Эксперт Эксперт - Эксперт № 38 (2014)
Вслед за «Трансаэро» очень схожие программы сокращения расходов наконец начали реализовывать в «Аэрофлоте» и «ЮТэйр». По словам заместителя гендиректора по финансам «Аэрофлота» Шамиля Курмашова , компания вводит ряд инициатив по сокращению расходов. Правда, ожидаемый эффект от них составит всего 2,2 млрд рублей, что для авиаперевозчика такого масштаба очень мало. Что же касается «ЮТэйр», то эта авиакомпания решила сфокусироваться на бюджетных авиаперевозках, а также сократить персонал и отказаться от неприбыльных направлений. В частности, она намерена как минимум на 30% сократить управленческий персонал и полностью перестать использовать персональные служебные автомобили. Все вместе это должно сэкономить авиакомпании порядка 8 млрд рублей.
Как продать москвичам северную рыбу? Елена Николаева, Новый бизнес
На что делаете ставку? — На качество товара и обслуживание, «сарафанное радио»
figure
/figure
Основатель:
Сергей Захаров, 23; образование - МАДИ
Сфера деятельности:
«Хариус-Хаус» — розничная торговля северной дикой рыбой
Стартовые вложения:
1000 тыс. руб.
Срок окупаемости:
не указан
section class="tags"
Теги
Русский бизнес
Интервью
/section
С е р гей Захаров сразу решил: «проект» его не интересует. Раз уж взялся возить и продавать дикую рыбу из Сибири москвичам, то это «всерьез и надолго». Вариант «Попробую, а там — получится, не получится» не рассматривал.
В 2012 году вложил в дело и занятые у родственников деньги, и, как оказалось, семью — с работой без выходных времени на нее не хватило. Не смутило предпринимателя и количество потерпевших поражение в попытке привить новые гастрономические предпочтения столичным жителям. «Для меня это любимое дело, моя работа, большая часть моей жизни и единственный источник дохода, хотя нет стремления быстро заработать, я хочу заслужить доверие — именно с таким осознанием я начинал, выстраивал все фундаментально. Это не какой-то там ларек на ярмарке с разбитым холодильником. У меня нормальная, понятная категория. Потом, я изначально сфокусировался только на рыбе, хотя на Севере много вкусного: и оленина, и жеребятина, и кабанятина. Я хочу, чтобы люди знали: если якутская рыба, то это “Хариус-Хаус”«, — говорит Сергей.
figure class="banner-right"
var rnd = Math.floor((Math.random() * 2) + 1); if (rnd == 1) { (adsbygoogle = window.adsbygoogle []).push({}); document.getElementById("google_ads").style.display="block"; } else { }
figcaption class="cutline" Реклама /figcaption /figure
Чир, муксун, хариус — все это рыба, обитающая в холодных водах, как правило, на большой глубине. Холод — природный дезинфектор, сибирская рыба не подвержена заболеваниям. Рыба эта отличается высоким содержанием жира, из-за чего летом ее практически не употребляют. Зимой же ее вылавливают изподо льда, выбрасывают на поверхность — при минус 30–40 градусах рыба сразу схватывается. Ее отправляют в морозильник или в погреб, выдолбленный в вечной мерзлоте. Северяне едят ее почти каждый день, в районах же, далеких от вечной мерзлоты, каждый день такую рыбу есть никто не станет — цена не располагает, ведь логистика увеличивает себестоимость в несколько раз.
На старте, собственно, два вопроса: как доставить, чтобы это не было очень дорого, и как найти покупателя. За два года Сергею удалось ответить на оба. Не сказать что Захаров построил рыбную империю, у него далеко не промышленные масштабы, нет сверхприбыли. Но к этому он и не стремился. Есть хороший доход, который способен заменить основателю работу по найму и обещающий расти.
Вырваться из корпоративной культуры
Сам Сергей Захаров не сибиряк. Столичный менеджер, мотавшийся по командировкам и продававший, в том числе и на северной земле, кофе финской компании Paulig. (Тот, что заваривают в «Макдональдсе» и заправляют в вендинговые автоматы.) «Попробовал как-то местную рыбу, понял: по сравнению с теми сортами, которые здесь у нас продаются, земля и небо, захотел угостить друзей. В Москве ничего подобного найти не смог. Начал у якутских друзей спрашивать. Они рассказали: это большая проблема, сами возят какими-то посылками, самолетами, в сумках», — вспоминает Захаров.
А спустя несколько месяцев в фирме, где работал Сергей, поменялся директор. Встал вопрос: либо что-то доказывать новым людям, либо уйти в сторону. Ушел: «Я неплохо зарабатывал. Были какие-то сбережения. Я дал себе срок: за три месяца мне нужно опять начать зарабатывать. Но сперва нужна перезагрузка. Я абсолютно ничего не делал, я как-то перерождался, другими глазами на мир смотрел, потому что у человека, который работает всю жизнь в корпоративной системе, а я начинал еще в L’Oreal торговым представителем, все-таки одни шаблоны в голове». Спустя месяц, как и задумал, пошел искать идеи для бизнеса. Прежде всего пообщался с коучем. Такие люди в большинстве своем теоретики, Сергею повезло: коуч, задавая правильные вопросы, помог ему разобраться в себе самом. «У меня было много страхов, — рассказывает Сергей, — потому что я никогда бизнесом не занимался, у меня нет денег, нужно влезать в какие-то кредиты, это банки, то есть тоже сплошная холодная вода. Коуч, конечно, не дает знания — он прежде всего вытаскивает из тебя те, что уже есть. Ты сам себе даешь ответы на свои же страшные вопросы, и все начинает структурироваться, все становится прозрачно, легко и понятно. Мы заканчивали эти занятия тем, что прописывали план действий с конкретными сроками. Моим коучем была девушка, и у меня что-то было такое, наверное, перед ней: я вроде ей пообещал, я не должен сдаться».
Первую лавку Захаров открыл в декабре 2012 года — через три месяца после увольнения. На начало бизнеса удалось собрать 1 млн рублей.
Разработать бренд
Если не считать формальностей с регистрацией налогоплательщика — у Сергея ИП, — бренд, который решено развивать фундаментально, начинается, собственно, с логотипа. «Мне хотелось выстроить какую-то логичную связь с потребителем, чтобы была не просто какая-то “Рыба” или “Рыбпромснабсибторг” какой-нибудь совковый, хотелось построить доверительную историю, хотелось придумать понятное, красивое название, чтобы было ясно, что за ним скрывается. Я нашел фрилансеров, агентства, которые мне начали создавать этот корпоративный стиль. “Хариус” в названии выделился, поскольку само по себе это слово внимание привлекает», — рассказывает Сергей историю появления «Хариус-Хауса» на вывеске. На это было потрачено около 30 тыс. рублей.
Выстроить инфраструктуру доставки
На закупку и поставку первого товара ушло 200 тыс. рублей. Искать поставщиков, которые исправно будут поставлять рыбу, находясь за тысячи километров в Салехарде, Якутске, Красноярске или Норильске, предприниматель начал на тематических выставках и в интернете.
— Разговоры, визиточки, общение, общение, общение — так постепенно, по кирпичику складываешь полезные идеи, книжку у кого-то взял, каталог, что-то почитал, позвонил, узнал. Здесь нет каких-то оптовиков, вроде тех, например, что торгуют той же семгой, здесь совершенно голое, пустое поле. Все это сумками-корзинками возят через знакомых. В интернете практически никакой информации нет, потому что какого-нибудь производителя копченой рыбы в Норильске вообще не заботит сайт, он и не стремится особо никуда за пределы своего города. А мне надо было именно с такими людьми связываться, в некоторых городах я сам был: летал в Красноярск, в Салехард. Разговаривал с людьми, смотрел производство. Мне было важно, чтобы это была натуральная рыба, то есть рыба, соль, натуральное копчение, никаких жидких импортных добавок. При этом переговоры были на таком уровне, что тебе говорят: этот продукт стоит 700 рублей. Ты говоришь: нет, это очень дорого. А тебе: ну давай за 400, например. Потом доставка. Исключительно самолетом, иногда и с пересадками, потому что скоропортящийся продукт. Но в этом на самом деле ничего сложного нет: вы отправляете груз в термобоксах — в холодную погоду и без них можно обойтись, нанятые люди это делают по доверенности, я здесь груз встречаю, помещаю в рефрижератор и — в магазин. Все можно наладить, все можно купить.
Так описывает сложнейший логистический процесс бизнесмен. Цены, конечно, на рыбу, привезенную в Москву, взлетают в разы. Например, муксун горячего копчения стоит 1000 рублей за килограмм, свежезамороженный — 860, хариус свежемороженый с Байкала — 565, омуль свежемороженый филе — 760 рублей.
Три принципа торговли: место, место и еще раз место
