Джон Янч - Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда
Вдохновение для создания контента
Едва погрузившись в идею постоянного поиска и публикации образовательного контента, я уверен, вы начнете задумываться, где взять источник непрерывного вдохновения, подсказывающего, что писать или что собирать.
Нужно постоянно искать информацию для наполнения тематик, которые мы обсуждали ранее в этой главе, контентом. Но помимо этого очень полезно иметь в запасе несколько проверенных источников, из которых можно почерпнуть потоки креатива, если у вас закончатся все возможные идеи.
Для поиска вдохновения не забывайте про ресурсы, перечисленные ниже.
1. RSS-агрегатор: помните про такие приложения, как Feedly и Feedbin, о которых мы говорили ранее? Попытайтесь использовать их, когда найдете блоги нужной тематики и подпишетесь на их обновления. В этих приложениях можно создавать папки для сортировки и анализа информации по разным темам.
2. Инструменты для отбора контента: такой сервис, как Scoop.it, позволяет найти коллекции контента на различные темы, собранные другими людьми.
3. Журналы: не забывайте про печатные СМИ. Поскольку цифровой формат захватил мир, печатным изданиям приходится как никогда сложно – ведь им нужно найти необычные нюансы тех тем, которые, возможно, они уже освещали ранее. Подпишитесь на максимально возможное число специализированных и потребительских журналов и найдите время для их просмотра.
4. Новостные рассылки: подпишитесь на рассылку новостей из специализированной отрасли или от клиента, а также поищите источники хороших новостей, которые освещают контент других людей, например серии от SmartBrief[55].
5. Агрегаторы блогов: такие сайты, как AllTop, группируют лучшие блоги по тематикам и сферам деятельности, значительно облегчая изучение всех постов и сводя их в одну страницу.
6. Сайты закладок: сайты (Delicious или Reddit) позволяют пользователям добавлять закладки на любимый контент из разных уголков интернета и группировать его по темам, или тегам. Популярный или ведущий контент получает более высокие строки в рейтинге, что позволяет без особых усилий найти очень интересные материалы.
7. Отправленные электронные письма: довольно часто вы отвечаете на вопросы своих будущих и настоящих клиентов, а ведь спустя месяц это может стать отличной темой для новой публикации в блоге. Если в вашей компании есть сотрудники отдела обеспечения и технического обслуживания, которые занимаются ответами на клиентские вопросы, купите им пиццу и попросите рассказать о самых часто задаваемых вопросах.
Для того чтобы вы начали понимать, какое влияние оказывает образовательный аспект в продажах, представляю вам мои любимые ресурсы с контентом[56], схожим с тематикой этой книги:
• блог этой книги с большим числом дополнительных источников – www.ducttapeselling.com;
• блог для владельцев малого бизнеса EnMast – www.enmast.com;
• блог международного спикера и эксперта по продажам Энтон Яннарино – thesalesblog.com;
• блог консалтинговой компании в сфере маркетинга и продаж The Bridge Group – blog.bridgegroupinc.com;
• блог Smart Selling Tools, помогающий в выборе наилучших программных инструментов для продаж и маркетинга, – www.smartsellingtools.com/blog;
• группа независимых маркетинговых агентств Co-Grow – www.collaborativegrowthnetwork.com;
• блог Hubspot Blog – blog.hubspot.com/sales;
• блог Джил Конрат[57] о новых стратегиях продаж – www.jillkonrath.com/sales-blog;
• компания Shift Selling[58] – shiftselling.com;
• журнал о продажах Top Sales World – topsalesworld.com;
• блог о маркетинге и продажах в B2B-сегменте B2B Lead Roundtable – b2bleadblog.com;
• блог, посвященный входящим продажам, Selling Inbound – www.sellinbound.com;
• онлайн-журнал о продажах RainToday – www.raintoday.com.
Создавая ваш арсенал контента
Я бы хотел закончить главу про образовательный контент, кратко описав несколько самых полезных инструментов, которыми должен быть вооружен каждый профессионал, работающий с контентом.
Ведение блоговНеудивительно… Я собираюсь попросить вас создать собственный блог и пользоваться им как основным элементом в работе по созданию контента. Существует множество способов завести блог, но я бы порекомендовал только один – WordPress. Эта блог-платформа – лучшая среди конкурентов, имеет сообщество разработчиков, которые создают и расширяют практическую значимость платформы в рамках основной идеи сайта WordPress.org.
КартинкиКартинки привлекают внимание. Свидетельство того, что картинки заинтересовывают людей лучше любого другого вида контента, – социальные сети. Соберите как можно больше фотографий клиентов с вашими товарами или же сделайте много снимков на проведенном мероприятии и выкладывайте эти фотографии на всеобщее обозрение. Вы можете редактировать фотографии с помощью различных компьютерных приложений (например, Photoshop), но есть и онлайн-ресурсы, к примеру PicMonkey[59], использовать которые намного проще и дешевле.
Вы можете найти множество отличных картинок для своих публикаций в блоге, в Facebook или на сайте PhotoPin.com, а также с помощью платного ресурса iStockphoto[60]. Помимо этого вам могут пригодиться такие сайты, как Flickr или Google’s Panoramio.com[61] – для хранения изображений.
ИнфографикаЕсли изображение может рассказать историю, представьте, какой она получится, если данные представить в виде картинки. Инфографика стала очень популярным способом представления данных, превратив этот процесс в нечто более увлекательное, а иногда и более полезное. Возьмите тенденции вашей сферы, характеристики продукта и сравнительные данные, а затем переделайте все в презентабельную визуальную историю, максимально облегчив процесс понимания данных. С помощью таких ресурсов, как Visual.ly и Piktochart, можно с легкостью создать собственные примеры инфографики.
Скринкаст[62]Когда вам нужно продемонстрировать, как сделать что-то на компьютере, лучше всего использовать визуальное представление. Видеозапись экрана, или скринкастинг, – отличный способ создания демонстрационного контента. Такие приложения, как Screen-Flow (для системы Mac) и Camtasia (для PC), – отличные ресурсы для этого. Создайте серию образовательных скринкастов, которые демонстрируют характеристики продуктов и показывают основные, но скрытые от чужих глаз советы и методы по применению. Эти видеозаписи также подтвердят ваш профессионализм и предоставят более персонализированную помощь вашим клиентам.
Онлайн-семинарыТехнологии по проведению совещаний, презентаций и семинаров в интернете в наши дни преуспевают. Сегодня любой человек может быстро и эффективно подготовить качественный образовательный контент и привлечь публику из любой точки мира. Тот факт, что приложения GoToWebinar и MeetingBurner[63] также позволяют вам записывать и хранить такие встречи, – огромный плюс. Кроме того, сервис Google Hangouts дает вам возможность транслировать ваши семинары в прямом эфире на YouTube.
АудиоинтервьюЗапись интервью клиента с экспертом – отличный способ создания легкораспространяемого контента. В наши дни, когда почти у каждого потенциального клиента есть смартфон, аудиоконтент становится очень выгодным предложением. Используя такие сервисы, как Skype с дополнительным приложением Call Recorder, вы можете проводить интервью по телефону и без труда записывать подобный разговор.
Опросы клиентовОпросы – хороший метод для одновременного изучения того, какой вид контента необходим людям, и преобразования полученных ответов в еще одну форму контента.
Используя приложения типа Wufoo для создания и заполнения форм опроса или же SurveyMonkey для обработки данных опроса, вы можете с легкостью узнавать мнение покупателей и делиться знаниями рынка, которые журналисты и потенциальные клиенты с радостью проглотят.
ТранскрибированиеНаконец, не забудьте продумать способы видоизменения ваших аудио– и видеоинтервью. Используя такие инструменты, как Rev[64], вы можете получить текстовую транскрипцию любого аудио– или видеофайла. Очень часто онлайн-семинары или аудиоинтервью можно немного подкорректировать и получить отличную электронную книгу или публикацию в блоге.
Часть II
Новый подход к практике продаж
Почему практический маркетинг – новый элемент успешных продаж
В части I я затронул типы мышления участников процесса продаж, больше всего внимания уделив изменению образа мышления и переходу к стратегическому подходу в продажах, который существует уже сегодня.
В части II мы перейдем к практическим способам (некоторые из них не всегда ассоциируются с традиционной работой специалистов по продажам), которым должен научиться каждый продавец в современных условиях.
Если часть I можно назвать стратегией, то часть II – это тактика. Здесь будут представлены навыки, которые специалисты по продажам должны развивать и ежедневно практиковать для поддержки и тренировки своей команды.
