Джон Янч - Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда
Порции новостной рассылки по электронной почте
Публикация еженедельных рассылок новостей по электронной почте – это доказанный способ оставаться популярным в своем сообществе. Однако, поскольку вы боретесь за место во входящей почте со многими другими письмами, которые люди получают каждый день, то не можете довольствоваться лишь стандартными предложениями. Ваш новостной контент неизменно должен быть последовательным, полезным, релевантным и удобным.
Один из лучших способов соответствовать этим требованиям – предоставление только высококачественного контента, отобранного из других источников и публикуемого небольшими порциями. Вы с легкостью можете найти пять или шесть отличных статей и сократить их до тезисов объемом 100 слов, которые можно добавить в новостную рассылку.
Используя такие инструменты, как AllTop, Feedly и Popurls[44], вы запросто распределите и соберете контент, который интересует ваших потребителей и потенциальных клиентов. Возможно, в процессе выбора порций новостей вы обнаружите блогеров, которые захотят предоставлять гостевой контент, и предложите им стратегическое партнерство, поскольку запускаете свою систему контента.
Практически каждую неделю, начиная с 2002 года, я отправляю еженедельные новостные рассылки по электронной почте и уже испробовал различные форматы, виды контента и бесчисленные способы представления информации. В настоящее время формат моей новостной рассылки предлагает несколько убедительных информативных статей, сгруппированных по темам, которые, как я полагаю, мои читатели ждут от меня. Написанный лично мной контент составляет около 50 процентов, остальное – тщательно отобранные публикации из блогов, которые я читаю.
Перейдя на такой порционный формат, я моментально заметил, что ответная реакция и заинтересованность пользователей увеличились в разы.
Отбор тем
Для того чтобы процесс отбора контента действительно заработал, вам необходимо добавлять личное мнение в контент других людей.
Очень многие воспринимают отбор или указание ссылок на интересный контент как нечто вроде повторной публикации. Перепубликация контента не отличается ценностью, но если она подробно раскрывает очень специфическую тематику и становится примером правдивого источника информации по данной теме, можно считать, что вы подняли процесс отбора контента на новый уровень.
Мой любимый инструмент по созданию онлайн-журналов с отобранным контентом – Scoop.it (www.scoop.it).
Кроме того, для простого подбора, добавления закладок и организации повторных публикаций того контента, который вы нашли в интернете, можете использовать такие приложения, как Delicious[45], Evernote и Pinterest[46].
Ключ к успеху в работе с отбором контента в том, чтобы отводить время на добавление собственного видения причин, по которым вы находите эти материалы хорошими, важными или плохими, или же причин, по которым этот контент может быть полезным.
От RSS к HTML
Данная техника, вероятно, слишком специализированная, но ее понимание позволит вам полностью контролировать процесс публикации и отображения контента других лиц.
В настоящее время почти весь контент в интернете работает с использованием RSS-каналов, тем самым упрощая процесс конвертации любого контента в HTML-коды, которые потом можно размещать на любых страницах.
Например, если вы хотите опубликовать положительные отзывы о продукции своей компании на новой странице своего сайта, можете настроить Google Alerts и получать уведомления о том, что название вашей компании упоминалось в каких-то публикациях.
Получив уведомление, вы можете перейти на эту страницу и посмотреть, есть ли там что-то стоящее и хотите ли вы действительно разместить это на своем сайте, а затем добавить контент в закладку, используя, например, сайт Pinboard[47] с тегом типа «Наши новости».
Затем Pinboard создает RSS-каналы, основанные на тегах, для того чтобы любой материал, отмеченный вами тегом «Наши новости», мог отображаться в отдельном RSS-канале. Это дает вам полный контроль над контентом, который вы хотите размещать.
Создав такой канал, воспользуйтесь веб-сервисом Feedburner[48] или другим сайтом с RSS для сбора, конвертации потоков в HTML-коды и переноса канала на страницу сайта или в виджет для удобного отображения контента с того канала, который вы сочтете нужным.
Я понимаю, что все это может звучать слишком сложно, но на самом деле это не так. Если первая настройка выполнена, то каждый раз, когда вы будете публиковать новый материал, он будет отображаться на выбранной вами странице.
Задумайтесь о специфических сферах деятельности, с которыми вы хотите сотрудничать, или даже об особенных клиентах. Можете ли вы создать информационную страничку, содержащую информацию из всех прочитанных вами блогов и услышанных данных, которая может быть полезной для них?
Задавайте целенаправленные вопросы
Еще один отличный способ заставить людей разработать для вас специальный контент – попросить как можно больше из них ответить на один вопрос, например: «Если бы вы могли порекомендовать только одну книгу новому менеджеру по продажам, что бы это было?» Таким образом можно получить множество рекомендаций и мнений для поддержания или начала беседы с читателями по актуальным вопросам. Помимо этого в данном подходе полезна возможность заполучить внимание известных профессионалов, поскольку вы просите их ответить всего на один вопрос или сделать всего одно замечание.
После того как вы соберете все ответы, вам нужно будет всего лишь добавить немного контекстуальных и аналитических замечаний к этому списку рекомендаций – и публикация готова.
Помимо этого на сайте можно использовать простые инструменты, например 4Q Survey[49], которые просят пользователей ответить на несколько вопросов перед закрытием страницы. Это может стать отличным способом узнать, чего люди не могут найти на вашем сайте и по каким темам они хотят получать больше информации.
Контент, создаваемый потребителями
Ваши потребители зачастую могут рассказать правду обо всех преимуществах и последствиях вашего предложения лучше, чем армия писателей отдела маркетинга. Тогда почему же не стимулировать их это сделать?
Представьте, что вы взяли с собой на переговоры по продажам вашего лучшего, самого преданного и активного потребителя и попросили его вкратце объяснить истинные преимущества всей работы, которую вы с ним проделали. Уверен, это дало бы потрясающий эффект. Такого эффекта можно достичь с помощью правильного контента, создаваемого потребителями, именно поэтому вам необходимо постоянно искать способы для его получения.
Ниже представлено несколько конкретных идей для получения такого контента.
Отзыв при ответе на один вопрос. Разработайте опрос, в котором каждому потребителю нужно дать всего один ответ, например: «Как бы вы оценили услуги нашей компании по шкале от одного до десяти?»
Затем настройте опрос таким образом, чтобы в случае оценки от одного до четырех участник опроса перенаправлялся на страницу, где ему принесут извинения за неудобства и сообщат, что для выяснения причин его недовольства с ним свяжутся специалисты.
Если потребители поставили вам оценку по шкале от пяти до семи, их нужно перенаправить на страницу, где говорится, что вы будете делать все возможное для улучшения их мнения о сервисе вашей компании, и предлагается высказать им свои рекомендации.
В случае оценок от восьми до десяти переведите участников опроса на форму, которая позволит им отправить свой отзыв о компании, и предложите проверить входящую почту, если они согласны на участие в дальнейшем социологическом исследовании.
Это отличный способ для автоматического получения отзывов и постоянного контроля текущего состояния дел. Такой сервис, как Wufoo[50], значительно облегчит управление данным процессом.
Видео с благодарственной вечеринки. Один раз в год проводите мероприятие благодарности клиентам, чтобы высказать признательность клиентам и потенциальным потребителям и позволить им пообщаться друг с другом и с сотрудниками вашей компании.
Наймите для этого события команду видеооператоров. Создайте веселую, неофициальную атмосферу вечеринки и периодически просите ваших клиентов рассказать на видео про свой опыт работы с вами и вашей компанией. После этого обязательно дайте им возможность записать пятиминутный рекламный ролик для собственных нужд.
Это отличный способ получить множество отзывов и историй успеха за один раз. Вы откроете для себя, что ваши клиенты зачастую с удовольствием обмениваются историями и рассказывают друг другу о преимуществах работы с вами.
