Карен Берг - Самосаботаж. Преодолеть себя
Вам необходимо отвлечься от того, чего хотите вы, и потратить некоторое время на то, чтобы проанализировать свою аудиторию. Что он, она или они получат, если выполнят вашу просьбу?
Вам необходимо адаптировать свое послание таким образом, чтобы оно было нацелено именно на вашу аудиторию. Не существует универсального подхода к любому слушателю, эффективная коммуникация – это совсем другое.
Вам необходимо, чтобы аудитория восприняла корректно и поняла вашу информацию, особенно если это люди не из вашей команды, вашей компании или, если на то пошло, вашей отрасли. Человек или люди, которые вас слушают, должны знать, чего вы от них хотите. Никто не может прочитать ваши мысли – в том числе и ваш супруг или партнер.
Самое главное заключается в том, что вам необходимо мотивировать свою аудиторию сделать с предлагаемой вами информацией то, что вы хотите. Иными словами, то, как вы говорите, так же важно, как и то, что вы говорите. Ваши слова должны запасть в душу слушателей, встряхнуть их, заставить подняться со своих мест и сделать то, что вы хотите от них.
Составьте карту влияния
Этот инструмент является наиболее эффективным, когда вам необходимо убедить в чем-то группу. Вы можете использовать его и в беседе с одним человеком.
Если вы делаете презентацию перед аудиторией в 20 или менее человек, то вам необходимо составить список с их именами и рядом с каждым именем написать, на вашей стороне этот человек или нет.
Следующая колонка – это отношение к тому, о чем вы собираетесь говорить. Здесь напишите, каким образом человек относится к вашей теме – положительно, нейтрально или отрицательно. Далее сделайте отметку о том, насколько хорошо ваш слушатель осведомлен о вашей работе, компании и проекте, насколько сильный у него интерес к поднимаемым вами вопросам и, что особенно важно, уровень влияния, которым этот человек обладает в своей компании/команде/отрасли.
Далее запишите вопросы, которые вам необходимо затронуть для того, чтобы изменить образ мышления этого человека или мотивировать его к действию.
Наконец, запишите ключевые сообщения, которые вам необходимо передать, исходя из составленной вами таблицы. Что общего между всеми этими людьми? На основании этого вы можете начать придумывать свою историю и примеры. Эта таблица позволит вам разработать сообщение, которое легко воспримет ваша аудитория.
Карта вашего сообщения
Вы не обрисовываете четкую картину.
После того как вы проанализировали, чего хотят от вас слушатели, и то, как они будут воспринимать ваше сообщение, вам необходимо убедиться в том, что ваша аудитория поймет то, о чем вы будете говорить, запомнит предложенную вами информацию и будет действовать в соответствии с ней. Для этого я использую технику, называемую «карта сообщения».
Карта сообщения – это набор кружков на доске или бумаге, на которых написаны различные идеи. После того как вы изложите все свои мысли, вы сможете организовать их в необходимом вам порядке. Визуализация действительно помогает.
В центре кружка напишите основную идею, которую вы хотите донести до своих слушателей; то, что необходимо услышать вашей аудитории, чтобы сделать то, чего вы от нее хотите. Как я уже говорила, предложения не должны быть длиннее 12–14 слов. После этого заполните другие кружки, которые поддерживают основную идею. Это будут составляющие элементы вашего сообщения, которые помогут вам донести основную мысль. Предложения должны быть короткими, поскольку высока вероятность того, что вы будете делать презентацию перед людьми, которые не обладают достаточными полномочиями для принятия решений. Если ваше сообщение будет слишком длинным или сложным, то ваши слушатели могут исказить его при дальнейшей передаче.
Анатомия сообщения
Перед тем как составлять свое сообщение, вам необходимо задать себе три вопроса, на которые хочет получить ответ ваша аудитория, – слушатели могут озвучивать их или нет, но в любом случае, они хотят услышать от вас ответ:
• Ну и что?
• Кого это волнует?
• Какая в этом польза для меня? (Это мой любимый вопрос.)
Сообщение состоит из трех частей: основной идеи из 12–14 слов, доказательства и части «сделайте так, чтобы мне было не все равно». Про основную идею – все понятно. Это причина, по которой вы созвали встречу, и цель, которой вы хотите добиться благодаря этой встрече. Доказательства – это данные, которые подтверждают важность вашего сообщения, факты. «Сделайте так, чтобы мне было не все равно» – это самая приятная и вместе с тем неоднозначная часть сообщения. Она обладает огромным значением, поскольку высока вероятность того, что ваша аудитория не настолько хорошо подкована в технических вопросах, связанных с вашим продуктом или услугой, как вы.
Вне зависимости от того, выступаете ли вы перед группой или одним человеком, важно то, как вы будете говорить. Вас может это удивить, но подавляющее большинство людей помнят через неделю после презентации то, как выглядел докладчик и как хорошо он говорил, поддерживал ли он с аудиторией зрительный контакт, его жесты и настрой. В действительности, более 55 процентов того, что остается в памяти слушателей, – это невербальная информация.
Ваш голос и то, как вы его используете, – это 38 процентов того, что запоминают люди: как звучал ваш голос, ваш тембр и высоту голоса, говорили ли вы уверенно, темп вашей речи. Использовали ли вы сигнальные фразы (например, «Это важно» или «Можете ничего не запоминать, кроме того, что») для того, чтобы привлечь внимание аудитории? Делали ли вы паузы, чтобы позволить слушателям переварить информацию и таким образом усвоить основные идеи вашего сообщения?
Удивительно, но только 7 процентов того, что запоминает аудитория, касается содержания вашего сообщения. Вот почему необходимо работать над тем, чтобы обратить внимание аудитории на информацию, которую вы считаете важной.
Я часто наблюдала следующую ситуацию: оратор предоставляет своей аудитории возможность самостоятельно решать, что важно, а что нет. Это рецепт провала. Именно докладчик должен указывать слушателям на то, что имеет значение. Вы еще до начала презентации должны знать, где расставить акценты.
Советы мудрых людей: Грант Герман,
специалист в области технологии облачных вычислений при принятии решений в Booz Allen Hamilton
Работа с разными поколениями
Наверное, сейчас труднее всего представителям поколения миллениума. Мы как шизофреники должны одновременно быть смиренными и дикими. Работники более старшего возраста жалуются на нас и говорят, что младший персонал ленив и что у нас нет никакой трудовой этики. Это кажется смешным, учитывая, что нашему поколению выпала доля искать работу в самых тяжелых экономических условиях со времен Великой депрессии. Каждый день я ощущаю сопротивление против решений, которые я принимаю, или идей, которыми я делюсь. Мне кажется, что раньше старшее поколение стремилось наставлять молодых сотрудников. Сегодня это встречается все реже.
Я обнаружил, что для того, чтобы преодолеть эти препятствия и сохранить лицо, вам необходимо вежливо продвигать свои идеи. Вы должны помнить о том, что вы – младший сотрудник.
Вот три вещи, о которых я стараюсь не забывать.
Молодым специалистам, особенно тем, кто работает в крупных международных компаниях, необходимо рассматривать проблемы и решать их, учитывая долгосрочную перспективу. Я не всегда могу делать то, что лучше для меня в настоящий момент. Мне необходимо думать о будущем.
Если вам не нравится сотрудник, который младше или старше вас, вам необходимо вести себя уважительно, даже если вас пытаются спровоцировать. Я всегда делаю так, чтобы моя работа говорила сама за себя.
Оставьте свое эго за дверью. На работе моя основная цель – делать то, что лучше для моей команды/компании.
В даосской философии и соответствующем направлении боевых искусств говорится о том, что вам необходимо быть как пробка в ведре с водой. Независимо от того, сколько раз вы будете пытаться опустить пробку на одно, она всегда будет всплывать. Чем сильнее вы будете стараться утопить пробку, тем сильнее она будет вам сопротивляться. На рабочем месте молодежь должна вести себя как пробка в ведре с водой – сохранять свою плавучесть.
Четыре принципа успешной коммуникации
Работая в сфере коммуникации, я пришла к выводу, что для успешной передачи сообщение, необходимы четыре следующие детали.
1. «Химия».
2. Доверие.
