SEMANTICA - Тематический трафик: как продать тому, кто пока и не думал покупать
А что дальше?
После того как вы привлекли посетителей сайта, следующий шаг заключается в преобразовании этих посетителей в потенциальных клиентов, затем в клиентов, а после в ваших фанатов.
В нашей практике мы часто встречали людей, которые были уверены, что привлечение трафика – это и есть продажа. То есть нужно лишь продвинуть сайт и все само собой продастся… Ах, если бы это было так! Да, поисковой маркетинг делает всю грязную работу и стоит дешевле, чем куча продавцов, сидящих на «холодках», которых надо еще чем-то мотивировать, отпускать на «ко мне мама приехала», «мне документы делать надо», «я сегодня дома, а то мне как-то не так». НО!
SEO – это еще не продажа.
Теперь коротко о том, что вам нужно будет делать дальше (после того как вы сделали все это):
• Заполучили контактные данные.
• Подключили в дело CRM-ку.
• Затем сделали email рассылку с мощным призывом.
• Получили своих клиентов.
На последней стадии «Превращаем клиентов в фанатов». Вам необходимо снова вернуться к контенту. Напоминаем, входящий маркетинг (и тематический трафик как приложение к нему) – это крутой контент для ваших пользователей, будь то посетители или существующие клиенты. Если кто-то уже подписал с вами договор, это не означает, что вы можете забыть о них!
Маркетингом продолжают заниматься для продажи VIP услуг и товаров по текущей клиентской базе, а еще ради промоутеров, которыми становятся довольные клиенты, поработавшие с вами.
• Обязательно собирайте обратную связь: опросы в группе, рассылка и прочее. Это нужно для того чтобы знать наверняка, что ваши читатели довольны.
• Предоставьте своим клиентам качественный контент с учетом их интересов и проблем. Помогите им достичь своих целей, а также внедрите новые рубрики или функции, которые могли бы представлять для них интерес.
• Следите за разговорами в социальных сетях. Просматривайте посты ваших клиентов: вопросы, комментарии, лайки. А затем создайте для них соответствующий контент.
Идея-огонь: тематический трафик с контекстной рекламы
Ни для кого не новость, что в контекстной рекламе используется прием «что ищут, то и показываем». Задача рекламы заключается в том, что мы продаем товар уже целевой аудитории, которая готова купить. Нам лишь остается ей вовремя предложить именно свой товар или услугу.
А что если запустить рекламу по тематическим (информационным) запросам… Будет ли результат? Будут ли продажи или обращения? Задумались :)
Работа с тематическим трафиком в контекстной рекламе
Как мы писали выше, тематический (информационный) трафик в контексте стоит использовать тогда, когда вы хотите продать свой товар/услуги тем, кто интересуется тематикой, но пока не думал о покупке.
Например, вы проводите курсы визажа. Здесь чтобы получить тематический трафик с рекламной кампании можно использовать запрос «как сделать стрелки подводкой» или, например, вы продаете корм для животных, тогда вы вполне можете попробовать запрос «где купить щенка чау-чау».
Вы сейчас, вероятно, подумали, а как же релевантность посадочной страницы… А тут и залог успеха работы с таким трафиком. Да, релевантность важна и ее никто не отменял. Поэтому вы должны на своем сайте создать некий блог, в котором и будете писать тематические статьи под ваши ключевые слова. А уже из блога можно конвертировать пользователей в покупателей, собирать лиды и т. д. Если у вас не будет релевантной посадочной страницы и вы сразу приведете по тематическому трафику на свои услуги или на товар, то вы спугнете потенциального покупателя и бюджет, потраченный на рекламную кампанию, окажется слит впустую.
Где и как можно задействовать тематический трафик?
Случай №1
Вот вы уперлись в некий потолок по лидам. Выбрали всю прямую целевую аудиторию. Но при этом готовы еще вкладывать средства в рекламу и получать еще больше лидов, продаж. Разберем на примерах:
Вы продаете услуги дизайн интерьера. В месяц по совокупным запросам «заказать дизайн интерьера» запрашивают чуть больше 1000 раз.
Но если мы соберем смежную тематику, то получим дополнительно как минимум 5000 показов. Переведем в посещения и обращения, выходит примерно 500 визитов и при правильной работе с этим трафиком 15 дополнительных обращений по услугам. И это только маленький сегмент дополнительного ядра.
Еще пример: фотокурсы
Запрос «фотокурсы | фотошкола» в месяц примерно 17 000 показов
А тематическая семантика даст нам еще дополнительно столько же трафика (как минимум), но если обратить внимание на правую колонку на скриншоте, то становится понятно, что информационное ядро во много-много раз больше.
Переведем в потерянные деньги. В среднем, курс фотошколы стоит 6000 рублей. Зная количество показов, мы можем спрогнозировать трафик и количество дополученных лидов.
Вывод
При использовании информационной семантики в 15 000 показов, мы получим 1500 дополнительного трафика, из которого при правильной работе возможно получить 20 обращений.
Понятно, что далеко не все обращения оборачиваются закрытыми продажами. Но примерно 40% вы получите. В итоге у вас дополнительно 48 000 рублей «грязного» дохода. А затраты на рекламу составили максимум 10 000 рублей. Думаем, слов не нужно, идея ясна:)
Случай №2: Разогретая тематика
К сожалению, все больше и больше появляется таких ситуаций, когда стоимость одного перехода по ключевому слову практически равняется стоимости продажи услуги или товара. Получается, что нам уже заведомо не выгодно давать рекламу.
Или другой случай, когда CPC высок, но и стоимость оказываемых услуг или товара тоже высока. А за счет высокой стоимости товара и его ограниченности довольно сложно получить большое количество продаж с сохранением рентабельным CPO. Вот в таких случаях тоже может помочь тематический трафик.
Разберем пример: Частный пансионат для пожилых – CPC доходит до 2500 руб
А для окупаемости CPL (стоимость лида) не должна выходить за 1000 рублей.
На первый взгляд кажется, что задача нереальная, но вот тут как раз можно немного схитрить, собрав всю семантику, связанную с заболеваниями: как лечить, симптомы, уход и т. п. В итоге мы получим семантическое ядро с CPC не выше 100 рублей, что позволит нам увеличить количество входящего трафика на сайт и выйти на рентабельную стоимость лида.
Случай №3
У вас новый продукт, которого нет на рынке и вообще про него никто не знает. Тут тоже может помочь тематический трафик, потому что целевых конверсионных запросов просто еще нет:)
Очень важно помнить о нескольких правилах:
• Релевантность посадочной страницы. Если вы даете рекламу на то, где купить щенка чау-чау, то и посадочная должна быть про это.
• Статьи в блоге не должны быть «мертвыми». Если вы привели потенциального клиента на свой сайт в блог, допустим, на статью «Праздничный макияж», не забудьте предложить ему пройти ваши курсы визажа.
• Не отпускайте своего потенциального клиента. Например, у вас сайт ателье. А человек пришел по запросу «материал для платья футляр какой лучше». Используя ремаркетинг / ретаргетинг, вы сможете вдогонку предложить свои услуги ателье. Да, никто не отменяет вариант, что он может сшить сам. Но, вероятно, что если человек не знает, какой материал выбрать, вряд ли возьмется шить себе что-то самостоятельно.
• Считайте и анализируйте. Не нужно слепо собирать все запросы, относящиеся к вашей тематике. Даже в информационных запросах есть дорогие и высоко конкурентные.
Семантика для тематического трафика
ВИДЫ ЗАПРОСОВ ДЛЯ ТЕМАТИЧЕСКОГО ПРОДВИЖЕНИЯ
• Навигационные. Такие запросы абсолютно не конвертят. Их можно использовать только в региональном тематическом продвижении для пиара бренда.
• Информационные. Это все почему, когда, как, зачем, гдеи т. п. Ключевики обычно содержат слова «отзывы», «инструкция», «советы». Конвертят, но слабо, не стоит ждать более чем пятой части от обычной конверсии.
• Информационные специфичные. Тематичные информационные запросы, которые не содержат ключей, представленных выше. Такие запросы наиболее конвертирующие.
• Общие запросы (неоднозначные). Такие запросы, по которым сразу и не скажешь, что ищет пользователь: он хочет купить или просто получить информацию. Тоже отлично конвертируют.
