Генри Калеро - Новое искусство переговоров
Для примера попросите знакомую женщину вспомнить текст песни, которую та любила напевать в детстве. Затем попросите о том же мужчину. Мужчины зачастую могут вспомнить мотив, даже «промычать», однако, когда дело доходит до слов, они затрудняются дать точный ответ. А вот женщины – нет.
Использование данных
Когда дело доходит до расчетов и анализа данных, то здесь есть отличия, дающие преимущество мужчинам. Мы обнаружили, что мужчины лучше справляются с ситуациями, где требуется статистика, денежные расчеты и иные схожие моменты. Впрочем, женщины способны выровнять чаши весов, поскольку лучше справляются там, где важен поиск альтернатив, различных вариантов действий и других средств разрешения разногласий и обсуждаемых задач. Мужчины часто отвергают альтернативные варианты, вместо того чтобы рассмотреть их более внимательно. Это может привести к столкновению предлагаемого и того, чего они добиваются. Женщины отлично видят пользу самых простых решений; часто именно их они и выбирают, словно кости из индейки ко Дню благодарения, чтобы потом положить их в суп.
Приведенные выше сравнения ни в коем случае не ставят собой целью оправдать существующие предрассудки или сделать какие-то обобщения для подпитки имеющихся стереотипов. Мы лишь приводим факты, регулярно подтверждаемые на семинарах. И раскрываем их для того, чтобы вы с большей точностью могли читать других людей и взаимодействовать с ними более подходящим способом. Мы верим, что эта информация поможет вам оценить силы и склонности коллег по переговорам.
Заключение
Считаете ли вы, что лучше подготовились к анализу поведения всех участников переговоров? Узнали ли вы чуть больше о гендерной динамике? Очень на это надеемся. Чем больше тонкостей мы знаем про общение между людьми, тем лучшими участниками переговоров становимся – в офисе, конференц-центрах, дома. Поэтому каждый раз, слушая кого-то, работая со своей командой, мысленно отмечайте, соответствуют ли невербальные сигналы говорящего во всех их проявлениях его словам. Подтверждают ли безмолвные сообщения произнесенное? Проявляйте уважение ко всем различиям и преимуществам полов. Помните, что уважение – одна из наиболее важных составляющих успешного переговорщика.
8. Дополнительные положения
Заблуждения и самооценка
Информация – сильнейшее оружие переговорщика.
Виктор Киам, американский предпринимательВглянитесь на поставленную перед вами в начале книги задачу и похвалите себя за глубокое и продуктивное изучение искусства ведения переговоров. Начав с общих положений и основ поведения человека, изучив, как стать успешным переговорщиком, и рассмотрев особенности окружающих вас людей, вы осознали собственную значимость и научились читать других участников переговоров. Осталось ли что-то, требующее более подробного рассмотрения?
Действительно, мы почти закончили наш экскурс в искусство ведения переговоров, однако осталось еще два момента, о которых стоит упомянуть прежде, чем вы отправитесь на предстоящие переговоры. До заключения новой сделки рекомендуем вам сделать две вещи. Во-первых, убедитесь, что вы не пали жертвой расхожих мифов о переговорах, рассматриваемых в данной главе. Во-вторых, выпишите приведенные в ней советы и храните в доступном месте; они подскажут, как дать самому себе честную и конструктивную оценку. Таким образом, по окончании переговоров у вас на руках будут надежные средства оценки своей деятельности.
Разъяснение общих заблуждений
Продвигаясь по главам этой книги, вы наверняка потратили определенное время и силы для выработки здравого отношения к переговорам. Но существует множество расхожих мифов и заблуждений, на которые можно легко поддаться, если вы заранее не предупреждены о возможных ошибках. Поэтому постарайтесь осознать нижеследующие ошибочные предположения о том, как следует вести переговоры и какими качествами должен обладать хороший переговорщик. Ведь мы не только привели примеры подобных заблуждений, но и раскрыли причины, объясняющие их ошибочность.
Заблуждение № 1
Сильный переговорщик, добиваясь своих целей и задач, должен быть упрямым и бескомпромиссным. Это явное заблуждение, поскольку в большинстве случаев люди, применяющие такой подход, работают против себя, тем самым уменьшая шансы на успех, вместо того чтобы их увеличить. При поиске альтернатив, требующих компромиссов и уступок, такие участники переговоров демонстрируют неподатливость и закостенелость. Подобное поведение чревато вероятностью возникновения тупиковой ситуации. Более того, рассматриваемое поведение создает огромные трудности для преодоления сложноразрешимых ситуаций, поскольку все внимание сконцентрировано на достижении целей лишь одной стороны. Отсутствие уважения к нуждам других участников переговоров весьма негативно влияет на способность убеждать.
Переговорщик, твердо знающий собственные силы, редко бывает неподатливым или бескомпромиссным. Успешные люди часто представляются в обществе в искаженном свете – их наделяют исключительным упрямством. На самом деле это искажение и преувеличение более мягкого качества – настойчивости. Настойчивый человек никогда не забывает о своих целях и задачах, но это не означает, что он не приемлет никаких изменений или остается столь же несгибаемым, когда необходимо пойти на компромисс или уступки.
Заблуждение № 2
Сильный переговорщик чрезвычайно скрытен и в переговорах раскрывает противоположной стороне лишь минимум сведений. В записанных нами тематических семинарах мы обнаружили любопытное разделение мнений на сей счет. В самом начале двухдневной программы большинство слушателей утверждало, что не считает открытость слабостью, а скрытность – положительным фактором. Однако, когда мы воспроизвели записи переговоров, где участникам для сохранения или раскрытия предоставлялась секретная информация, было замечено, что значительная часть важных данных так и не была раскрыта противоположной стороне.
Во время обсуждений мы слышали много сетований слушателей по поводу их сожаления о сокрытии некоторых данных, что, в результате, сработало против них. Многие изо всех сил держатся за факты, известные им одним, поскольку, будучи владельцами эксклюзивных сведений, чувствуют своего рода власть над другими. Тогда как настоящая сила состоит в умении пользоваться информацией. И приступать к этому нужно с ответов на вопросы «Что следует раскрывать, а что не стоит?», «Кто должен это сделать?». Утаивание информации можно сравнить со скаредностью благодаря одной хорошей аналогии: «Неиспользование знаний, как и складывание денег в кубышку, благосостояния не улучшит».
Переговорщики, умеющие работать с информацией, получают преимущество, раскрывая данные поэтапно. Им известна ценность знаний как средства обмена, а потому они разумно, по крупицам выменивают ее на другие ценные сведения или уступки. Безусловно, они практикуют политику частичного утаивания, поскольку осознают, что любой информацией можно обменяться всего один раз.
Заблуждение № 3
Убежденность в том, будто говорящий контролирует процесс. На практике в большинстве случаев отчаянно защищать интересы, положение, проблемы приходится именно говорящему, который при этом находится в режиме чрезмерного напряжения.
Мы потратили год на анализ сотен видеозаписей тематических семинаров, желая понять, насколько равномерно в стандартных переговорах распределена продолжительность речи. Было обнаружено три любопытных момента:
1) продолжительность речи у каждой из сторон оказалась примерно одинаковой; 2) около 80 процентов времени говорящий участник тратил на объяснения, требования и убеждения; 3) остаток времени уходил на вопросы и ответы на них, раскрытие сведений, поиск компромиссов и регулирование конфликтов.
Во многих переговорах говорящий старается что-то объяснить противоположной стороне. Необходимость в пояснениях возникает в случаях, если задан вопрос, либо при необходимости растолковать отстаиваемую точку зрения по той или иной проблеме. Зачастую объяснение носит оборонительный характер, и в ходе него могут звучать враждебные реплики, не способствующие зарождению духа сотрудничества между сторонами.
Бывают случаи, когда говорящий стремится убедить или что-то продать противоположной стороне. Однако если мы и узнали что-то за годы переговоров и семинаров по этой теме, так это то, что переговорщики – отвратительные продавцы. Основная причина этого кроется в их неумении слушать и склонности перегибать палку. Они не способны правильно заключать сделки, а это важнейшее качество продавца. Любители навязывать товары продолжают говорить, вместо того чтобы предложить поставить подпись. Они продолжают пустословить, в то время как потенциальный покупатель начинает понимать, что подобное восхваление плюсов обусловлено желанием завуалировать минусы.
