Аллан Диб - Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы
Сколько зарабатывает скрипач мирового класса? Зависит от того, как он себя «продает». Вы когда-нибудь слышали о Джошуа Белле? Он один из лучших исполнителей классической музыки в мире. Он собирает огромные залы по всему миру и зарабатывает минимум $1000 в минуту. Играет он на скрипке Страдивари 1713 года, в настоящее время она оценивается в $3,5 млн, а ее возраст составляет примерно 300 лет. Считается, что у этой скрипки великого мастера самое красивое звучание.
Итак, у нас лучший скрипач в мире, который играет на самой красивой скрипке. На пике карьеры газета Washington Post обратилась к нему с просьбой поучаствовать в социальном эксперименте. Ему предложили в течение одного часа играть на станции метро, где тысячи прохожих услышат его игру. И вот утром 12 января 2007 года Белл исполнил заранее подготовленный список классических произведений, выставив перед собой открытый футляр скрипки для сбора денег. Догадайтесь, сколько заработал за тот час величайший скрипач мира, играя на своей потрясающей скрипке стоимостью в $3,5 млн? Целых $32.
Видео эксперимента с Джошуа Беллом можно посмотреть на веб-сайте 1pmp.com или 1pmp.ru
Лучший скрипач в мире, играя на лучшем инструменте в мире, получил жалкие $32 от своих «клиентов». Несколько дней спустя тот же скрипач выступал в Бостонском концертном зале. Чтобы попасть на этот концерт, зрители заплатили по $100 и больше за билет. В тот вечер Белл заработал более $60 000 за час.
То есть один и тот же талантливый музыкант играл одну и ту же музыку на одной и той же скрипке, но в первом случае он заработал $32 за час, а во втором $60 000 за час. Что же повлияло на результат? Одним словом – позиционирование.
Если вы профессиональный музыкант, но позиционируете себя как бродячий артист, который играет в метро за гроши, ваши «клиенты» будут относиться к вам соответствующим образом и платить соответствующим образом. Напротив, если вы позиционируете себя как профессиональный концертирующий исполнитель, то привлечете совершенно других клиентов и получите соответствующую плату. Другими словами, люди воспринимают вас так, как вы себя оцениваете, – если они не уличат вас во лжи.
Конечно, нельзя обманывать людей, выдавая себя за профессионального музыканта, а потом выйти на сцену и продемонстрировать всем, что вы не в состоянии играть на высоком уровне. То же самое касается любого бизнеса. Если у вас качественный продукт или услуга, что вам мешает позиционировать его на более высоком уровне – установив премиальную цену и привлекая гораздо более «качественных» клиентов?
Хватит позиционировать себя как «продукт» широкого потребления и конкурировать только по цене. Последствия удивят вас.
Как стать желанным гостем, а не паразитом
Что вы почувствуете, когда ваш дорогой, любимый друг появится у вас на пороге? А если к вам постучится незнакомый продавец, оторвав вас от ужина или семьи? В чем разница? Первый – желанный гость, вас с ним связывают отношения. Второй – назойливый паразит. Вы не знаете, кто он, откуда, и, скорее всего, не нуждаетесь в том, что он продает.
Желанный гость приносит ценность в вашу жизнь, в то время как паразит отрывает вас от важных дел и берет то, что ему нужно. Было бы замечательно, если бы потенциальные клиенты относились к вам как к желанному гостю, а не паразиту, правда? Продажи становятся простым и приятным делом, когда вас встречают с распростертыми объятиями и потенциальный клиент действительно заинтересован в том, что вы предлагаете. Именно такой трансформации я жду от вашего бизнеса и маркетинга. Превращения из паразита в долгожданного гостя.
Большинство компаний пытаются продавать, не заручившись доверием. Они либо используют технику «холодных звонков», либо устаревшие методы рекламы, которые уже не работают.
Проблема в том, что вы просите своего клиента принять решение, но у него нет ни малейшего представления о том, кто вы и что вам нужно. Он вас не знает, вы ему априори не нравитесь, он вам не доверяет.
Представьте, что вы сделали предложение девушке на первом же свидании – может, это и сработает в романтической обстановке, но неужели вы готовы поставить весь свой бизнес на карту, доверившись такой стратегии? В итоге вы останетесь с низким уровнем продаж (1 из 10 или 1 из 20) и потратите много времени, сил и денег на неперспективных клиентов. Более того, вы выбросите огромное количество денег на некачественную рекламу.
У вас заурядная, ничем не примечательная реклама, но люди звонят, и вы говорите: «Конечно, я могу приехать к вам» или «Конечно, я помогу вам». Проблема в том, что они едва знают вас и, скорее всего, просто выбирают самый дешевый товар или услугу, так что коэффициент конверсии продаж окажется намного ниже, чем могло бы быть.
На этом этапе многие предприниматели подсаживаются на наркотик под названием «надежда». Это наркотик, который овладевает вами, когда вы «думаете», что у вас появился заинтересованный потенциальный клиент, а на самом деле человек лишь посылает вам позитивные сигналы, но не имеет ни малейшего намерения покупать вашу продукцию. Как правило, наркотик попадает в кровь, когда потенциальный клиент говорит: «Расскажите о своем продукте…», «Можете рассчитать стоимость услуги и прислать мне результаты?» или «Я бы хотел получить подробную информацию». Понимаете, о чем я? Кто-то звонит к вам в офис и проявляет интерес к вашему предложению, и вы мгновенно чувствуете возбуждение и практически убеждены в том, что сможете продать ему свой продукт.
Но через несколько дней или недель ваших непрерывных преследований вам объявляют бойкот. У вас были плодотворные беседы, и человек проявлял интерес, но совершенно неожиданно все прекратилось и «остыло». Вы пытаетесь пару раз дозвониться до него. Вы даже отправляете электронное письмо, но в ответ – тишина. Он будто исчез. До вас доходит, что продаж не будет, и вы не знаете, что сделали не так или что не так с вашим продуктом. Именно из-за таких ситуаций продажи превращаются в мучительный, напряженный процесс.
Наркотик «надежда» крайне опасен, так как не основывается на истинных мыслях и намерениях потенциального клиента. Чем быстрее вы излечитесь от этого наркотика, тем быстрее прекратите тратить время на преследование людей, которым ваше предложение даром не нужно.
За последние годы потенциальные клиенты стали более недоверчивы. Они столько раз обжигались, что просто не верят вам. То есть вы начинаете даже не с нуля, а с минуса. И старый подход «продать любой ценой» уже не работает. Потенциальные клиенты дают задний ход и игнорируют вас, потому что не доверяют. Нужно придерживаться новой модели: обучать, обучать, обучать. Так вы завоюете доверие. Так вы позиционируете себя как эксперта. Так вы выстроите отношения. Так процесс продаж станет легче и для покупателя, и для продавца.
Как мы говорили в предыдущей главе, вместо того чтобы пытаться продать сразу – с места в карьер, – прежде всего, предложите потенциальным клиентам что-то ценное, обучающее, информирующее о проблеме, с которой они столкнулись. Бесплатный буклет, бесплатное CD или DVD, онлайн-вебинар и т. д. – всё это прекрасные обучающие инструменты, которыми можно воспользоваться.
Откладывая продажи, вы достигаете двух целей. Во-первых, демонстрируете, что готовы давать (причем довольно длительное время), прежде чем брать, а это помогает сломить сопротивление потенциальных клиентов. Во-вторых, вы позиционируете себя как инструктора, наставника и эксперта в своей области. Подумайте об этом. У кого вы предпочтете покупать – у наглого продавца, который предвкушает комиссионные, или у эксперта, который действует в ваших интересах и действительно хочет помочь вам решить проблему?
Прекращайте продавать и начинайте обучать, консультировать и советовать потенциальным клиентам, ненавязчиво рассказывая о преимуществах вашего продукта или услуги по сравнению с каждым продуктом-конкурентом в вашей отрасли.
Перечитайте-ка еще раз предыдущий абзац, это может принести вам целое состояние.
Взглянем правде в лицо: никто не хочет походить на стереотипного продавца – бесцеремонного, наглого приставалу. Так что если вы считаете себя врачом, который ставит диагноз, а затем предлагает решение проблемы, то, уверен, вам будет намного легче продавать – как доброжелательному, образованному, знающему, квалифицированному, уверенному и талантливому советнику.
Именно таким вас должны видеть потенциальные клиенты – тем, кто научит их и решит их проблемы.
Самое подходящее время поделиться с вами моим определением предпринимателя: «Это тот, кто решает чужие проблемы с прибылью для себя».
Главное: ни на секунду не давайте им почувствовать, что вы занимаетесь продажами. Лучше всего консультировать и советовать, пользуясь системой взращивания потенциальных клиентов (вскоре мы вернемся к этой теме). Вы играете роль вестника перемен, источника небывалой ценности, пользы и преимуществ в жизни ваших существующих и потенциальных клиентов.
