Блэйр Сингер - Собаки продаж
Так как наш мозг представляет собой механизм поиска удовольствий и ухода от страданий, он всегда будет исследовать окружающую среду в поисках чего-нибудь особенного, чему можно приписать эти события. Заключение может оказаться смехотворным и малозначительным, как, например: «Я вымыл сегодня волосы новым шампунем». Но если у вас появился другой, вызывающий болезненные воспоминания, опыт, а вы пользовались тем же шампунем утром, то у вас создается система убеждений, которая связывает боль с этим шампунем, – вероятно, результатом станет то, что вы без всякого другого побуждения «избавитесь» от этого шампуня.
Это очень упрощенное описание, но суть в том, что мы часто имеем тенденцию находить взаимосвязи между абсолютно не связанными элементами или событиями. Это может, к примеру, принимать форму «неудачного» костюма – костюма, в котором вы неудачно начали свой день или последний разговор с боссом.
Качество принятых вами решений определяет качество результата. Если ваши решения основаны на ошибочной системе убеждений, то и результат будет неправильным.
Поэтому запомните: в следующий раз, когда вас отфутболят, или попросят выполнить трудную задачу, или на вас нападет страх, посмотрите на это с позиции данного момента. Будьте собакой – просто поймайте фрисби!
Вы замечали когда-нибудь, что есть люди, которых как бы коснулась некая волшебная палочка? Кажется, за что бы они ни взялись, они во всем добиваются успеха. В течение более двадцати лет работы над развитием своей личности я всегда удивлялся тому, как это происходит. И теперь убежден, что эти люди инстинктивно мыслят как собаки.
У собак есть четыре основные мыслительные установки, которые, будучи применены вами на практике, могут существенно изменить результаты во всех сферах жизни. Имея такие же установки, вы тоже сможете испытать прикосновение волшебной палочки.
Вы заинтересовались? Первым и решающим вопросом является следующий: «Хотите ли вы действительно думать как собака?» Если ваше «эго» может принять это, то я уверен, что и ваш счет в банке сможет оценить это по достоинству, потому что ментальные установки являются причинами того, что одни собаки могут охотиться, то есть продавать, а другие не смогут этого сделать никогда.
Все эти ментальные установки касаются того, как вы справляетесь с четырьмя важнейшими задачами, с которыми каждый сталкивается ежедневно:
1. Принятие проблем или несчастий: стать к ним лицом к лицу.
2. Реакция на негативный опыт: умение прекратить деструктивный внутренний диалог.
3. Реакция на успешную сделку: праздновать все победы.
4. Оценивать себя и других в своей команде: проектировать силу своего личного намерения.
На то, чтобы вызубрить формулу успеха по всем четырем вышеописанным пунктам, уходит всего несколько минут и несколько секунд, чтобы ее применить; а эта формула гарантированно окажет позитивное влияние на все области вашей жизни. Вы будете радоваться большему числу сделок, большему количеству денег, более крепкому здоровью, умиротворенности и счастью. Это доказанная формула, которой я пользовался более пятнадцати лет, помогая организациям делать миллионы долларов путем обучения и дрессировки торговых собак стоимостью в миллионы долларов, создавая команды собак-чемпионов – эффективных игроков и вдохновленных лидеров.
Систематическое использование этих ментальных установок дало улучшение продаж от 30 до 80 %. И эти установки можно даже протестировать заранее, чтобы предсказать будущий рост производительности и повлиять на него.
1. Стать лицом к лицу с проблемой
Принять вызов, стать лицом к лицу с несчастьем может показаться страшным, часто это сопровождается сильным волнением. Большинство высокопроизводительных собак способны принять любые связанные с проблемами задачи благодаря своей физической закалке и обучению. Для получения вдохновения они обращаются к очень простеньким банкам данных, где записано только, что за успешным выполнением данных задач последует вознаграждение. Они вовсе не помнят тех случаев, когда терпели неудачи, разве что эти моменты связаны с наказанием или болью.
Золотистый ретривер, пожалуй, не станет отравлять свой разум воображаемыми неудачами. Судя по его нетерпеливому выражению возбуждения и энтузиазма, можно сказать, что он уже предвкушает успех – он готов достать брошенную палку. Все, что он предвкушает, – это ласку, объятия и наслаждение. Он полагается на случаи успеха, которые были в прошлом, позволяя воспоминаниям неудач проскальзывать мимо, не задевая его. Из прошлого в его памяти хранится целый ряд успехов, что придает ему силу в настоящем и мужество в будущем.
Легенда баскетбола Майкл Джордан рассказывает, как справлялся с напряжением, возникавшим всякий раз, когда при передаче у него в руках оказывался мяч: «Я старался не представлять себе этого, не погружаться в мысли о данном моменте».
Вместо этого он детально представлял драматические последние секунды финальных игр национального чемпионата 1982 года, когда он сделал мощный бросок, чтобы выиграть кубок этого чемпионата для команды Северной Каролины. Он говорит, что, когда надвигается какая-нибудь проблема, он рисует в своем воображении этот момент, говоря себе: «О’кей, я уже прошел через это», и успокаивается (из книги «Священное кольцо» Фила Джексона).
Даже если вы не преуспели в точно такой же ситуации, поищите подобный опыт в своем прошлом, с тем чтобы вы могли, опираясь на это событие, выработать уверенность в себе и ощущение надежности в текущий момент.
РЕЗЮМЕНастоящее может создать сильные эмоции, которые могут подавить низкий интеллект. Сила может прийти из прошлого. Вы должны научиться удерживать в памяти эти случаи успеха и использовать их в настоящем.
2. Прекратите негативный диалог
Самая феноменальная и легко выполнимая задача – это научиться прерывать ментальный диалог, который начинает вертеться в голове при возникновении неблагоприятной ситуации.
Вы когда-нибудь видели собаку, находящуюся в подавленном состоянии из-за того, что она не поймала фрисби на глазах у других собак?
Вы когда-нибудь видели собаку, которая отступила после первой неудачной попытки? Вы когда-нибудь видели собаку, прячущуюся за чужую спину или сидящую в углу и упрекающую себя в том, что она проявила такую тупость, пропустив теннисный мяч? А вы когда-нибудь видели собаку, поймавшую кота? Собаки охотятся за котами тысячелетиями, и я сомневаюсь, поймала ли какая-нибудь из них хоть одного кота. Разве они лежат на полу, обхватив лапами голову и плача о том, как скверно у них складывается жизнь? Нет, они просто отправляются искать другого кота!
Неблагоприятная обстановка является частью жизненного процесса. А «отфутболивание» – частью естественного испытания и процесса обратной связи. Вы можете пару раз обжечь язык горячим супом, прежде чем определите температуру, при которой его можно есть. Это обычная проверка! Вы ведь из-за этого не перестаете есть суп или не едите его только холодным всю оставшуюся жизнь!
Собаки поддерживают в себе высокий уровень энергии и продолжают повторять бесплодные попытки до тех пор, пока не получат желаемого результата. Им не нужна формула успеха, потому что она у них в крови.
И наоборот, торговым собакам нужна такая формула, чтобы побеждать и чтобы у них не расплавлялся мозг. Здесь даны несколько ключевых моментов, для того чтобы держать разум под контролем и нацеленным на успех в торговле.
Во-первых, в противоположность многим традиционным программам развития нового века важно знать, как облекать в конкретную форму данное событие. Это означает, что важно приписывать причину проблемы обстоятельствам, находящимся вне вашего контроля. Другими словами, СНИМИТЕ С СЕБЯ ВИНУ.
Например:
● У перспективного потребителя неудачный день
● Плохой расчет времени
● Неподходящий день, чтобы изливать душу
● Информация была неприемлема для вас
Чьи-то еще личные проблемы
В основном важно, что вы содержите свой «ментальный дом» чистым от любого разрушающего его хлама. Вы не можете позволить негативному моменту быть отражением какой-либо части вашей жизни, вашего бизнеса или вашего торгового цикла. То, что один перспективный потребитель отверг ваш «холодный визит», еще не означает, что вся неделя у вас будет неудачной. Это не означает, что ваш торговый цикл обязательно даст трещину или что вы не годитесь в коммивояжеры. И это не значит, что вы никогда не приведете в порядок свои финансы. Все это – пагубное мышление большого мозга. Собака никогда не стала бы производить такие дикие и случайные умственные операции.
