Том Хопкинс - Искусство торговать
Профессиональный торговый агент не знает пределов своего личного развития, кроме тех, которые он устанавливает сам. Он знает, что всегда может добиться большего. Он знает, что рост его карьеры напрямую зависит от его компетентности. Он не боится неизвестности и перемен, потому что преодоление неизвестного входит в его повседневную работу. Это седьмое преимущество искусства продажи: она стимулирует ваше личное развитие.
Чтобы больше зарабатывать, развивайте свою компетентность. Изучайте навыки продажи, описанные в этой книге. Изучайте вашу продукцию или область услуг. Изучайте ваших клиентов и вашу территорию продажи. Практикуйте свои навыки при любой возможности. Делайте то, что вы считаете необходимым. Следуйте этой программе, и вы добьетесь значительного успеха в увеличении ваших заработков.
Моя цель - помочь вам зарабатывать больше денег. Пожалуйста, не подведите меня: станьте более компетентными, увеличьте свой заработок, получите свою долю позитивного в жизни. Я знаю многих торговых агентов, зарабатывающих более ста тысяч долларов в год (некоторые зарабатывают более полумиллиона долларов в год), и меня всегда очень интересовало разнообразие их личного опыта, характеров и интересов. Однако они имеют много общего, и самое главное - все они являются компетентными специалистами в своей области. Они точно знают, что делают. Эта книга, как и мои семинары, предназначена для того, чтобы помочь вам научиться стать компетентным специалистом.
Пожалуйста, заметьте: я сказал "научиться". Но на пути обучения существуют препятствия, с которыми мы скоро познакомимся.
МИФ О ПРИРОЖДЕННОМ ГЕНИИ ПРОДАЖИ
Многие настолько свыклись с этим мифом, что видят в нем старого друга. На самом деле, это дьявольское искушение, заставляющее нас избегать ответственности за качество нашей работы.
Обучив около миллиона специалистов по торговле и продаже на своих общенациональных семинарах, я встречался с сильными людьми, стремившимися к быстрому росту своей карьеры. Но я столкнулся и со множеством людей, не одолевших даже нижнюю ступень своих потенциальных возможностей. К сожалению, многие из них так и не поднимутся высоко, поскольку они твердо верят в миф о "прирожденном гении продажи".
Этот миф имеет две стороны.
Некоторые считают, что обладают врожденным талантом. Это прекрасный источник уверенности в себе, но, к сожалению, уверенность часто перерастает в заносчивость и самолюбование. Когда человек полагает, что, в отличие от обычных смертных, он может не тратить силы на образование, то останавливается в развитии, не достигнув уровня своих потенциальных возможностей.
Но большинство людей не считают себя прирожденными гениями и смотрят на повышение своего профессионализма как на безнадежную задачу. Результат тот же: они останавливаются в развитии, не достигнув уровня своих потенциальных возможностей.
"У меня неподходящий характер для торгового агента - я не умею превращать в золото все, к чему прикасаюсь, вроде того парня, Джо Красавчика. Если бы я родился с его остроумием, харизмой и душой нараспашку, ко мне тоже валили бы толпы клиентов. Но я не такой, поэтому никогда не смогу хорошо зарабатывать на продажах".
Не торопитесь утверждать, что вы свободны от этого мифа. Я слишком часто слышу его на своих семинарах и отношусь к нему со всей серьезностью. Фактически я убежден, что большинство людей, не дотягивающих до своего профессионального уровня, страдают именно от этого мифа. Давайте атакуем эту опасную идею прямо сейчас, и избавимся от нее.
На свете никогда не существовало великого гения продажи, который был таким рожден. Представьте себе женщину в родильной палате. Ее новорожденный сын говорит: "Так, господа, устраивайтесь поудобнее. Если у вас есть вопросы, не стесняйтесь задавать их". Малышу понадобится пройти долгий путь, прежде чем он научится ходить, разговаривать и действовать без посторонней помощи. Ему предстоит многому научиться, и, если он собирается стать профессионалом в области продажи, придется учиться и этому. Психологи до сих пор спорят о том, что заставляет нас вздрагивать при внезапном громком звуке - инстинкт или усвоенное знание. Однако они сходятся в том, что все, имеющее отношение к торговле, является усвоенным знанием.
Поэтому перестаньте искать оправдания и учитесь компетентности в своем деле. Не имеет значения, кем вы себя считаете - гением или посредственностью. Вам все равно придется платить цену за обучение.
Никогда не прекращайте учиться и упорядочивать свои знания. Профессионалы, по меньшей мере раз в год, пересматривают основы своего дела. С этого мы и начнем.
ПЯТЬ ОСНОВ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ УСПЕХА
Немногие из нас готовы принять фундаментальную истину: великие профессионалы продажи, как и великие спортсмены, очень хорошо знают основы своего дела. Некоторым из нас хочется верить, что существует некий обходной путь или секретная формула, позволяющая валяться на диване и подсчитывать свои доходы.
Чем раньше вы избавитесь от этой иллюзии, тем быстрее совершите восхождение к высотам бизнеса, которое начинается с эффективного использования основ.
Первая основа - это изыскания, то есть поиск, клиентов. Если вы похожи на большинство слушателей моих лекций, то один лишь звук этого слова уже расхолаживает вас. Не стоит пугаться. Если вам и не нравится проводить изыскания, то лишь потому, что никто не учил вас делать это профессионально.
Вторая основа - это установление профессиональных контактов с возможными клиентами.
Третья основа - это квалификация, или определение покупательной способности клиента. Многие торговые агенты зря тратят время на разговоры не с теми людьми. Если это происходит с вами, то не имеет значения, с каким красноречием вы описываете свои услуги или товары. Ваш заработок все равно будет низким. Мы покажем, как профессионал вкладывает свое время в нужных людей, принимающих положительные решения, вместо того чтобы тратить его на ненужных людей, принимающих отрицательные решения.
Четвертая основа вашего профессионализма - обучение тому, как следует эффективно справляться с возражениями. Возможно, вы не встречаетесь с возражениями, и вам захочется пропустить этот раздел. Но, допустим, у вас есть перспективные покупатели, которые хотят подождать или обдумать ваше предложение; покупатели, уже имеющие другое предложение; покупатели, в течение нескольких лет покупающие товары у ваших конкурентов? Приходилось ли вам слышать о таких вещах? Если да, читайте дальше. Усвоив этот материал, вы будете лишь улыбаться, когда в следующий раз услышите подобные возражения. Но эта улыбка стоит немало. Вам нужно понять концепцию, адаптировать ее к вашему предложению и научиться фразам, которые заставят ее работать.
