Джон Янч - Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда
Если после каждого выступления перед потенциальным покупателем или группой таковых все больше и больше из них станут вашими клиентами, будут рекомендовать вас другим и просить выступить перед их коллегами – как это отразится на ваших продажах и прибыли?
Выступление перед потенциальными клиентами – очень полезная стратегия, позволяющая донести свои мысли одновременно до большого количества будущих потребителей. Не стоит воспринимать это как публичное выступление, нет. Задумайтесь об этом как об укреплении своего авторитета в глазах будущих клиентов.
Давайте рассмотрим пять советов по повышению эффективности ваших выступлений.
1. Получите рекомендации. Одна из моих любимых стратегий – обращение к двум группам потенциальных потребителей с предложением предоставить более подробную информацию для их клиентов и членов сообщества. Ключевой момент здесь – то, что у вас есть тема, которую можно считать очень важной и довольно ценной. Это нельзя назвать торговой презентацией – это способ обучить и добавить ценность в сознании людей, которые не обязательно должны знать о проводимых вами тренингах.
Обратитесь к двум партнерам – расскажите, что хотите провести тренинг или сделать выступление на отличную тему, а они могут предложить своим клиентам и партнерам присутствие на этом мероприятии как часть сделки. Так вы получаете рекомендацию в качестве эксперта. (Каждый раз после этого, вполне вероятно, вас будут просить выступить на мероприятии, в котором предстоит участвовать одному из ваших слушателей.)
2. Заключите сделку со спонсором. Даже если вам никогда не платили за выступления на мероприятиях, у вас по-прежнему есть ценная информация, которой можно поделиться. Запомните: вы можете отказаться от оплаты своего выступления только в случае, если организаторы разрешат сказать публике, что у вас есть продукты и услуги, которые вы можете предложить помимо выступления. Кроме того, вам должны разрешить сказать, что вы можете предложить бесплатные образцы в обмен на контактную информацию.
Объясните, что вы не собираетесь продавать эти дополнительные товары или услуги прямо со сцены – вы всего лишь информируете публику об их наличии. Данный подход повышает ценность вашей презентации и дает желаемый результат по привлечению потенциальных клиентов. Но будьте осторожны: если вы будете себя слишком рекламировать, не ждите, что вас позовут выступить вновь.
3. Обучайте как сумасшедший. Не бойтесь в ходе выступления раскрывать все свои секреты. Считается, что следует рассказывать публике о том, что ей нужно, но не о том, как этого достичь. Я с этим не согласен. Если вы расскажете, как конкретно чего-то добиться, некоторые решат, что смогут все сделать самостоятельно. Но другие, те, кто действительно хочет получить то, что у вас уже есть (и те, кого хотите получить вы в качестве клиентов), поймут, что вы в самом деле обладаете знаниями и умениями для помощи в достижении их целей. Их убедят в этом приводимые вами специфические детали, инструкции и примеры. Обучайте – и вам не придется продавать!
4. Собирайте все адреса. Иногда люди буквально набрасываются на вас после презентации, дающей почву для размышлений, с вопросами, как они могут купить ваши товары или услуги. Убедитесь, что вы предоставили всем присутствующим вескую причину поделиться своей контактной информацией с целью дальнейшего сотрудничества. Вы можете предложить им распечатку слайдов своей презентации, бесплатный справочник или более детальный отчет по данной теме – и все это в обмен на визитку. Если же у вас нет таких подготовленных материалов, смиритесь с тем, что у вас уже не будет второго шанса поразить их.
Надеюсь, не стоит упоминать о том, что у вас должен быть налажен процесс последующего общения. Отправьте написанную от руки записку заинтересованным клиентам, добавьте их в предварительный список участников онлайн-беседы на данную тему или перезвоните после мероприятия, чтобы определить степень их вовлеченности.
5. Не забудьте про призыв к действию. Когда я выступал впервые, то предоставил крайне полезную информацию для участников, не забывая при этом планомерно предлагать свои услуги. Когда моя речь подошла к концу, настал неловкий момент, и я понял, что люди не прочь купить то, о чем я говорил, но у меня нет конкретного предложения.
Я быстро осознал, что отсутствие предложения не приведет ни к чему хорошему. Если вы дадите человеку точную информацию и конкретный план решения его проблем, то обнаружите, что он хочет узнать, как можно получить данные о последующих действиях. Ключевой момент в том, что в такой ситуации потенциальные клиенты или покупатели захотят немедленно заключить сделку о последующем сотрудничестве. Не каждая публика или заинтересованные слушатели подарят вам такую возможность, но я заметил, что в ходе свободной беседы, где мне дают возможность представить мои товары и услуги, следующий подход из трех этапов оказывается довольно успешным.
Сразу скажите публике, что в конце презентации вы сможете предоставить более подробную информацию о вашей деятельности.
В середине выступления, после того, как слушатели стали вам доверять, найдите минуту, чтобы сообщить, скажем, о платном тренинге или программе, которую предлагаете. Назовите стоимость и затем продолжайте выступление.
В конце выступления ответьте на вопросы, сообщите о бесплатных предложениях и затем, как будто это запоздалая идея, разрешите участникам привести с собой друзей на мероприятие, о котором вы упоминали (по той же цене), если они уже сегодня зарегистрируются на него. В сознании слушателей вы только что в два раза сократили стоимость посещения, предоставив возможность сделать подарок другу или коллеге. Любой человек, которому предложат участие, в такой ситуации будет крайне заинтересован в этом. Не навязывайте свое предложение – просто упомяните о такой возможности, и люди все додумают сами. Не стоит портить вашу великолепную презентацию навязчивой рекламой, но не стоит также лишать тех, кто уже готов купить, такой возможности.
Станьте эффективным спикером
Конечно, недостаточно просто попасть на трибуну. Ваша цель – такое общение, которое позволяет обучать и вдохновлять. И хотя публичные выступления и презентации в сфере продаж имеют схожие черты, существует множество особенностей, которые необходимо знать выступающему, чтобы лучше воздействовать на слушателей и подтверждать свой авторитет.
Многие чувствуют себя некомфортно, выступая на публике, но единственное лекарство здесь – встать и выступить. Поймите, что никто еще не умирал от нервного напряжения. А затем встаньте и выступите снова.
Есть три совета, которые я бы дал любому, кто хочет стать более успешным и влиятельным оратором. Для меня это означает умение донести свою точку зрения таким образом, чтобы вдохновить слушателей на нужные вам действия.
Несите позитив. Один из самых важных элементов, которыми эффективный оратор делится со своей аудиторией, – страсть. Это может быть страстное желание помочь людям получить что-то ценное от услышанного совета либо интерес к теме выступления. Страсть нельзя имитировать, но если она у вас есть, то ваша мысль достигнет цели, даже если вы не блещете красноречием и безупречным стилем.
Если вы действительно увлечены предметом или целью своей речи, не сдерживайтесь, постарайтесь заразить своим энтузиазмом аудиторию. А если ситуация требует, чтобы вы дали информацию, которая полезна, но не слишком вас увлекает, то нужно привнести в презентацию немножко того, что искренне любите. Допустим, вы говорите о безопасности сетей, но страстно увлечены музыкой или бейсболом. Думаю, вы будете выступать гораздо убедительнее, если найдете способ связать любимые вами темы с темой своей презентации.
Слушайте выступления с TED-конференции. TED-конференция, как уже многие из вас знают, – это всемирно известное явление, которое привлекает ораторов для «распространения уникальных идей». TED – один из лучших ресурсов, который поможет вам научиться ораторскому мастерству.
На TED-конференцию выбираются ораторы, которые умеют очаровывать и у которых есть страсть к новым творческим идеям. Формат выступления заставляет их представить свою идею за 18 минут. Большинство ораторов практически не используют слайд-шоу или другие визуальные формы презентации. Каждое выступление записывается и выкладывается на сайте конференции в интернете. Самые популярные лекции получают миллионы просмотров.
Воспользуйтесь этим ресурсом для самообразования, и вы увидите потрясающих спикеров, которые вдохновят вас и научат, как выступать эффективнее. Наблюдайте за всем, что они делают. (Начните с Дэниела Пинка[86], который рассказывает об удивительной науке мотивации: www.ted.com/talks/lang/eng/dan_pink_on_motivation.html.)
