Петер Брандль - Переговоры. Побеждай и выигрывай!
Тактика салями
Принцип: свои завышенные устремления или неудобную для обсуждения тему подавать оппоненту небольшими порциями.
В идеале отдельные частичные требования следовало бы разносить и по времени. Этот прием позволяет замаскировать подлинные масштабы ваших аппетитов. Выдвигая очередное требование после того, как оппонент уже одобрил одно или несколько ваших предложений, можно рассчитывать и на дополнительный положительный эффект от применения тактики foot-in-the-door.
Оборона: Если вы поняли, что оппонент использует эту тактику против вас, потребуйте огласить все факты и условия.
Отказывайтесь продолжать переговоры, пока все факты не будут лежать на столе. И помните: рядом с маленьким кусочком почти всегда можно найти и то, от чего он отрезан.
При выдвижении любого нового – даже самого незначительного – требования ставьте под сомнение все достигнутые на данный момент договоренности и результаты переговоров в целом.
Соглашаясь на уступку, проверяйте, не выходите ли вы при этом за рамки своего целевого коридора. Были бы вы готовы принять такой результат с самого начала?
Тактика салями действует особенно эффективно, когда хотя бы одна из сторон начинает проявлять заметное нетерпение, желая поскорее завершить переговоры.
Никогда не поддавайтесь своему нетерпению, иначе вы рискуете согласиться на такие уступки, о которых потом пожалеете.
Рефрейминг/аутфрейминг
(изменение исходных рамок)
Принцип: любую информацию мы, сознательно или бессознательно, помещаем в некие готовые рамки. Например, каждый из нас имеет представление не только о том, сколько может стоить ужин в ресторане, но также и о том, сколько он должен стоить. Весьма вероятно, что слишком дешевый ужин окажется несъедобным.
Техника рефрейминга строится на переносе определенных представлений в другие исходные условия. Ресторан с вполне приемлемыми ценами покажется непомерно дорогим, если подумать, сколько африканских детей можно было бы накормить на сумму вашего счета. Таким способом удается внушить собеседнику, что данная цена на товар или услугу чрезвычайно высока или, наоборот, непомерно дешева. Вы также можете добиться цели, сместив угол обзора партнера по переговорам – например, сделав упор на качестве или сроке годности товара. Или упомянув, что при изготовлении продукции, предлагаемой конкурентом, использовался дешевый детский труд.
Аутфрейминг – это полное исключение некоторых аспектов из числа определяющих исходных условий. К примеру: «Давайте не будем сейчас договариваться о сроках поставок».
Оборона: и рефрейминг, и аутфрейминг воздействуют на наши рамочные условия – т. е. на критерии, служащие нам опорой при оценке результата переговоров. То, что мы часто не осознаем свои исходные рамки, делает подобные попытки манипулирования нашими представлениями особенно коварными. Единственный шанс защититься от этого – всесторонне подготовиться к переговорам. Вы должны отчетливо понять, каковы ваши критерии и почему вы стремитесь получить результат именно в такой форме. Каких показателей вы хотите достичь и, главное, в чем состоят ваши интересы (см. параграф 2.3)? Разработайте подробный план по принципу МАМА (см. параграф 1.2). Сочетание четкого осознания своих интересов и исходных рамок с применением принципа МАМА поможет придерживаться намеченной стратегии и не допускать, чтобы вас сбили с верного пути.
Тактика ответного реагирования (реципрокность)
Принцип: последний из основных тактических приемов исходит из того, что людям нравится торговаться. Даже если позитивный эффект, достигаемый при соблюдении баланса интересов, нам хорошо известен, мы все равно будем стараться отвоевать еще чуточку. Тактика реципрокности означает, что каждое предложение оппонента вы возвращаете ему со своими поправками – т. е. делаете свое контрпредложение. Точнее, вы смотрите, насколько предложение противной стороны отличается от вашего целевого показателя, и отвечаете встречным требованием, которое отличается от целевого показателя ровно на столько же. Только в другую сторону. Так продолжается, пока вы не встретитесь где-нибудь посередине. Наверное, вы уже обратили внимание, что прием «исходная цена плюс», описанный в параграфе 1.4, основывается на тактике ответного реагирования. Обычно просят гораздо больше того, что хотят получить, но результат, как правило, один – «встреча посередине». Между прочим, распознать технику «исходная цена плюс» не так-то легко, поскольку из-за вводимых в обсуждение альтернатив содержательная масса переговоров значительно усложняется.
Оборона: если вы догадались, что оппонент применяет тактику реципрокности, сразу скажите об этом, обсуждайте ее открыто. Не существует причин, вынуждающих вас встречаться посередине, но есть множество оснований выбрать более разумный путь.
Тактические приемы – это оперативные меры, позволяющие вам осуществлять свою стратегию. Тактика нажима обычно сопровождается бурными эмоциями. Она очень эффективна, но всегда рискует получить сильный отпор. Тактические приемы изменения контекста не так агрессивны и поэтому вызывают меньшее сопротивление. В основном они нацелены на изменение исходных рамок и критериев оппонента. Правильное применение приемов изменения контекста дает долгосрочные положительные результаты.
6. Поиск решений
Переговоры ведутся не ради самих переговоров. Они всегда преследуют определенные цели. Весь вопрос в том, как достичь этих целей наиболее эффективным способом. Если вы располагаете средствами принуждения и можете давить на собеседника, то большинство советов из этой книжки вам едва ли пригодится. Если же это не так, то вы должны стремиться к компромиссу, к равновесию интересов. И здесь центральное место занимает вопрос, будете ли вы видеться с партнером по переговорам и после их завершения. Нет? Можете действовать, как последний эгоист, и стараться всеми правдами и неправдами отвоевать себе как можно больше преимуществ. Но помните: в течение жизни люди, как правило, встречаются друг с другом не менее двух раз. И может статься, что человек, которого вы сегодня удачно обвели вокруг пальца, завтра уже не захочет стать вашим надежным партнером.
6.1 Достичь своих целей – соблюсти баланс интересов
В большинстве случаев разумный компромисс на переговорах бывает необходим – результат должен удовлетворять всех участников. Когда на своих семинарах я начинаю говорить о взаимовыгодных решениях, то часто вижу недоумение на лицах слушателей. Увы, понятия вроде «обоюдная польза» или «выравнивание интересов» люди, как правило, истолковывают неверно, связывая их со сдачей своих позиций и чрезмерными уступками. А между тем существуют действенные инструменты, позволяющие прийти к уравновешенному решению, даже занимая более слабую позицию. Важнейшая предпосылка достижения целей – знание этих целей. Поэтому вы должны отчетливо понимать, чего хотите добиться. Подумайте и о том, почему вы этого хотите. Запишите все это на бумаге!
Следующий шаг особенно важен для получения хорошего результата: постарайтесь понять, что происходит, когда переговоры складываются неудачно. Обычно в стрессовых ситуациях люди склонны вести себя иррационально. Мы либо отходим на крайние позиции и обостряем обстановку. Либо подчиняемся тактике противной стороны или общему ходу событий и идем на уступки, в которых потом раскаиваемся.
Один из простейших и в то же время эффективнейших приемов для достижения целей – самое обыкновенное упрямство, умение «высидеть паузу», упертость – называйте, как хотите. А суть такова: если вы сможете выдержать и довольно долго не будете шевелиться, то добьетесь многого. Просто потому, что ваш противник почувствует необходимость сделать ход. Двигайтесь только тогда, когда двигается ваш собеседник. Разумеется, прочным базисом такого «высиживания» должно служить ваше абсолютно ясное понимание своих целей.
Осознайте свои цели и доведите их до сведения партнера по переговорам. Постоянно проверяйте, приближает ли вас к цели то, что вы делаете.
6.2 Концепция Гарвардского университета
В ходе одного масштабного исследования ученые Гарвардского университета установили, какие факторы имеют первостепенное значение для достижения взаимовыгодного результата:
