Александр Никонов - Управление выбором. Искусство стрижки народных масс
– Погоди, старик. Акакпроисходит воздействие? – уточняю я. – И есть ли какая-то разница в воздействии на судью-женщину или мужчину, на молодого или старого?
– Дело не в формальных признаках – молодой-старый. И старый человек может быть по-молодому резок, а у многих женщин мужской тип сознания. Чтобы правильно воздействовать на человека, нужно этого человека знать. По счастью, в этих гражданских и хозяйственных процессах есть такая вещь, как предварительное слушание – собираются судья, истец и ответчик, выясняют суть взаимных претензий и делают попытку договориться во внесудебном порядке. Вот здесь-то я судью и срисовываю. Какой у него психотип, что он любит, как он держится, на чем акцентирует внимание, его поза, жесты – все это о многом говорит. Громкий он или тихий? Кинестетик он или аудиовизуал, то есть на что он больше ориентируется-на чувства, образы или звуки? Он любит обобщения или конкретику? Какой тип подкрепления он предпочитает – кнут или пряник? Какие у него ценностные нормы? Для разных людей ведь важнее разное -для кого-то действие, для кого-то люди, для кого-то вещи, для кого-то результат. Это похоже на методику соционики, которая разбивает людей на 36 основных типажей, У меня система немного сложнее, но заморачиваться на этом не стоит, это скучная специфика психологической работы.
Все эти мелочи очень важны, потому что, если ты будешь строить защиту на другом языке, человек тебя просто не поймет или ему будет тяжело понимать. Скажем, если замедленному судье-кинестетику адвокат будет говорить быстро и использовать визуальные термины-«посмотрите», «легко представить», «выглядит»… то судья ничего не воспримет. Для такого судьи гораздо убедительнее прозвучит неспешная речь, использующая «тактильные» слова – «позиция наших оппонентов легковесна и не лишена некоторых шероховатостей».
Если судья на предварител ьных слушаниях делает интонационные упоры на примирение сторон, значит это человек примирения, и в ходе судебного заседа ния речь моего адвоката будет строиться с учетом ценностных категорий судьи и будет представлена так, будто наше видение вопроса и есть отличный пример примирения, компромисса. Если же судья властный и думает про себя, что он есть представитель справедливости и закона, то речь адвоката будет аппеляцией к его чувству римской справедливости и авторитету судебной власти. И так далее…
Я уже говорил, что после первого заседания я внимательно слушаю диктофонную запись. В юридических штуках я не разбираюсь, но я слушаю речь судьи – какие слова он интонационно выделяет. Ведь что бы человек ни л глал, какую бы формальную речь ни говорил, он всегда незаметно для самого себя интонационно расставляет акценты, что-то выделяет – какие-то слова, которые ему кажутся наиболее значимыми. И это его очень хорошо характеризует и позволяет, пустив «в обратку» те же слова с теми же иш онациями, человеком манипулировать.
– Ну хорошо, с советами адвокату понятно. Но как ты управляешь судебным процессом во время самого процесса?
– Методами НЛП. Есть методика отзеркаливания, есть якорение, маркирование, эриксонианское внушение… Что такое отзеркаливание, или, по-другому, подстройка? Это термин из НЛП. Скажем, если ты принимаешь ту же позу, что и собеседник, дышишь с ним в том же ритме, говоришь в том же темпе и тем же тембром голоса, употребляя важные для него слова, то внимание человека к тебе гарантированно на сто процентов. Человек смотрит на тебя, а видит себя! Это чистая животность, с ней не совладаешь. Не совладаешь еще и потому, что она человеком не осознается. Просто подсознательно человек воспринимает тебя как своего. А ведь именно подсознание руководит принятием решений. Мозг просто подгоняет рациональные аргументы под тот ответ, который уже приняло подсознание. Если душою судья склонился в тебе, он найдет законные основания принять решение в твою пользу. И будет уверен в собственной правоте.
Аякорение – это выработка условных рефлексов. Собаку Павлова помнишь? Условные и безусловные рефлексы. Человек гораздо адаптивнее собаки, он быстрее учится. И я прямо во время заседания ставлю судье условный рефлекс на определенный якорь. Вот пример… Однажды мой адвокат опоздал на заседание из-за пробок. Судья был зол. А эмоция – это всегда подарок! В моменты его злости я сжимал кулак, который у меня лежал на столе, и незаметно хмурился. А когда судья отходил, я распрямлял кулак и на столе лежала моя ладонь, которой я едва заметно поглаживал-похлопывал стол – успокаивал. Судья этого впрямую не видел и не осознавал, потому что вообще не смотрел на меня: я для них – ноль, мальчишка, тихий помощник… Но боковое зрение человека все отмечает! У судьи сразу установился рефлекс «кулак-злость», «ладонь-умиротворение». И дальше я уже стал рулить его эмоциями. Когда выступали оппоненты, я сжимал кулак, и судья начинал раздражаться, злиться на этих идиотов, несущих невесть что. А когда выступал мой адвокат, судья моментально успокаивался, потому что я поглаживал стол.
Есть еще такой прием, как маркирование. На одном процессе, связанном с признанием местных выборов недействительными, у нас был сильный оппонент – председатель местной избирательной комиссии. Именно его аргументы были самые опасные для нас. И в своей речи он сказал, что задачей избиркома является, в том числе, недопущение к выборам «разных фашистов». Люди это запомнили. А я использовал – на следующий день мой адвокат в своей речи намеренно и несколько раз произнес «фашист», «фашисты». При этом он на каждом слове ставил маркер – то есть во время произнесения слова он незаметным жестом, глазами, кивком головы, поворотом корпуса указывал на председателя избиркома. И у людей в зале, и у судьи непроизвольно установилась ассоциативная связь между этим сильным и отрицательно окрашенным словом и нашим оппонентом. Никто, конечно, его не назвал бы фашистом в ответ на прямой вопрос, но… Но подсознательная ассоциативная ниточка между этим человеком и «чем-то очень нехорошим» протянулась. Вот так, элементарным приемом, который известен любому студенту, изучающему азы НЛП, мы убрали своего главного соперника! Все его дальнейшие доводы уже всерьез не воспринимались.
Есть еще такой прием-«внутреннее согласие». Вот я тебе задам ряд вопросов, а ты не вслух, а мысленно, сам себе давай на них ответ. Какого цвета кровь?.. Какого цвета огонь?.. Марс – какая планета?.. Цвет спелой моркови?.. На какой цвет переходят дорогу?.. Девяносто процентов людей на последний вопрос первым делом отвечают по уже наработанной схеме – «красный». И только потом спохватываются, потомучто ошибка очевидна. Аесли ответ не так очевиден?.. В речи адвоката можно сделать несколько бесспорных утверждений, на которые судья внутренне скажет себе «да». «В ходе судебных заседаний, которые длились пять дней, мы провели довольно большую работу, дело это непростое, доводы обеих сторон заслуживают внимания…» На каждое из этих утверждений судья внутренне соглашается, потому что все они – правда. Затем забрасывается некоторое выгодное нам утверждение, на которое судья тоже машинально говорит себе «да».
Причем во время речи адвоката я не просто так сиж›, а отзеркаливаю судью – чуть-чу гь и едва заметно киваю. Это моя главная работа во время заседания-устанавливать раппорт, то есть эмоционально-доверительный контакт между нашей стороной и судьей. Что бы ни говорил судья, я своим телом и едва заметными жестами и кивками даю ему положительную установку. Даже если судья говорит что-то против нас! Здесь гораздо важнее другое – у судьи подсознательно складывается убеждение: эта сторона процесса его понимает. Раппортустановлен!.. Я вообще большой специалист по тому, как моментально вызывать доверие у незнакомых людей. Есть очень простые методики…
– То есть логическая и юридическая часть процесса-на адвокате, а на тебе – эмоциональная?
– Да. Мы работаем тандемом. Судья ведь не логическая машина, он теплый и мягкий человек со своими эмоциями и заморочками. И значит, им можно управлять. Через его заморочки… Я вот недавно отметил, что 90 % времени судья на процессе сидит, повернувшись корпусом к нам. То есть слушает он практически только нашу сторону! Это моя профессиональная победа.
– Ты говорил еще про эриксоновский гипноз…
– Да. Очень действенная вещь. Эриксоновский гипноз – это не обычный гипноз. Это вот что… В речь адвоката вкрапляются не связанные друг с другом логикой определенные слова, которые адвокат выделяет интонационно. И происходит следующее явление, которое впервые открыл Эриксон,-выделяемые слова не анализируются мозгом по отдельности, а подсознательно сцепляю гея друг с другом. И создают свой, параллельный настрой.
.. .Здесь я должен пояснить читателю, что имеется в виду. Для этого прочтите нижеследующий текст. А потом просто посмотрите на него.
