Дмитрий Крутов - Салон цветов: с чего начать, как преуспеть
Практика иногда вносит свои коррективы. У нас была одна девушка, которая занималась поливом цветов в офисах, брала такую подработку. И как-то позвонили из одной фирмы и попросили, чтобы она больше так не одевалась. Юбка, каблуки, майка. Идеальная фигура модели. Звонят и говорят: «Вторник, пятница – у нас из мужиков никто не работает». Хотя она и приходящий, но все-таки сотрудник, поэтому ей вынуждены были сказать, чтобы она одевалась по-другому. Не то чтобы она была одета неприлично, но уж очень была хороша фигура, на весь офис действовала.
Итак, при приеме на работу соискателя необходимо обратить внимание на следующие моменты.
• Предыдущий опыт работы (созвонитесь с бывшим работодателем соискателя для выяснения подробностей).
• Опрятный внешний вид, грамотная речь без дефектов, хорошие манеры.
• Портфолио важно, но чтобы удостовериться в квалификации работника, попросите его собрать букет в вашем присутствии.
• Отметьте, насколько аккуратно работает флорист, за какое время справляется с заданием.
• Соискатель должен быть согласен на ненормированный рабочий день во время праздников.
• Можно пригласить в салон администратора, а также приходящего опытного флориста, однако это должно окупаться. На администратора и бухгалтера можно возложить дополнительные функции.
• Флористы должны работать в спецодежде.
• Водитель – лицо салона, к его выбору нужно подойти особенно тщательно.
• Сотрудников нужно стимулировать также и нематериальными способами. Полностью обучать флористов и администраторов за свой счет нерентабельно.
Имейте в виду, что:
• ключевых клиентов руководитель салона должен вести лично;
• финансы нужно постоянно контролировать, это защитит вас от злоупотреблений сотрудников;
• необходимо соблюдать трудовое законодательство, переработку в праздничные дни нужно оговаривать с самого начала работы. В среднем флорист работает двенадцать часов в день;
• упаднические настроения отдельных сотрудников следует пресекать, чтобы они не влияли на общий настрой коллектива;
• если ваши флористы подрабатывают – значит, они ценят деньги и ваш труд. Но важно, чтобы ваш салон был основным местом их работы;
• нельзя делать основную ставку на персонал, организуйте работу вашего салона как конвейерное производство;
• персонал должен иметь место для отдыха, микроволновую печь и все необходимое для питания в салоне; в салоне цветов работа никогда не прекращается. Если клиентов нет – все должны быть заняты изготовлением заготовок, каркасов, сопутствующих товаров, сувенирной продукции и пр.;
• требования к сотрудникам должны быть одинаковыми и оцениваться исходя из качества их работы и выработанного объема. Конкуренцию необходимо заменить соревнованием.
ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ ТРЕНИНГОВ
Ну, честно говоря, перед покупкой были сомнения в эффективности данного семинара, сейчас, скажем так, сомнения все развеялись. Очень интересно. Могу сказать, что у нас не частный бизнес, у нас предприятие муниципальное, но тем не менее вопрос у меня был по мотивации персонала, продавцов. Ответы получил на все вопросы, я думаю, начну внедрять новшества на предприятии, в магазинах. Начнем с воронки продаж; учет, анализ, статистика – все это нужно. Спасибо большое.
Альберт Файзуллин,
генеральный директор МУП «Флора»
7
Секреты продаж: как привлечь клиентов в ваш салон
После того как вы открыли салон цветов, следующее, о чем необходимо задуматься, – это продажи. Как привлечь клиентов в ваш магазин? Кого пригласить – флориста или продавца, чтобы продавать больше? Возможна ли такая ситуация, когда салон еще закрыт, а вы уже привлекаете клиентов и даже исполнителей заказов? Как назначить адекватную цену, чтобы ваши цветы хорошо покупались? Как выйти из ситуации, когда в салоне нет именно того товара, который необходим клиенту?
На продажи и их увеличение влияет множество факторов. Существует как минимум пять эффективных способов привлечения клиентов в ваш цветочный салон.
Как сделать так, чтобы салон было легко найти
Первый способ – хорошие указатели. Попросите своего знакомого найти ваш салон. Если у него это не получится, даже если вы назвали ему точный адрес, – дело обстоит очень плохо. Поэтому нужно разместить на улице указатели, чтобы количество клиентов, приходящих в ваш салон, увеличилось. Это также повлияет и на то, какие люди будут к вам заходить. По указателям наверняка придут те, кто хочет купить именно букет, а не те, кто просто проходил мимо и зашел в понравившуюся дверь.
Указатели, штендеры, вообще наружная реклама значительно влияет на количество продаж. Очень важно изменить привычные человеческие потоки, которые существуют в том районе, где вы открыли магазин. Люди постоянно проходят мимо вашего магазина по улицам, перекресткам и т. д. Особенно плотный людской поток можно наблюдать у крупных торговых центров, больших магазинов или кинотеатров. Эту людскую массу необходимо перенаправить в ваш магазин. Для этого нужно правильно поставить указатели, т. е. поставить именно в тех точках, где их заметит наибольшее количество людей. Найдите эти точки и разместите там указатели. В установке штендеров есть небольшая тонкость. Процедура оформления штендера достаточно непростая и длительная, поэтому можно немного схитрить. Можно договориться с владельцем ресторана, или палатки, или еще какого-нибудь заведения по соседству и повесить указатель там. То есть этот процесс можно немного упростить: временно поместить указатель, например, на палатке и заниматься при этом оформлением штендера. А клиенты уже будут приходить в ваш салон, ориентируясь на указатель. Помимо штендеров очень важно использовать так называемую дорожную рекламу. На фонарных столбах можно поместить информацию о том, что, например, через двести метров находится цветочный салон. Такая вывеска стоит очень недорого, а эффект от нее будет значительный, потому что водители всегда обращают внимание на информацию на дороге.
Как привлекательно оформить фасад
Какой процент проходящих мимо людей захочет зайти в ваш салон, зависит и от того, насколько грамотно оформлены фасад магазина или витрина, которая выходит на улицу. Если в помещении, которое вы арендуете, есть большое окно, можно поставить в проеме красивый букет и сделать подсветку. Высвеченный на затененном фоне красивый букет производит очень стильное впечатление. Люди обращают внимание на такие вещи и обязательно зайдут в ваш салон. Если вы снимаете полуподвальное помещение и витрину оформить нет возможности – окна просто нет, – оформите непосредственно фасад здания. Украшать его можно постоянно или только по крупным праздникам – Новый год, 8 Марта и т. д. В любом случае люди должны знать, что здесь находится цветочный салон, нужно все время напоминать им об этом. Большинство украшений для фасада, а также идей для украшения можно найти в ближайшей лесопарковой зоне. Необязательно все покупать. Многое можно сделать своими руками, что сэкономит ваши затраты на рекламу.
Нужно подойти к этому вопросу креативно, а не просто разместить на фасаде надпись «С Новым годом!», когда для этого придет время. Если у вас полуподвальное помещение, то решетки на окнах можно постоянно перекрашивать в разный цвет, вплетать в них растения и т. д. Летом украсьте фасад комнатными растениями. В Интернете и журналах об интерьере – множество идей украшения улицы с помощью цветов. Это прекрасная возможность раскрыться в творчестве, сделать внешний вид вашего магазина запоминающимся, не похожим ни на какой другой. Вы должны заинтересовать покупателя, доказать ему, что ваш магазин особенный. И на вопрос прохожего «Где расположен салон цветов?» люди должны безошибочно указывать на ваш магазин.
Тонкости проведения промоакций
Эффективным способом привлечения клиентов являются промоакции. Спецакция – это один из главнейших инструментов повышения продаж. И вы должны постоянно пользоваться этим инструментом, постоянно проводить какие-нибудь акции и тем самым привлекать клиентов в свой салон.
Грамотно составленная листовка состоит из трех частей. Этот принцип мы называем ODC.
Первая часть – предложение (offer), интересное предложение по хорошей цене. Лучше всего работают акции с понятными для потенциального клиента товарами. Хорошо работают зачеркнутые цены, подарки.
ПРИМЕРЫ
Вторая часть – ограничение (deadline).
Ограничение бывает двух типов по времени и по количеству.
