Александра Палагина - Майкл Делл
Обзор книги Александра Палагина - Майкл Делл
Ксения Вячеславовна Кашникова, Александра Владимировна Палагина
Майкл Делл
Компания: Делл компьютер корпорейшн
Майкл Делл – человек, которого Уолл-стрит окрестила «золотым мальчиком», чьи клиенты неизменно довольны качеством сервиса, и чья маркетинговая стратегия, которую когда-то не воспринимали всерьез, приносит такую прибыль, что ведущие производители компьютеров, такие как «Ай-би-эм» и «Компэк» пытаются ее перенять. Основанная в 1984 г. М. Деллом компания «Делл компьютер корпорейшн» владеет заводами, производящими компьютеры, во многих уголках планеты. М. Делл – человек, доказавший своим блестящим примером, что для достижения успеха в бизнесе совсем не обязательно иметь диплом о высшем образовании. М. Делл вообще имеет привычку нарушать все каноны и традиционные представления. В 1992 г., когда ему было всего 27 лет, журнал «Форчун» назвал его самым молодым руководителем среди пятисот лучших закрытых компаний.
Зачем платить дилерам?
М. Делл буквально заболел компьютерами еще в детстве. Когда у него появился свой первый компьютер, купленный, между прочим, на собственные деньги, М. Делл сразу разобрал его на части, чтобы посмотреть, как он устроен. Как ни хотел молодой М. Делл заниматься бизнесом, его родители настаивали на том, чтобы он поступил в университет и впоследствии стал врачом. В конце концов, М. Делл записался на биологический факультет Техасского государственного университета в городе Остине. Но и там все его внимание поглотили компьютеры. Еще учась на первом курсе, он стал собирать новые модели компьютеров на базе машин «Ай-би-эм». Персональный компьютер «Ай-би-эм» тогда был последним словом техники и стремительно входил в моду. Студенты мечтали приобщиться к миру высоких технологий, но дилеры драли за него сумасшедшие деньги. Позже М. Делл рассказывал, что в то время относительно примитивная модель обходилась покупателю порядка четырех тысяч долларов. Причем, за каждый проданный компьютер дилер отправлял назад в «Ай-би-эм» только две с половиной тысячи, соответственно получая около полутора тысяч с каждого клиента. И М. Делл подумал: за что же покупатели должны платить такие деньги дилеру, при этом, не имея даже возможности заказать именно такую конфигурацию, которая им была нужна? У него возникла идея: почему бы не продавать машины с фабрики прямо конечному пользователю? Примерно так и стал делать М. Делл, тем более что желающих приобрести компьютер в университете было хоть отбавляй, т. е. необходимое условие бизнеса – рынок – было прямо под рукой, и Майкл не стал медлить. М. Делл знал, что компания производитель требует с дилеров выполнять месячную норму по продажам персональных компьютеров, часто превышающую то количество, которое они действительно могли продать. Да, держать на складе готовую продукцию месяцами, конечно, удовольствие не из дешевых. Сделав ставку на эти факты, М. Делл стал покупать у дилеров складские излишки. В своей импровизированной мастерской – в комнате в студенческом общежитии – он модифицировал готовые компьютеры, присоединяя к ним дополнительные комплектующие или, наоборот, что-то убирая в зависимости от запросов своих «клиентов». Немного позже Майкл поместил в газетах свою рекламу, предлагая «оптимизированные под пользователя» компьютеры по цене на пятнадцать процентов ниже розничной. Скоро он с успехом продавал компьютеры не только студентам, но и бизнесменам, частнопрактикующим врачам, юридическим фирмам. Багажник его роскошного автомобиля, тоже купленного на свои деньги, служил складом, и его комната в кампусе окончательно приобрела нежилой вид. Все это, безусловно, начало беспокоить родителей Майкла. Отец советовал ему сначала получить диплом, а потом уже заниматься предпринимательством. М. Делл сначала согласился, но уже через месяц стал опять торговать компьютерами. Теперь ежемесячный объем его продаж составлял более пятидесяти тысяч долларов.
В конце первого курса, М. Делл заявил родителям, что, во-первых, он по-прежнему занимается компьютерным бизнесом и, во-вторых, он считает, что занятия в университете этому только мешают. «Я хочу основать свою собственную компанию», – сказал тогда будущий мультимиллиардер. «И что именно ты собираешься делать?» – спросил его отец. Ответ М. Делла был таким: «Конкурировать с „Ай-би-эм“. В своем решении Майкл был непреклонен, родители ничего не могли сделать. В итоге они пошли на компромисс: во время летних каникул сын пробует „запустить“ компанию, но если он потерпит неудачу, то вернется в университет. М. Делл согласился, и по возвращении в Остин 3 мая 1984 года он основал «Делл компьютер корпорейшн». Ему было всего девятнадцать лет.
Для начала М. Делл арендовал однокомнатный офис и нанял своего первого работника – 28-летнего менеджера, который должен был заниматься финансами и администрированием. Разумеется, компании также была необходима реклама. Первый ее эскиз М. Делл сделал на коробке из-под пиццы. Приятель скопировал рисунок «Делл компьютер корпорейшн» на бумагу и отнес в газету. Философия компании уже сложилась: М. Делл и его молодая фирма, как и прежде, специализировались на прямой продаже ПК от «Ай-би-эм», к которым добавлялись те «навороты», которые входили в моду среди пользователей на данный момент. Лозунгом компании стало: «Продай пользователю не то, что завалялось на складе, а то, что ему нужно». С самого начала компания решила, что у ее нет необходимости продавать продукцию через посредников и тратить на это деньги. Она собиралась напрямую предлагать покупателю лучшую цену, лучший уровень обслуживания и последнюю технологию. При таком подходе дилеры компании были не нужны.
Стратегия новой компании оправдывала себя, и «Делл компьютер корпорейшн» приобретала все больше клиентов, для работы с которыми требовалось все больше места и персонала. Не успела компания проработать в снятом ею офисе и месяца, как ей стало необходимо перебраться в помещение побольше. Новый офис «Делл компьютер корпорейшн» занимал тысячу квадратных метров, – рассказывает миллиардер. Однако и этого оказалось недостаточно. Еще через несколько месяцев компания снова переехала. Теперь ее помещение занимало уже три с половиной тысячи квадратных метров. Эти постоянные переезды свидетельствовали о стремительном росте компании. «Делл компьютер корпорейшн» разрасталась, но у М. Делла и его компании было не так много финансов, чтобы стабильно развиваться, и им приходилось искать самые разные пути, чтобы удержаться на плаву. У компании были клиенты, которые расплачивались кредитными карточками, отправляли денежные переводы. Некоторые ее поставщики говорили так: «Не знаю, удержитесь ли вы и дальше в этом бизнесе, но у меня не так много клиентов, так что я открою вам кредит на какое-то время». Компания М. Делла стремительно развивалась и приобретала все большую известность, хотя, конечно, у нее и возникали некоторые проблемы, как у любой молодой компании, чье положение на рынке еще не достаточно устойчиво. Однако большой спрос на то, что делала «Делл компьютер корпорейшн», сглаживал все неточности ее работы. Кроме того, компания неукоснительно следовала принципу постоянного самосовершенствования. «Предметом моей особой гордости, – говорит М. Делл, – является то, что даже, когда мы делали ошибки, мы никогда не отступали от наших основных принципов». С момента своего основания руководство компании решило, что они должны думать, прежде всего, о клиентах. М. Делл требовал от своих сотрудников того же, чему его самого научили родители – относиться к людям с пониманием и стараться им помочь.
Начало предпринимательства
У своих родителей М. Делл не только научился многим принципам работы с людьми. М. Делл говорит, что впервые интерес к бизнесу у него возник благодаря родителям. В то время семья М. Делла жила в Хьюстоне. Мать М. Делл работала консультантом по финансовым вопросам, а отец стоматологом. С понятием рынка Майкл познакомился довольно рано. В далекие 1970-е годы, когда М. Делл был еще ребенком, его родители часто обсуждали вместе с сыном проблемы инфляции, кризис на нефтяном рынке и прочие аспекты делового мира. К тому же в ребенке рано наметилось стремление к предпринимательству. Когда он учился во втором классе, то начал собственный бизнес – продавал конфеты. Примерно через год М. Делл увидел в одном из журналов рекламу компании, предлагавшей быстрое и гарантированное получение диплома о среднем образовании. Мальчик, не раздумывая, решил написать заявку. Какое-то время в дом Деллов пришла женщина – представительница той компании и спросила миссис Делл: «Дома ли мистер Делл?» Когда мать М. Делла поинтересовалась, что ей нужно, женщина ответила, что она из такой-то компании и хотела бы побеседовать м мистером Майклом Деллом по поводу подготовки к сдаче экзаменов на аттестат о среднем образовании. Мама ответила, что сын принимает ванну, но она может его позвать. Трудно представить, что могла подумать женщина, увидев маленького мальчика в красном банном халате, но вероятно, она решила, что сегодня продать ей ничего не удастся.
