Роберт Рингер - Привычки на миллион. 10 простых шагов к тому, чтобы получить все, о чем вы мечтаете
Несколько лет назад я увлекался тем, что по-королевски обеспечивал своего юриста: возил его по стране первым классом, размещал в самых лучших отелях, водил его в самые изысканные рестораны. Я тратил на него бесконечные часы, шутя и смеясь, беседуя о спорте, философствуя и – да! – иногда обсуждая юридические вопросы.
Однажды в субботу юрист, мой бухгалтер и я собрались в моем кабинете на встречу с мультимиллионером господином Валчаром на предмет сделки, которую я пытался заключить. В какой-то момент господин Валчар, который изучал мои финансовые отчеты, поднял глаза и сказал мне: «У вас гонорар юриста и зарплата бухгалтера выше, чем у меня. Зачем, черт возьми, вам нужно так много юридической и бухгалтерской работы?»
Смущенный, я пробормотал что-то нечленораздельное, невнятное оправдание, после которого господин Валчар махнул рукой в направлении моих юриста и бухгалтера и прорычал: «Эти ребята не работают на вас; вы работаете на них. Вы раб этих двух этих типов».
Мы так и не заключили ту сделку, но резкое замечание господина Валчара не давало мне покоя до тех пор, пока я наконец не решил, что с этим нужно что-то делать. Ушли годы на то, чтобы преодолеть мою дорогостоящую зависимость от юриста, но в конечном итоге мне это удалось. В то время, когда господин Валчар сделал свое замечание о том, что я раб своих юриста и бухгалтера, мои счета на оплату юридических услуг составляли в среднем около 6 тысяч долларов в месяц. Теперь уже на протяжении многих лет мои ежегодные расходы на юридические услуги равны нулю. Я наконец-то понял, что необходимость в юристе в большинстве случаев – плод коллективного общественного воображения.
Если вы последуете лишь одному совету из всех, которые я предлагаю в этой главе, то пусть он будет следующим: заведите привычку избегать, как чумы, каких-либо запутанных юридических ситуаций любого рода, особенно судебных процессов. В жизни существует очень мало в такой же степени разочаровывающих ситуаций, как пребывание в положении судящейся стороны, когда вам приходится становиться свидетелем того, как группа бессовестно неподготовленных адвокатов имитирует свое участие в гражданском судебном споре на протяжении нескольких лет, одновременно прилагая максимум усилий к тому, чтобы продлить его.
Редко та или иная сторона выигрывает дело. Вы или проигрываете дело и проигрываете своему адвокату (в смысле гонорара), что означает проиграть много; или вы выигрываете дело и все-таки проигрываете своему адвокату, что в большинстве случаев означает, что вы несете абсолютные потери. Помните, что ваши потери следует измерять не только в долларах, но и во времени, потраченном в суде, на допросы, встречи с законником, дачу письменных показаний и огромное множество других «юридических» действий.
Мастер запугиванияПрежде всего законник – мастер запугивания. Поймите, что я имею в виду не только адвоката другого человека. Напротив, это именно ваш адвокат, который должен волновать вас в первую очередь. Легко поддающиеся на запугивание люди просто не могут понять, что именно от их собственного адвоката им больше всего нужна защита. Ваш адвокат – это тот человек, который представляет огромную угрозу вашей платежеспособности и расстроит на протяжении вашей жизни больше сделок, чем адвокаты ваших противников, вместе взятые.
Одно из самых действенных средств запугивания, имеющихся в арсенале законника, – сертификат, который обычно вывешивается на видном месте на стене позади него – в идеале выше его головы на шесть дюймов, чтобы клиенту был сразу виден. Сертификат в просторечии называют юридическим дипломом; он внушает благоговейный трепет большинству клиентов. Ничего удивительного. В конце концов, за этим документом перед вами стоит не что иное, как правительство Соединенных Штатов. Этот небольшой клочок бумаги, вставленный в рамку и висящий на стене в кабинете законника, представляет собой письменное подтверждение, что, уполномоченный правительством, тот обладает всеми правами и привилегиями юридической монополии в этой стране.
И это удивительная монополия. Адвокаты, прокуроры, судьи суть юристы, и более половины всех конгрессменов США – юристы. Это означает, что законник составляет закон, оспаривает закон и толкует закон. Если где-то есть дилемма, то это здесь.
Законник также пытается запугать свою жертву, демонстрируя превосходство своего интеллекта.
Ему доставляет огромное удовольствие постоянно пользоваться этим приемом, чрезмерно употребляя юридический жаргон. Если вам незнаком термин «юридический жаргон», то это язык, преподаваемый на юридических факультетах, невысказанная цель которого – как следует запутать клиентов (с обеих сторон) и тем самым поставить законника в такое положение, в котором ему легче командовать. В конце концов, как клиент может спорить с логикой законника, если он понятия не имеет, о чем тот говорит?
Если законник не утопил вас в бесконечном потоке выражений «с каковой целью», «по той причине, что» и «принимая во внимание», вы, возможно, начнете понимать, что сертификат – это просто прикрытие для довольно простой работы. Возможно, после этого вы больше не будете испытывать к нему благоговения, что в свою очередь может привести вас к заключению, что он вам вообще не нужен. И именно этого законник просто не позволит вам сделать, если есть какой-то способ этому помешать. Не важно, какие серьезные неудачи у него могут быть в чем-то другом, но он прекрасно понимает, что любой ценой он должен запугать вас. От этого зависят средства к его существованию и – что в равной степени важно – его самолюбие.
При всем должном уважении мой собственный опыт общения с юристом убедил меня в том, что в общем и целом он не только не особенно умен, но и невероятно ленив. (Зачем напрягаться на работе, если тебя защищает монополия законов?) Эта леность имеет тенденцию проявляться в виде явной халатности. Законник с радостью будет целый день разговаривать с вами на юридическом жаргоне, но попробуйте заставить его замолчать, сесть за письменный стол, закатать рукава и составить документ.
Держите карман шире. Он придумает любую отговорку, чтобы не водить ручкой по бумаге, и поэтому большинство дел улаживаются вне суда, многие – на ступенях суда в тот день, когда должен начаться судебный процесс. Редкий случай – когда юрист готов пойти в суд. Он всегда предпочтет уладить дело, нежели бороться, конечно, при условии, что он извлек из этого дела максимальную пользу для себя, а его тактика увиливания иссякла.
Тонко отшлифованное искусствоСуществуют две разновидности адвокатов, которые проваливают сделки: те, которые признают это (ноль), и те, которые отрицают это (все).
Многие из нас принимают умение адвокатов проваливать сделки как должное, но это тонко отшлифованное искусство, на овладение которым уходят годы. Сейчас это не так просто, как в старые добрые времена, когда все, что должен был сделать законник, – это вмешаться в самый последний момент и рассыпать сделку, как конфетти, не слишком напрягаясь. В настоящее время он должен быть гораздо более изощренным и тонким в своих намерениях. Он должен притворяться, будто он на самом деле хочет заключить сделку. Наивный человек может спросить: «Да почему же законник не хочет, чтобы сделка была заключена?» Есть много причин этих ужимок с целью помешать сделке, и все они, с точки зрения клиента, одна другой хуже.
Вот две самые распространенные.
Первая – приобретенный инстинкт. Адвокат, который был одним из лучших выпускников юридического факультета Стэнфордского университета, однажды сказал мне, что его юридическое образование состояло исключительно в том, чтобы научиться находить проблемы. Не решать их, а находить. Иными словами, законник обычно не такой уж злопыхатель, каким может показаться. Просто срывать сделки – это единственная вещь, которую его научили делать.
Вторая – зависть. Это согласуется с точкой зрения законника – что он обладает более высоким врожденным интеллектом, равно как и лучшим образованием, чем вы или я. Поэтому совершенно очевидно, что он не только способен лучше, чем его клиенты, разбираться в юридических вопросах, но и в бизнесе тоже. Таким образом, законник использует один из своих лучших приемов запугивания в качестве оружия для срыва вашей сделки. Часто он делает это под прикрытием пересмотра условий сделки, что всегда можно расценить как верное средство для ее срыва. Стыд и позор, если вы позволяете этому произойти, потому что вы никогда не должны давать законнику возможности в первую очередь вести переговоры об условиях вашей сделки, не говоря уже об их пересмотре.
Без сомнения, законник хотел бы стать бизнесменом, но, по правде говоря, у него нет предпринимательской смелости выйти из-за прикрытия диплома, который висит у него на стене. Вот почему ему действует на нервы, когда время от времени ему попадается клиент, который зарабатывает больше денег в одной хорошей сделке, чем он сам за целый год вытягивает из клиентов.
