Джон Янч - Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда
Практикуйтесь и еще раз практикуйтесь. Легенда гласит, что Ларри Бёрд, один из величайших игроков в истории Национальной баскетбольной ассоциации США, каждый день делал сотню тренировочных штрафных бросков, даже после того, как стал суперзвездой баскетбола. Он также многие годы считался лидером по успешным штрафным броскам, однако не прекратил тренировки просто потому, что у него все получалось.
Чтобы научиться лучше выступать, необходима практика. Вы можете проводить много времени перед зеркалом, проговаривая свою презентацию, но я советую побыстрее начать участвовать в «любительских турнирах».
Найдите организацию с ведущими в своей области специалистами и заставьте себя выступить перед ними и получить критический отзыв от группы экспертов. Пользуйтесь любой возможностью, чтобы представить свои идеи. Возможно, выступление на ежемесячной встрече клуба по вязанию – не то, о чем вы мечтали всю жизнь. Но вы получите обратную связь и улучшите ораторские навыки.
Еще один плюс выступлений перед публикой – то, что это практически всегда приводит к другим возможностям для общения.
Делайте свои презентации лучше
Сделать хорошую презентацию – это целое искусство. К сожалению, в мире действительно плохих презентаций очень сложно понять, как же сделать ее правильно. Наверняка вы уже видели множество презентаций, в ходе которых докладчики просто читали содержимое бесконечных слайдов, заполненных списками и написанных мелким шрифтом.
Не стоит повторять эти ошибки. Плохие презентации – трата времени присутствующих, и чаще всего это результат не плохой квалификации, а лени.
Сделать хорошую презентацию можно, если никогда не забывать о необходимости убедительных аргументов – только они могут побудить людей узнать то, что вы хотите до них донести. Вы хотите, чтобы ваша публика развлекалась или поняла сложную тему? Определите для себя эту цель еще до начала создания презентации и не забывайте про нее. Далее представлены шаги, которым я следую при создании презентации.
Начните с «аналога». Как и большинство людей, раньше я просто запускал PowerPoint и начинал создавать слайд за слайдом, без предварительного плана. Проблема данного подхода в том, что вы не видите и не чувствуете полной картины, а потому на выходе получаете просто отдельные фрагменты.
Начните работать в аналоговом режиме с огромной белой доской и несколькими блоками стикеров. Набросайте общий план своей презентации – добавляйте, убирайте и совершенствуйте идеи на бумаге и на доске еще до того, как начнете переносить их в программу по созданию презентаций. Только закончив план, вы будете готовы идти дальше и готовить настоящие слайды. Учитывайте еще и тот факт, что, хотя программы PowerPoint и Keynote широко распространены, все больше выступающих начинают использовать онлайн-приложения для создания презентация, например SlideRocket и Prezi.
Подумайте о пути клиента. Многие приходят послушать презентацию, потому что им нужно узнать что-то новое или их попросили оценить новую идею. Вполне вероятно, что они пришли на презентацию с внутренним чувством сопротивления.
Отличная презентация указывает людям, где они находятся, дает им новые знания, подчеркивает все препятствия и трудности на пути и помогает изменить восприятие, чтобы в результате они могли использовать представленную информацию и изменить свой мир. Людям нужно верить, что они могут использовать вашу информацию, иначе не имеет значения, насколько она полезна.
Именно поэтому удачные презентации логично заканчивать призывом к действию.
Расскажите свою историю. У отличных презентаций в манере рассказывать истории много общего с хорошим фильмом. Зачастую люди рассказывают истории для развлечения, но использование историй в презентации, пусть в виде простого сообщения информации, может помочь динамично проиллюстрировать даже самые сложные понятия.
Объединение историй успеха клиентов с нужной информацией – вот как вы создаете страсть и драматизм. Истории заводят людей, заставляют их принять вашу точку зрения. Кроме того, выступление в формате рассказа упрощает усвоение информации.
Успешные ораторы опираются на личные истории и часто заимствуют идеи из кино, а также литературных и мифологических сюжетов.
Помните: чем меньше, тем лучше. Многие презентации со слайдами представляют собой лишь заметки для чтения, а потому эффективнее было бы отправить их по электронной почте. Я мог бы по этому поводу написать целую страницу, однако ограничимся следующим замечанием: слайды должны играть роль визуальных подсказок для пояснения вашей мысли, но не пересказывать ее.
Слайды помогают зрителям запомнить ключевой момент. Попробуйте сократить их содержимое до одного слова или одного изображения – это усилит вашу точку зрения лучше, чем пояснение всей мысли от и до. Перефразируйте всю свою концепцию, сократив до одной фразы, которую можно процитировать (или опубликовать в интернете), и используйте ее для оказания решающего воздействия.
Применяйте слайды как опору, а не отговорку. И не забывайте отрепетировать свое выступление со слайдами – они должны плавно переключаться на фоне ваших слов. Сделайте для себя заметки на бумаге, в которые будете подглядывать, чтобы не оборачиваться на экран. Используйте их в качестве телесуфлера.
Сохраняйте образ мыслей выступающего. Большинство причин страха перед публичным выступлением – в боязни, что тебя станут обсуждать. «Люди не сочтут меня умным, хорошим, веселым» – и так далее.
Хотя вас могут попросить сделать презентацию потому, что вы провели какое-то уникальное исследование, написали невероятный пост в блоге или хорошо разбираетесь в конкретной теме, действительная причина всегда – необходимость помочь присутствующим разобраться в потоке информации. Вы в большей степени играете роль наставника, чем специалиста.
Есть две книги, которые обязан прочитать каждый оратор или любой человек, кому приходится делать презентации: Resonate: Present Visual Stories that Transform Audiences и Slide: ology: The Art and Science of Creating Great Presentation[87] Нэнси Дуарте. Это серия из двух книг, которая научит вас всему необходимому для создания и представления идей таким образом, чтобы их оценили по достоинству.
Еще один источник примеров презентаций (хороших, плохих или типичных для своей сферы) – SlideShare, онлайн-сервис для хранения презентаций, который значительно упрощает публикацию и размещение ваших презентаций на различных сайтах. Можете поискать примеры и шаблоны других презентаций на определенную тематику.
За пределами PowerPoint
В большинстве презентаций докладчики стоят перед группой людей и говорят приблизительно в течение 30 минут, не так ли?
Но не обязательно все делать именно так. Один из навыков, которому со временем обучается хороший докладчик, – умение вовлечь. Иногда лучший способ донести свою идею – позволить слушателям решить, что это их идея. Небольшая дискуссия может сыграть важную роль в принятии и самой идеи, и ее автора.
Перечисленные ниже пять принципов можно использовать как стартовые идеи для вашей следующей презентации.
Спросите меня об этом. Представьте, что во время выступления перед публикой вместо обычной лекции вы делите аудиторию на группы по пять или шесть человек и каждую группу просите быстро составить список вопросов по данной теме. Затем вы можете построить свою презентацию на серии ответов на важные вопросы, которые придумала каждая группа.
Обрисуйте правильный подход. Однажды я присутствовал на презентации о выставочных стендах для продукции розничной торговли. Докладчик раздал предметы для рисования и попросил каждого участника нарисовать или смастерить пример хорошего выставочного стенда для вымышленного нового товара, который они якобы планировали выпустить. Затем он подробно остановился на трех или четырех примерах и пояснил все преимущества и недостатки каждого. Это был невероятно поучительный урок, и все участники оценили по достоинству креативность докладчика.
Коллективное сотрудничество. Попробуйте сформулировать пять актуальных вопросов или пять насущных проблем, а затем разделите аудиторию на группы и попросите участников с учетом коллективного опыта предложить, собрать воедино и представить решение этих проблем или вопросов. И хотя это противоречит первому подходу, который я предлагал, это также сильно влияет на привлечение интереса публики.
Найти решение кейса. Возьмите пример с традиционного метода кейсов в бизнес-школах. Предоставьте группе пример реальной ситуации (или нескольких ситуаций для большой группы людей) и попросите участников представить свои решения или рекомендации для групп.
