Том Хопкинс - Искусство торговать
Эта методика может быть вашим спасением, когда вы обнаружите, что "застряли" с одним клиентом из-за продолжительных пауз, переходя от одного подхода к другому.
Если у вас есть в запасе удачный способ разрушить напряжение, то давление превратится в шутку. Иногда полезно громко рассмеяться. Многие люди способны выдержать давление, но смех заставляет их раскрыться вам навстречу.
Так что, если молчание длиться несколько секунд после того, как вы испробовали свой последний подход к заключению сделки и атмосфера становится напряженной, внезапно улыбнитесь как можно шире и скажите: - Моя добрая матушка не раз говорила мне: "Молчание - знак согласия". Она права?
Клиент в ответ рассмеется, и его смех будет красноречивее слов - он означает, что вы выиграли - вы заключили сделку. Это вспомогательная методика, которая подходит только для особых случаев, когда ваша интуиция подсказывает вам, что вы на правильном пути. Она разрушает напряжение и приносит вам желанный успех. Но не используйте ее, пока не поговорите с вашей матушкой.
9. Подход к ситуации "Я должен это обдумать"
Возможно, какой-то парень ездит по всей стране и проводит семинары, на которых учит всех желающих тому, как уходить от решения сделать покупку, поскольку все клиенты знают эти методики.
"Я должен это обдумать". "Мы хотим все как следует взвесить". "Мы не хотим принимать скоропалительные решения". "Позвольте нам все это обмозговать". "Оставьте ваши материалы, и мы пропустим их через наши жернова". "Почему бы вам не вернуться завтра (на следующей неделе, после праздников), и мы сообщим вам о нашем решении".
Когда вы услышите от потенциального клиента одну из подобных фраз после того, как усвоите этот подход, вы скажете себе: "Он у меня в руках". От нас ожидают, что вы сейчас попрощаетесь и уйдете, поскольку именно так в подобной ситуации поступают средние торговые агенты. Если вы так сделаете, то обдумают ли ваше предложение?
Очевидно, нет. Как только вы уйдете, появятся новые проблемы. Клиент забудет о вашем предложении. Затем, совершенно внезапно для клиента, вы вновь появляетесь у него в офисе через день, неделю или после праздников. Вы входите и спрашиваете:
- Ну что, вы уже обдумали мое предложение со нсех сторон, как обещали?
Он не захочет говорить вам правду, поскольку в таком случае ему придется сказать примерно следующее: "Нет, у меня не было времени на то, чтобы об-цумать ваше предложение еще раз. Вопрос остался на гой же стадии решения, что и во время нашей прошлой встречи". Если он это скажет, то признается в собственной несостоятельности. Зачем ему так говорить?
- Да, мы очень тщательно обдумали ваше предложение, но, к сожалению, сейчас не можем его принять. Мы занесем его в картотеку, и, если ситуация изменится, я вам позвоню.
Что вы можете теперь сделать? Ничего. Вы мерт-иы - потому что сами в себя выстрелили.
Вот что делает Чемпион, когда слышит старую отговорку мы-должны-это-обдумать.
А. Соглашается с клиентом.
- Хорошо, Гарри. Очевидно вы не стали бы тра-гить свое время на тщательный анализ моего предложения, если бы не были в нем серьезно заинтересованы, не так ли?
Что он может сказать в ответ?
-Ну, разумеется, мы .заинтересованы. Только нам нужно еще раз все как следует обдумать.
Задавая этот вопрос, можно робко улыбнуться, словно вы признали свое поражение и думаете про себя:
"Ну ладно, он победил. Что я могу поделать?"
Б. Получит подтверждение того факта, что клиент намерен обдумать его предложение.
- Поскольку вы по-настоящему заинтересованы, я могу предположить, что вы проанализируете мое предложение весьма тщательно?
Произносите последнее два слова медленно, делая на них легкое ударение.
Что вам ответят? Поскольку вы ведете себя так, словно уже уходите, вам скажут "да".
В. Заставит клиента "расколоться".
- Гарри, вы ведь говорите мне это не для того, чтобы поскорее от меня избавиться?
Вы должны вести себя так, словно вы уже одной ногой за дверью. Вам ответят примерно так:
- Ну, конечно же, нет. Ваше предложение просто превосходно. А эта маленькая модель? Я в нее влюбился. Мои дети весь вечер не выпускали ее из рук.
Г. Прояснит ситуацию и нажмет посильнее.
- Для того чтобы прояснить ситуацию, я хочу вас спросить, то, что вы намерены обдумать, это надела ность моей компании?
Обратите внимание на то, как я слил вместе дв| предложения. Я еще вернусь к этому позднее.
Что вам скажут?
- Нет, ваша компания имеет прекрасную репутацию.
- Это моя личная надежность?
- О, нет, мы уверены в том, что с вами приятно вести дела,- говорит Гарри.
- Это способность погрузчика справиться с вашими грузами?
- Нет, нет. Мы уже согласились с тем, что он с ними справится.
- Это его подвижность?
- Нет, она превосходна.
"Это то? Это то? Это то?" Каждый раз, когда вам говорят "нет", то по сути отвечают "да", не так ли?
Данная методика позволяет вам подытожить преимущества своего предложения, и сделать это тонко и ненавязчиво. Не спорьте. Ни на чем не настаивайте. Только спрашивайте.
О чем вы спрашиваете?
Вы спрашиваете о каждом преимуществе или особенности, которые клиент хочет видеть в вашем предложении.
- Это скорость погрузчика? - спрашиваете вы.
- Нет. Говоря по правде, скорость вашего погрузчика является его неоспоримым достоинством.
Задавайте вопросы, которые заставляют клиента рассказывать вам о том, насколько хорош ваш товар или услуга. Нет лучшего способа убедить их в его качественности.
Что будут делать люди, когда вы выучите эту ме-годику и будете эффективно ее применять? Они скажут себе: "Я знаю, к чему он клонит". И что они смогут вам противопоставить?
Одно из возражений. Как только они ухватятся за пего, что вы будете иметь?
Последнее возражение.
Ну, а если с вами во всем согласились, то какое нозражение вы увидите перед собой в самом конце?
Деньги.
- Это сумма, которую необходимо затратить на приобретение "JL G"?
Что вам обычно на это скажут?
- Да, мы не можем потратить столько денег, не извесив предварительно все "за" и "против".
- Так значит проблема на самом деле заключается в деньгах?
- Да, это верно.
И чего я в итоге достиг? Я достиг многого. Я пропился сквозь частокол отговорок мы-должны-это-обду-мать. Теперь я добрался до реального возражения, заключающегося в деньгах.
В этом нет ничего нового, не так ли? Деньги являются главным возражением, с которым мы сталкиваемся при каждой или почти каждой продаже, не так ли?
Проблема мы-должны-это-обдумать слишком велика цля того, чтобы к ней подойти, как к возражению. Это целая колония призраков и совершенно не за что зацепиться. Изгоните призраков, как мы сделали выше, доберитесь до последнего возражения, и тогда вы сможете использовать шесть шагов для преодоления последнего возражения, которые я вам уже дал.
