Брайан Трейси - Искусство заключения сделок
«Вы хотите управлять фирмой более эффективно?» Ответ: «Да».
«Вы бы хотели повышать производительность, снижая при этом затраты времени?» Ответ: «Да».
«Вас интересует метод, который со временем более чем окупается?» Ответ: «Да».
«Вы хотите узнать о нем более подробно прямо сейчас?» Ответ: «Да».
Предлагайте одно и то же преимущество
Шесть раз подряд ответив «да», потенциальный покупатель будет соглашаться практически со всеми вашими словами, даже если вопросы касаются одного и того же преимущества, хотя они по-разному сформулированы.
«Относится ли финансовая независимость к одной из ваших целей?»
«Вы бы хотели при минимальном риске получать максимальную отдачу?»
«Вы бы хотели получать доход, превышающий доход от сберегательного счета или инвестиционных фондов?»
«Вас интересует инвестиционный инструмент, который является излюбленным инструментом тысяч опытных инвесторов?»
«Если бы вам предложили решение, которое дает все перечисленные преимущества, вы бы согласились перейти непосредственно к обсуждению?»
С каждым новым вопросом потенциальный покупатель проникается все большим интересом. Каждый утвердительный ответ заставляет его еще больше хотеть приобрести ваш продукт. Каждый раз, задавая вопрос, требующий утвердительного ответа, вы подливаете масла в огонь, усиливая интерес клиента и вызывая желание приобрести ваш товар.
Тщательно подбирайте слова
С другой стороны, каждый отрицательный ответ гасит желание приобрести то, что вы предлагаете. Как будто вы льете воду на огонь. Вот почему так важно формулировать каждый вопрос таким образом, чтобы получать от покупателя только утвердительные ответы. Они должны отвечать только «да».
Грамотно разработанное и продуманное завершение по восходящей является одним из наиболее эффективных методов продаж. Оно нередко используется при продаже инвестиций, страховых полисов, профессиональных услуг, образовательных продуктов, программного обеспечения, компьютеров, высокотехнологичных продуктов любого рода и многого другого. Данный метод хорошо зарекомендовал себя даже при продажах бытовой техники.
Благодаря достаточному числу вопросов, требующих утвердительного ответа, переходу от общих вопросов к конкретным, логической связи предыдущих пунктов с последующими желание потенциального покупателя приобрести ваш продукт все больше и больше усиливается. Наконец его терпение истощается, он уже не может дольше ждать и начинает сыпать вопросами: «Я согласен. Сколько это стоит? Когда вы сможете это доставить? Где нужно расписаться?»
Как вызвать желание совершить покупку
Каждый раз, описывая то или иное преимущество своего товара или услуги, вы усиливаете желание потенциального клиента совершить покупку. Приведу конкретный пример. Представьте, что ваш приятель описывает новый ресторан.
«Сейчас расскажу тебе о новом ресторане, в котором недавно побывал. Во-первых, готовят там замечательно. У них превосходная карта вин и при этом очень разумные цены. Приятная обстановка, красивый дизайн, классическая живая музыка, в главном зале играет пианист. Меня покорил безупречный сервис, менеджер – приятный молодой человек, и все, включая официантов, относятся к тебе так, словно ты владелец этого ресторана. Рядом с рестораном есть большая бесплатная парковка, пока свободных мест там полно, поскольку о ресторане мало кто знает».
По мере того как ваш приятель перечисляет все новые достоинства ресторана, ваше желание посетить его разгорается все сильнее. Еще немного – и вы уже готовы ринуться к телефону и забронировать столик.
Описывайте достоинства
Если вы восторженно и с воодушевлением описываете достоинства своего товара или услуги и преимущества его использования, то потенциальный клиент вскоре «доходит до кондиции» и с нетерпением спрашивает: «Когда вы сможете это доставить?»
Чем логичнее презентация «по восходящей» и чем тщательнее она подготовлена, тем быстрее и легче вам удастся убедить потенциального клиента. На разработку и репетицию такой презентации, разумеется, потребуется некоторое время, но если она проведена безупречно, то дает впечатляющие результаты.
Завершение-приглашение
Завершение-приглашение – один из самых важных и популярных приемов в современных продажах. В конце презентации вы просто-напросто приглашаете потенциального покупателя купить то, о чем вы только что ему рассказывали.
Вот самая простая форма такого завершения. «Вам понравилось то, что я сейчас рассказал?»
Когда клиент отвечает: «Да, все кажется очень привлекательным», вы тут же переходите к приглашению и спрашиваете: «Так почему бы вам не попробовать?»
Предложение «попробовать» облегчает клиенту принятие решения. Потенциальные покупатели, теряющиеся в сомнениях, стоит ли покупать ваш продукт, зачастую соглашаются «попробовать». Ваша задача – грамотно сформулировать приглашение.
Как обнаружить внезапно возникшее возражение
Иногда при словах «Почему бы вам не попробовать?» потенциальный клиент начинает изыскивать причину того, почему он не решается принять окончательное решение. Замедлите темп, ответьте на возражение и уточните: «Я ответил на ваш вопрос?» И еще раз предложите совершить покупку.
Если вы продаете те или иные услуги, сформулируйте вопрос следующим образом: «Почему бы вам не дать нам шанс?» Употребление в таком вопросе местоимения «нам» подразумевает, что ваша компания позаботится о потенциальном клиенте и приложит все усилия для того, чтобы он остался доволен и счастлив.
Если вы продаете те или иные услуги, сформулируйте вопрос следующим образом: «Почему бы вам не дать нам шанс?» Употребление в таком вопросе местоимения «нам» подразумевает, что ваша компания позаботится о потенциальном клиенте и приложит все усилия для того, чтобы он остался доволен и счастлив.
Если вы продаете материальный продукт, скажем, автомобили или холодильники, завершение-приглашение может звучать так: «Почему бы вам не купить это?» или «Почему бы вам не взять это?»
Просто спрашивайте
Даже если клиент продолжает колебаться: «Не уверен, может быть, стоит подождать» или «Не знаю, могу ли я позволить себе сейчас такие расходы, дайте мне время все хорошенько обдумать», отвечайте так: «Да, я все понимаю. Но это великолепный продукт по разумной цене. Почему бы вам просто не купить его?» И молчите, не произносите ни единого слова. Просто удивительно, сколько покупателей теряют к этому моменту всякую способность к сопротивлению. Они уже с нетерпением ожидают, пока вы пригласите их принять окончательное решение. И услышав его, испытывают настоящее облегчение: «Да, конечно, я согласен».
Варианты завершений-приглашений
Вот несколько стандартных вариантов завершений-приглашений:
«Когда нужно доставить товар?»
«Как скоро вам понадобится наш продукт?»
«Нам следует доставить его в ваш офис или на домашний адрес?»
«Какой цвет вы предпочитаете?»
«Какой размер вы предпочитаете?»
«Когда бы вы хотели приступить к оформлению документов?»
«Вам он нужен немедленно?»
На ваше приглашение потенциальный покупатель в любом случае либо ответит согласием, либо приведет возражение, на которое вы уже готовы ответить, например, так: «Что вы имеете в виду?»
С помощью завершения-приглашения у вас есть возможность контролировать ход беседы. «Вы очень торопитесь или вторник вам подойдет?» Если клиент отвечает: «Вторник меня вполне устраивает», то, считайте, сделка состоялась.
Что следует помнить о цене
1. Никто не может позволить себе такие расходы. Когда вопрос цены поднимается впервые, никто из покупателей не может с ней согласиться. Такая естественная первоначальная реакция понятна. Какова бы ни была цена, по мнению клиента, продукт все равно стоит слишком дорого – дороже, чем он рассчитывал заплатить. Так зачастую происходит либо потому, что покупатель не предусмотрел подобные расходы в своем бюджете, либо потому, что он плохо ориентируется в ценах на данные товары или услуги.
Не так давно мы рекламировали двухдневный семинар. Стоя на сцене, я объявил: «Этот семинар стоит всего четыре девяносто пять». После семинара ко мне ринулась толпа желающих записаться на семинар стоимостью 4,95 доллара, в которую все включено. Они подумали, что речь идет не о 495 долларах, а о четырех долларах девяноста пяти центах. И при этом все равно спрашивали о скидках. Они даже понятия не имели, сколько стоит проведение двухдневного семинара в первоклассном отеле, поэтому настоящая цена их просто шокировала.
