Брайан Трейси - Искусство заключения сделок
В своей книге «Мой сосед – миллионер» («The Millionaire Next Door») ее авторы Томас Стэнли и Уильям Данко указывают на то, что 79 процентов американских миллионеров, разбогатевших с нуля, – это предприниматели или торговые агенты. Оказалось, что наиболее важным качеством для успеха в продажах является умение продавать свой товар или услугу. Умение продавать открывает практически любую дверь.
Согласно закону вероятностей, умение хорошо продавать выдвигает вас в первые ряды перспективных торговых агентов, перед которыми открываются возможности достичь финансового успеха. У тех, кто занимается продажами, шансов разбогатеть и даже стать миллионером несравненно больше, чем у представителей других профессий. Не существует никаких пределов вашим возможностям, за исключением тех, что существуют в вашем сознании.
Упражнения-действия1. Сегодня же примите решение удвоить свою производительность и доход. Рассчитайте текущую почасовую ставку и умножьте ее на два.
2. Заранее планируйте каждый день. Составляйте список важных дел и распределяйте их сообразно приоритетности. Начинайте с задания под номером один.
3. Начинайте каждый день с вопроса: «Что можно сделать для того, чтобы хорошо сделанное положительно отразилось на моей работе?»
4. Регулярно работайте над повышением своего мастерства. Постоянно спрашивайте себя: «Какое единственное умение, доведенное до совершенства, поможет мне удвоить доход?» Определившись с умением, работайте над его совершенствованием.
5. Руководствуйтесь принципом неотложности, стремлением действовать. Просыпайтесь рано и немедленно принимайтесь за работу. Рабочее время – только для работы.
6. Каждое утро уделяйте чтению не менее часа, посещайте специальные семинары четыре раза в год, слушайте в машине аудиопрограммы. Никогда не прекращайте совершенствоваться в своей профессии.
7. Каждый день анализируйте проделанную работу. Определяйте точное количество потенциальных покупателей, которых вы должны посетить, чтобы заключить запланированное количество сделок и получить определенный доход. Повышайте планку. Стремитесь быть лучшим!
Любое дело, которому отданы ненужные усилия, являет собой попусту потраченное время. Таким образом, оптимальное распределение времени неразрывно связано с оптимальным расходованием сил.
Алек Маккензи
Заключение
Мы живем в очень хороший исторический период. Никогда раньше в мире не существовало столько возможностей для создания материального благополучия.
Ежегодно открываются миллионы новых компаний и фирм, и успех каждой из них зависит от торговых агентов, которые распространяют их товары или услуги. Практически все деньги сегодня зарабатываются на продажах. Вот почему перед вами открыты все дороги к финансовой независимости и очень высоким доходам.
Наверное, важнейшим принципом успеха на сегодняшний день можно назвать необходимость учиться у профессионалов. Вам не хватит жизни, чтобы познать все премудрости этой науки посредством метода проб и ошибок. Но все ответы уже найдены. Таких же целей и устремлений, как ваши, многие люди уже достигали тысячи, если не миллионы раз. И вы можете сделать то, что под силу другим.
Вероятно, самым очевидным качеством, определяющим успех торгового агента, является активная жизненная позиция. Торговый агент, обладающий этим качеством, едва узнав о новом методе или приеме, тут же опробует его на практике. Экспериментирование заканчивается либо удачно, либо неудачно. Другого не дано. Если вы добились успеха и продолжаете действовать в том же духе, то становитесь в процессе постижения нового все лучше и успешнее.
Если вы потерпите неудачу, если новый метод окажется неэффективным, то вы можете предпринять еще одну попытку, сделать соответствующие выводы и стать более умным и опытным. И при этом вы ничего не потеряете!
В начале своей карьеры в сфере продаж я принял одно решение, которое в корне изменило всю мою жизнь. Я решил опробовать каждый прием или метод по меньшей мере пять или десять раз, прежде чем отказываться от него окончательно. Позднее я узнал о том, что в первый раз редко получается так, как ожидаешь. Развитие ключевых умений требует длительного времени. Как и в процессе обучения езде на велосипеде, вы постоянно падаете, пока не освоите необходимые навыки и не научитесь ездить уверенно. Овладев этим умением один раз, вы сохраняете его на всю жизнь.
Всеми умениями, связанными с продажами, также можно овладеть. В ваших силах освоить все аспекты искусства продажи, включая завершение сделок. Вам ничто не может помешать.
Ваша задача – освоить все описанные методы, приемы и стратегии, многократно доказавшие свою эффективность, и применять их на практике регулярно и целенаправленно до тех пор, пока вы не станете одним из образцовых торговых агентов своего поколения.
Дерзайте!
Брайан Трейси
Об авторе
Брайан Трейси – один из ведущих американских специалистов в вопросах развития потенциальных возможностей человека и успешного управления бизнесом. Его динамичные и увлекательные выступления подвигают слушателей на большие достижения и впечатляющие свершения.
Семинары Брайана Трейси по персональному и профессиональному развитию ежегодно посещают более 250 тысяч человек, в числе которых руководители и персонал таких всемирно известных компаний, как IBM, «PepsiCo», «Ford», «Federal Express», «Northwestern Mutual» и «Million Dollar Round Table». Его оригинальные и очень интересные выступления и семинары, посвященные лидерству, продажам, менеджменту и личностному успеху, помогают многим быстро улучшить результаты и надолго сохранить положительные изменения.
Брайан Трейси имеет степени бакалавра коммерции и магистра делового администрирования и является президентом «Brian Tracy International», одной из самых престижных консалтинговых компаний, расположенной в Сан-Диего, Калифорния, и имеющей филиалы во всех американских штатах и в тридцати одной стране.
До того как основать компанию «Brian Tracy International», Брайан занимал должность главного операционного директора строительной компании стоимостью в 265 миллионов долларов. Он достиг большого успеха в таких областях, как продажи и маркетинг, инвестирование, недвижимость, импорт, дистрибьюция и управленческое консультирование. Он консультировал высшее руководство компаний с оборотом в несколько миллиардов долларов по вопросам стратегического планирования и организационного развития.
За свою карьеру Брайан побывал в 90 странах. Он говорит на четырех языках, с увлечением читает книги по менеджменту, психологии, экономике, метафизике и истории. Его выступлениям присущи особый стиль и глубина мысли. Он обладает уникальным талантом овладеть вниманием аудитории и удерживать его, умело чередуя истории из жизни, примеры, шутки и практические идеи, которые помогают добиваться быстрых результатов.
Брайан Трейси является автором более сорока книг, среди них: «Психология продаж», «Достижение максимума», «Достижение цели», «100 абсолютных законов успеха в бизнесе», «Как разбогатеть с нуля». Он разработал более 300 аудио– и видеопрограмм, среди которых «Психология достижений», «Как преодолеть барьер, отделяющий от успеха», «Привычки на миллион долларов», «Наука уверенности в себе», «Как правильно распоряжаться временем».
Брайан Трейси вместе с женой и четырьмя детьми проживает в Солана-Бич, Калифорния. Он принимает активное участие в жизни своей общины и тесно сотрудничает с благотворительными организациями.
