Генри Калеро - Новое искусство переговоров
Стремительное завершение
Стратегию стремительного завершения иногда припасают для выхода из тупиковой ситуации. Ее полезно также применить, если разговор уходит в сторону и с этим что-то нужно делать. К стремительному завершению прибегают для принятия компромиссных решений, поэтому переговорщик может сказать: «Предлагаю сойтись на золотой середине и заключить договор» или «Мы готовы пойти на взаимные уступки».
На семинарах мы спрашивали участников, срабатывала ли подобная практика в реальности. Подавляющее большинство ответило положительно. Согласно их утверждениям данный прием стал для них одной из самых популярных техник ведения переговоров. Обычно, когда используется метод стремительного завершения, обе стороны готовы разрешить вопросы без угроз или демарша. При этом зачастую присутствует некая срочность в виде финансовых ограничений или временных рамок.
Посредник с ограниченными полномочиями
Завершит данный перечень эффективных техник ведения переговоров прием, позволяющий повергнуть других в замешательство. Он подходит для тех случаев, когда вы предпочли воспользоваться услугами посредника, а не решать проблему самостоятельно. Ведь именно посредник может воспользоваться старым добрым приемом «у меня недостаточно полномочий, чтобы идти на подобные уступки». Отсюда и название данной стратегии. Если вы возглавляете команду переговорщиков компании или предприятия, то, скорее всего, не сможете сослаться на «связанные руки». А вот посредника с более узкими полномочиями прижать не получится, ведь он ограничен отношениями руководитель-подчиненный, которые ему приходится соблюдать.
В ходе переговоров посредник может предупредить, что он не уполномочен принять конкретное и окончательное решение без одобрения вышестоящего руководства. Тем временем вы сможете собрать достаточно информации о целях противоположной стороны. Благодаря данной тактике у вас появится возможность хорошо обдумать, что же вам предлагают. Преимущества, подобные этому, окажут огромную помощь при принятии окончательного решения.
Мы рассмотрели девятнадцать различных приемов, которые являются наиболее распространенными при ведении переговоров. Можете верить, можете нет, но существует неисчислимое множество других, и в рамках одной книги все их невозможно разобрать. Приведенные нами выше приемы призваны расширить ваш кругозор. Но никогда не забывайте выбирать именно те, что лучше всего подходят для вашего типа личности и соответствуют вашей манере претворения их в жизнь. Не следует пользоваться тактиками, которые будут выглядеть неуместно и неискренне.
Выход из тупиковых ситуаций
Мы уже приводили некоторые высказывания футбольного тренера Кнута Рокне, так воспользуемся же его словами еще раз: «Когда дело принимает крутой оборот, лишь самый крутой сможет взять дело в оборот». Трудно найти более подходящие слова для ситуаций, когда дела движутся со скрипом. Каждому участнику переговоров хотя бы раз приходилось попадать в затруднительное положение, когда стороны не могли сдвинуться с мертвой точки и переговоры заходили в тупик. Однажды на семинаре, когда мы приступили к обсуждению этой темы, нас перебил один из участников и уточнил: «Вы имеете в виду безвыходные положения?» На что мы ответили: «Некоторые называют их так, однако с нашей точки зрения данное выражение звучит слишком фатальным и непоправимым».
Когда переговорщики сталкиваются с тупиковой ситуацией, то чаще всего опираются на прежний опыт; они полагаются на считанные – от трех до шести – приемы, срабатывавшие в предыдущих переговорах. И понапрасну надеются, что хотя бы один из них вновь окажется полезным. Но что делать, когда и они не помогают разрешить ситуацию? У переговорщиков нет возможности «выбить мяч из рук», как это сделает футболист отчаявшейся команды. Вместо этого нам приходится всеми силами удерживать мяч.
Лучший способ подготовить себя к затруднительной ситуации – это знать больше, чем три-четыре способа выхода из нее. Выучите столько подходов, сколько сможете, и тогда вы не останетесь в проигрыше, если старые добрые приемы не сработают. В начале обсуждений данного вопроса на семинарах мы рассматривали примерно от шести до девяти различных методов выхода из тупиковых ситуаций. Затем сделали программу открытой для всех участников и предоставили им возможность делиться своими предложениями. Как результат, список приемов по преодолению затруднительных положений увеличился до восемнадцати, каждый из которых рассмотрен в данном разделе. После того как вы их прочтете, то, возможно, сможете добавить некоторые в собственный перечень.
Сделайте перерыв
Если вы состоите в команде переговорщиков, то используйте время перерыва для обсуждения сути дела; проведите мозговой штурм со своими коллегами. Если вы работаете в одиночку, встаньте из-за стола и пройдитесь по комнате, выгляньте в окно или просто прогуляйтесь по коридору. Подобные моменты переосмысления зачастую могут подтолкнуть вас к новым идеям и догадкам.
Во время подобных совещаний очень важно не упоминать о возможности сдаться и выйти из переговоров. Всегда оставляйте этот вариант на самый крайний случай. Негативное мышление весьма прилипчиво и способно задушить ваше творческое начало.
Резюмируйте происшедшее
Вам и противоположной стороне стоит вспомнить и обсудить уже существующие договоренности либо саму причину разногласий. Перечислите принципиальные договоренности, достигнутые за время проведения переговоров, равно как и общие интересы. Возможно, иногда вы будете замечать, что достигнутые вами взаимные результаты имеют гораздо большее значение, чем казалось. Это должно подстегнуть вашу решимость. Каждый раз, когда вы говорите о чем-то позитивном, не сожалейте о потере времени. Оно потрачено не впустую.
Определите потери
Сообща ответьте на вопрос: «Что мы теряем, если на этом все завершится?» В случае затруднений бывают моменты, когда обе стороны вовсе забывают об отрицательной стороне невозможности достижения соглашения. Прекращение переговоров – проигрышный вариант для всех заинтересованных сторон. Вам необходимо взвесить все «минусы» отказа от принятия решений по данным проблемам.
Хэнк помнит переговоры, в которых он подробно расписал, чем грозит их возможный отрицательный исход, если обе стороны не придут к согласию. Нарисованная картина провала действительно вдохнула решимость в противоположную сторону. Кто-то прервал его и резюмировал: «Ваши прогнозы довольно пессимистичны. Давайте я попробую прояснить ситуацию». После чего обсуждение проходило в более позитивном ключе. Обстановка изменилась, и переговоры возобновились. Таким образом мы обнаружили, что в некоторых случаях, когда один из участников сгущает краски, другой может попытаться этого не допустить. Возможно, это происходит потому, что большинство из нас имеют о себе позитивное представление. Если подобное представление ставится под вопрос, то мы психологически стараемся придать ему более положительный оттенок. Мы не предлагаем вам в ходе дискуссий все представлять в черном цвете, но в определенные моменты упоминание о «роковом конце» действительно может поспособствовать выходу из сложной ситуации.
Выразите свои чувства
Когда вы выражаете свои чувства, то тем самым открываетесь другим людям. Они заметят, что вы опустили свою защиту, и, скорее всего, сделают то же самое. Подобный прием может показать, что их чувства ничем не отличаются от ваших. Даже если вы не достигнете соглашения по какому-либо вопросу, то, по крайней мере, сможете признать, что мысли у вас были схожими.
Искренне обрисовав, как вам неприятно возникшее затруднительное положение, и услышав аналогичную реакцию в ответ, глубоко вдохните и произнесите: «Раз уж мы оба относимся к этому одинаково, давайте что-то с этим делать». Невербально подчеркните сказанное, подавшись корпусом вперед и потирая руки, демонстрируя тем самым ожидание. Это сделает ваши слова еще более убедительными. Так вы окажетесь командным игроком для обеих сторон – доброжелательным и оптимистичным.
Смените тему
Несмотря на то что данный подход может показаться отвлекающим маневром, смените тему разговора и перейдите к обсуждению другого вопроса, иной точки зрения или проблемы. Не стоит озвучивать то, что лишь еще больше запутает обе стороны. Поступая подобным образом, вы не смахиваете тему под стол; просто на время ее отодвигаете. Если противоположная сторона откажется сменить тему разговора, объясните, что обсуждение других вопросов вовсе не означает, будто вы предали забвению еще нерешенные. Напротив, мы считаем, что переход к другой теме способен оказать хорошее «остужающее» воздействие.
