Генри Калеро - Новое искусство переговоров
Совершившийся факт
В некоторых ситуациях это довольно рискованная техника, поскольку вам приходится действовать, а затем ждать и наблюдать за возможной реакцией противоположной стороны. Все зависит от конкретного случая, и вам остается надежда, что противоположная сторона отреагирует на ваш ход так, как вы того хотели. Однако сначала лучше хорошо проанализировать возможные последствия, если ваш план не сработает. Эту технику также можно назвать «пойти ва-банк».
Иллюстрацией того, как не следует использовать данную стратегию, служит Суэцкий кризис, во время которого обострились военные действия Великобритании, Франции и Израиля против Египта. Эти страны начали действовать без предварительных договоренностей с Соединенными Штатами Америки и надеялись представить миру «свершившийся факт». Однако вопреки ожиданиям этих государств А мерика вступилась за Египет и заставила их прекратить военные действия и вывести из страны свои войска. Данный пример показывает: уповать на свершившийся факт – рискованное предприятие. Если ситуация сложится неблагоприятно, то могут возникнуть проблемы. Поэтому используйте эту стратегию крайне осторожно.
Вежливый уход
Вежливый уход – это та самая стратегия, которую мы осваиваем с ранних лет жизни, когда родители застают нас за тем, чего делать не следовало. Мы говорим: «Кто, я?» и надеемся, что наш невинный вид каким-то образом сподвигнет их пересмотреть свои обвинения или хотя бы лучше разобраться в ситуации. Многие люди даже с возрастом не могут избавиться от привычки отрицать свою вину в особо напряженный момент. Подобную реакцию часто можно наблюдать, когда взрослого человека ловят с поличным. В процессе переговоров эту стратегию можно использовать для того, чтобы выиграть время.
Применение стратегии вежливого ухода вынуждает противоположную сторону делиться информацией. Вы также можете использовать фразы вроде: «Не могли бы вы пояснить свою мотивацию в данном вопросе?» Пока оппоненты отвечают, у вас появляется время продумать свои дальнейшие шаги. В ряде переговоров данная тактика срабатывает просто превосходно, особенно когда кто-то пытается переложить на вас вину или обязанности. Если вы признаете свою вину, то это мгновенно лишит вас преимущества.
Кажущийся уход
Для реализации данной стратегии требуется терпение, самодисциплина и некоторая хитрость. Ее цель – убедить оппонента в том, что вы выходите из игры, хотя на самом деле делать этого не собираетесь. При применении подобного подхода основной расчет делается на то, что противоположная сторона попытается вас удержать.
Джерри использовал данную стратегию в судебном разбирательстве с Комиссией по вопросам регулирования арендной платы города Нью-Йорка. Была назначена дата слушания. Однако она оказалась неприемлемой для клиента-арендодателя, поскольку он потерпел бы значительные убытки. Члены комиссии согласились с заявлением Джерри о том, что интересы его клиента ущемляются, но дату так и не перенесли. Тогда дело было направлено в Верховый суд штата Нью-Йорк, который порекомендовал комиссии отложить слушание.
Несмотря на рекомендации суда, Комиссия по вопросам регулирования арендной платы начала судебное разбирательство в ранее установленное время. Джерри пришел на слушание, однако перед его началом сделал заявление, которое потребовал внести в стенограмму. В нем он предупредил всех присутствующих, что данное заседание проводится вопреки решению Верховного суда. Более того, Джерри сообщил, что непременно проинформирует суд о происходящем. После этого он вышел из зала, тем самым продемонстрировав свой выход из игры.
Чиновник из комиссии не знал, что в помещении остался помощник Джерри, который находился в тот момент среди вызванных в суд свидетелей. Еще до начала заседания они с Джерри решили, что в случае, если комиссия все же начнет рассмотрение их дела, то помощник все возьмет в свои руки. Их стратегия сработала безупречно, поскольку председатель суда не знал, как себя повести в сложившейся ситуации. После непродолжительного раздумья он подозвал представителей комиссии, чтобы посоветоваться. Было решено отложить заседание. В конечном счете члены комиссии убедились, что арендодатели такие же полноправные члены общества, как и все остальные. Никто не должен становиться жертвой в угоду отдельным личностям или организациям.
Обратный ход или смена направления
При данной стратегии ваши действия могут идти вразрез с традиционными подходами и целями. Давайте рассмотрим пример, связанный с финансами. Бернард Барух, известный американский финансист, биржевой спекулянт и государственный деятель, как-то сказал: «На фондовой бирже зарабатывает тот, кто первым начинает торги и первым из них выходит». Этим он имел в виду, что успешные инвесторы делают покупку в атмосфере пессимизма, а продают тогда, когда вокруг преобладают оптимистические настроения. Кажется, все с точностью да наоборот, не так ли? Однако эта стратегия работает.
Может показаться, что стратегию обратного хода легко применять на практике. Но это далеко от реальности. Нужно выбрать подходящее время. С формальной точки зрения расстановка сил влияет на эффективность данного подхода. Опытный переговорщик знает, когда эту стратегию следует применять, а когда нет. Если бы она была настолько простой, то мы все немедля использовали бы ее для получения преимущества и успешного достижения своих целей, будь то финансовая выгода, престиж и так далее.
Довольно любопытно, что современные методы общения переворачивают с ног на голову многие традиционные роли в переговорах. Таким образом, стратегия обратного хода иногда срабатывает автоматически. Например, однажды Джерри довелось сопровождать человека, который делал закупки кофе в джунглях Амазонки. Во время путешествия Джерри поинтересовался, есть ли у него какой-то особый метод ведения переговоров в столь отдаленной части мира. Мужчина засмеялся и ответил: «У самых дальних племен, собирающих кофейные зерна, есть коротковолновые приемники. Ежедневно они получают информацию о ценах на кофе на Нью-Йоркской бирже, добавляют транспортные расходы, при этом не забывают включить оплату погрузочно-разгрузочных работ, а затем просто говорят покупателю сумму, которую ему придется заплатить». Кто-то может подумать, что племена будут любыми способами стараться заключить торговую сделку, однако они уже давно выяснили, как оставаться наверху, если речь идет о расстановке сил. Они используют силу стратегии обратного хода.
Данный подход включает также смену направления, о которой мы говорили ранее. Иногда он срабатывает просто великолепно, как в примере с Американской партией труда (АПТ). После Второй мировой войны она выставила своего кандидата на первичных окружных выборах Демократической партии. Существовала большая вероятность, что этот человек сможет обойти действующего сенатора, который в свое время отказался от помощи партии. Более того, у АПТ появился бы шанс получить контроль над Демократической партией данного округа. Сенатор и его помощники решили применить стратегию обратного хода: они собрались выставить на первичных выборах Американской партии труда собственного кандидата. Чтобы сделать угрозу еще более реальной, в течение двух дней они собрали достаточное количество подписей жителей округа для того, чтобы участвовать в выборах и бросить вызов кандидату, которого спонсировала АПТ. В результате противники «выбросили белый флаг» и согласились отозвать своего кандидата. Выбранная стратегия сработала безупречно.
Прощупывание/анализ
Пожалуй, самые распространенные приемы – это те, с помощью которых люди пытаются получить дополнительные сведения. Суть прощупывания/анализа состоит в гипотетических вопросах, требующих раскрытия подробностей и более полного пояснения. Подобные действия могут помочь вам прояснить цели противоположной стороны, области возможного компромисса и их границы. Хитрость состоит в том, чтобы не показаться чересчур напористым и не раздражать противоположную сторону, слишком основательно погружаясь в ее дела. При грамотном использовании это, пожалуй, наиболее важный прием, поскольку нередко он помогает сократить дистанцию между участниками переговоров.
Существует много выражений, вербально подготавливающих почву для прощупывания/анализа. Приведем некоторые из них: «для лучшего понимания…», «что, если…», «в случае…». Все эти фразы подразумевают ответ, который позволит тому, кто спрашивает, лучше распознать цели и потребности другой стороны, ее готовность пойти на компромисс и многое другое. Важно помнить: готовясь задавать подобные вопросы, не используйте слова, которые будут принуждать, унижать, критиковать, оскорблять, вызывать дискомфорт или злость у противоположной стороны, ведь та в подобном случае займет оборонительную позицию.
