Александра Палагина - Майкл Делл
Принципы работы «Делл компьютер корпорейшн»
Самый главный принцип работы компании, ее основу, М. Делл заложил еще на заре ее существовании: он стал продавать собранные компьютеры непосредственно потребителям, и они стоили на пятнадцать процентов дешевле известных марок, хотя и были значительно мощнее их. Когда «Делл компьютер» появилась на рынке, почти все персональные компьютеры продавались через розничную торговлю. М. Делл доказал, что есть другой способ, когда ввел свою дистрибьютерскую систему. Через несколько лет существования компании, М. Делл стал продавать машины собственной марки, но не смотря на это каждый компьютер комплектуется в зависимости от желания клиента. С появлением Интернета связь компании с потребителями стала еще прочнее. Покупатель звонит или связывается с компанией через Интернет и объясняет, какой конфигурации ему нужен – или не нужен – компьютер, через полтора суток требующаяся модель уже находится на пути к заказчику. Таким образом компания значительно экономит средства, т. к. ей не приходится тратиться на дорогостоящее хранение машин. У компании М. Делла сразу было несколько разительных отличий от давно существующих на рынке гигантов. Во-первых, в отличие от других производителей, работавших на рынке в то время, когда появилась корпорация М. Делла, она давала своим покупателям гарантию возврата денег. Во-вторых, руководство компании исходило из того принципа, что компьютер не роскошь, а средство, необходимое для работы каждый день, поэтому в случае поломки компания гарантировала мгновенный сервис. Позже компания открыла круглосуточную бесплатную линию для пользователей, чтобы они смогли поговорить непосредственно с компьютерными специалистами. К тому же постоянный телефонный контакт не давал М. Деллу оторваться от желаний и потребностей простого пользователя. Основную ошибку в работе своих конкурентов М. Делл видит в том, что они сначала разрабатывали какие-то продукты, а потом говорили пользователям, что им нужно, вместо того чтобы сначала понять, что нужно рынку, а затем уже производить. Сейчас работа компании организована таким образом, что пользователь, заходя на ее веб-сайт, может спроектировать свой собственный компьютер в режима он-лайн. Интересно, что в любом случае компания начинает его создание не раньше, чем получит заказ, что значительно сокращает ее расходы.
Сегодня компания М. Делла находится в великолепном положении. Ее конкуренты ломают голову над тем, как им работать с клиентами без посредников, чтобы увеличить прибыль при постоянном снижении цен на компьютеры, его компания уже давно продает продукцию только напрямую. Это дает «Делл компьютер корпорейшн» некоторую защиту в высококонкурентном компьютерном бизнесе. И хотя конкуренты, такие, как «Компэк» и «Ай-би-эм», тоже начали продавать без посредников, М. Делл совершенно спокоен, т. к. возникает вопрос – смогут ли они преуспеть в этом так же, как и его компания, при существующей у них системе? действительно, любой аналитик, знающий отрасль, согласится с тем, что достигнуть значительных результатов по модели «Делл компьютер» не удастся ни одной компании, пока она не избавится от посредников. А сделать это довольно трудно, если вы являетесь такой компанией, как «Компэк» или «Ай-би-эм», все действия которых согласованы с принципами работы через дилеров.
Про работу своей компании М. Делл говорит, что окружающие часто мыслят стереотипно в отношении его компании. Они говорят, что «Делл компьютер корпорейшн» является всего лишь каналом распространения продукции. М. Делл, конечно, признает, что нельзя сказать, будто эти люди ошибаются, так как компания, бесспорно, занимается этим. Однако при определении направления деятельности «Делл компьютер» надо также учитывать, что компания тратит около трехсот миллионов долларов в год на исследования и разработки. В компании работают две тысячи инженеров, и «Делл компьютер корпорейшн» ежегодно регистрирует несколько сотен патентов. В своей отрасли компания лидирует по количеству выполненных заказов на продукцию и, кроме того, по качеству этой продукции. «Делл компьютер корпорейшн» предпочитает не тратить слишком много денег на исследования основных материалов или разработку компьютерной архитектуры, потому что другие компании и так тратят на это десятки миллиардов долларов. Вместо этого компания М. Делла расходет силы и средства, придумывая, как использовать все полученные в торасли достижения, как их усовершенствовать, чтобы решить проблемы покупателей. Так что позиция «Делл компьютер» на рынке – это нe только распространение продукции, или материально-техническое обеспечение, или исключительно производство, это сочетание всех трех перечисленных компонентов.
М. Делл всегда очень настороженно относится к советам и предложениям относительно деятельности своей компании, особенно, если они заведомо влекут за собой серьезные изменения в схемах ее работы. В середине девяностых годов кто-то сказал, что «Делл компьютер» должна разделиться ня две компании, одна из которых будет заниматься вьпуском продукцию, а вторая – ее распространением. Идея заключалась в том, что обе гипотетические компании могли бы полностью использовать свой потенциал. Сначала эта мысль заставила М. Делла задуматься и сказать себе, что, возможно, в этом что-то есть. Однако позже он более внимательно изучил вопрос и пришел к выводу, что если компания пойдет по предложенному пути, она совершит серьезную ошибку, ведь «Делл компьютер корпорейшн» работает успешно в основном благодаря тому, что она гармонично сочетает в себе оба направления, чего до нее никому не удавалось сделать.
Очень сильно в работе компании помогает развитие Интернета. Если бы вы решили разработать технологию, которая могла радикально повлиять на работу «Делл компьютер» в позитивную сторону, трудно бьло бы придумать что-то лучше Интернета. Глобальная сеть значительно приближает компанию к ее клиентам, сейчас для «Делл компьютер корпорейшн» Интернет – это конечная форма прямой торговли. Он является естественным продолжением привычного для компании способа распространения продукции – напрямую. Важно и то, что компании не надо проводить существенной реструктуризации рабочих схем, чтобы заниматься своим бизнесом в Интернете. Все уже стоит на своих местах. Зато использование сети значительно уменьшает расходы на ведение дел и ускоряет этот процесс как для клиентов, так и для «Делл компьютер корпорейшн», не зависимо от того, о чем идет речь – о продажах или о получении клиентами информации. В результате компания стали работать продуктивнее. Клиенты быстрее получают доступ к интересующей их информаuии, и компания движется вверх по цепочке добавленной стоимости, более эффективно используя технологии, имеющиеся в ее распоряжении.
О своих достижениях и убеждениях М. Делл рассказал в книге «От „Делл“ без посредников. Стратегии, которые совершили революцию в компьютерной индустрии». Прочитав ее, можно узнать мнение автора о том, почему начинающей компании лучше иметь маленький капитал, чем большой; почему сотрудники представляют большую опасность для компании, чем конкуренты; как можно использовать слабости конкурирующей компании, подчеркивая лишний раз свои достоинства.
На М. Делла, как человека, смотрят по разному. Кто-то считает его «блестящим и агрессивным молодым выскочкой», кто-то – умным, но скромным и застенчивым человеком. Тем не менее, нельзя не признать его потрясающие организаторские способности, новаторство и смелость. М. Делл по праву занимает видное место в плеяде миллиардеров – его личное состояние оценивается примерно в семь миллиардов долларов. М. Делл – человек, которые не любит бывать на публике и распространяться на личные темы. Почти все свободное время он проводит в своем сорокамиллионном особняке с женой и четырьмя детьми.
Биография
Майкл Делл родился 23 февраля 1965 года. Его отец Александр Делл работал врачом-ортодонтом, а мать Лоррейн, была брокером. Майкл еще в детстве проявлял независимость мышления, упорство и предпринимательскую хватку. В восемь лет он надумал пропустить старшие классы средней школы – важных дел в жизни, мол, и так хватает – и подал заявку на получение документа о заочном полном среднем образовании. Уже в юности он четко сформулировал свое жизненное кредо: «Не так важно, что ты продаешь, сколько то – как ты это делаешь». М. Делл бросил университет, проучившись там всего год и в 1984 г. создал «Делл компьютер корпорейшн», где он сам до сих пор является председателем совета директоров и исполнительным директором.
