отправиться с друзьями и родственниками в Диснейленд, чтобы отпраздновать свое 40-летие, я провела часовой вебинар и заработала достаточно денег, чтобы оплатить поездку, не залезая в накопления.
Мы всегда можем активировать список потенциальных клиентов, почти готовых к сделке, потому что у нас всегда имеются наготове продукты, созданные с мыслью о потребностях этих клиентов. Именно в таких проектах и прячутся дополнительные деньги для нашего бизнеса.
Так где же кроется ваш доход?
Проще всего начать со скрытых возможностей, которые уже имеются в вашем бизнесе и ждут шанса принести доход. Вы удивитесь количеству этих возможностей.
Создайте обучающий курс или другой интернет-продукт
Если такой продукт у вас почти готов, соберитесь с силами и запустите его. Установите сроки сдачи и выполняйте их. Если вы хотите вести себя по-настоящему агрессивно, дайте себе 30 дней на завершение работы с контентом и еще 30 дней на организацию продвижения проекта. Вы также можете сделать нечто вроде проекта, над которым я работала с суперзвездой контентного маркетинга Ахавой Лейбтаг (интервью с ней вы найдете в главе 11). Сначала она создала вебинар, чтобы собрать контент и продать программу. Затем она выпустила еще три вебинара в прямом эфире, записала их и начала продавать записи.
Компания GKIC Insider's Circle разработала отличный способ создания новых продуктов. Сначала эта организация приглашает людей поучаствовать в бесплатном подкасте в прямом эфире. Затем этот подкаст записывается и продается во время программы. По сути дела, компания использует в качестве своего продукта саму воронку продаж. Также она продает свои продукты и членство в организации во время процесса регистрации на подкаст. Это позволяет ей с лихвой компенсировать все производственные издержки. Более того, это помогает впоследствии обращаться к зарегистрировавшимся пользователям и с другими предложениями.
За годы работы я научилась привлекать людей к вебинарам, сохранять их заинтересованность и побуждать их откликаться на призывы к покупке. Множество стратегий, в работоспособности которых я убедилась, могут казаться противоречивыми (в силу своей манипулятивности) и слишком навязчивыми. Зачастую так оно и есть. Если у вас есть продукт или услуга, способные помочь людям, то у вас возникает и моральное обязательство сделать все возможное, чтобы они сделали следующий шаг. Все, что в ваших силах. И речь здесь идет о том, чтобы воспользоваться своей силой во благо.
Со временем я усовершенствовала техники продажи вебинаров – их посещает не менее 50 % от числа зарегистрировавшихся, а в ходе моей презентации уровень вовлеченности достигает 100 %.
В ходе продвижения своего будущего вебинара я специально рекомендую людям появиться на сайте пораньше, чтобы им гарантированно хватило места при условии ограниченного числа участников. Я заблаговременно появляюсь на сайте, приветствую собравшихся, а затем прошу их закрыть все остальные окна в браузере и перевести телефон в беззвучный режим. Я даю им понять, что буду говорить достаточно быстро и что им стоит уделить мероприятию 100 % внимания, чтобы извлечь из него максимум возможностей.
В приветственном слове я всегда демонстрирую слайд с моей фотографией и логотипами мероприятий, на которых уже выступала. Также я ненадолго появляюсь на экране, чтобы зрители знали, что я живой человек. Все это помогает быстро завоевать доверие аудитории.
Обычно я начинаю рассказ с интерактивного вопроса. Я спрашиваю людей, где они сейчас находятся, что едят и что пьют. Я делаю это, чтобы они почувствовали присутствие собравшихся.
Часто я обращаюсь напрямую к нескольким представителям аудитории, которые не отвечают на мои вопросы. Это помогает слушателям понять, что они должны обращать внимание на происходящее и что в противном случае я переключу свое внимание именно на них. Каждый раз, когда вы видите, что внимание к вашему выступлению снижается до уровня ниже 90 %, задайте вопрос и обратитесь с ним к кому-то, кто явным образом не вовлечен во взаимодействие с вами. Проделав этот трюк пару раз, вы можете быть уверены, что все участники будут изо всех сил стараться не отвлекаться на что-то еще.
В приветственном слове я рассказываю о том, какую пользу могут извлечь из вебинара его участники. Я обращаюсь к ним со словами: «Вы приняли правильное решение, оказавшись здесь. Я расскажу вам, как искать подходящих лидов и организовывать продажи через Facebook. Я расскажу вам и об ошибках, которые вы, скорее всего, можете допустить, и которые могут дорого вам обойтись. Мы также поговорим о довольно интересных, хоть и противоречивых стратегиях работы с целевой страницей». Одной фразой мне удается заинтриговать слушателей, вызвать у них любопытство и озадаченность – и главное, что все это помогает им сохранять сосредоточенность во время вебинара.
Затем я рассказываю о том, кому мой вебинар подходит, а кому нет. Я пытаюсь отождествить себя с аудиторией. Мне нравится устанавливать контакт в поддерживающем ключе таким образом, чтобы поднять настроение участникам.
Я рассказываю, на какой теме мы остановимся и почему она так важна. Людям нужно знать, почему им следует заняться конкретными вопросами именно сейчас. Я объясняю возможные последствия промедления. После этого я прошу их записать несколько фраз. Это помогает сохранить высокую вовлеченность, обращает внимание на происходящее и заставляет относиться ко мне с уважением.
Затем я рассказываю свою историю. Мне очень важно каждый раз объяснять, в каком положении я находилась прежде, чем найти решение, и как это помогло мне оказаться там, где я есть. Я просто должна показать аудитории, что далеко не всегда была столь успешной. Я понимаю их цели и задачи и хочу поделиться тем, что помогло мне измениться к лучшему. Я чувствую себя обязанной каждый раз делиться с аудиторией рассказом о своих многолетних неудачах. Но затем я перехожу к тому, как научилась заставлять директ-маркетинг работать в социальных медиа, в результате чего дела в нашей компании пошли на лад.
