К. Шмидт - Новая школа жизни. II том. Сила и власть личности
21. Постоянно выказывать благодарность!
В своих сотрудниках он видит лучших помощников и важнейших партнеров по успеху, которые с тем же воодушевлением, что и он, стремятся к той же цели, постоянно делая больше, чем он от них может потребовать. Их желание трудиться на славу он повышает благодаря привычке к внутренней благодарности, к благодарности за те достижения, улучшения и успехи, которые еще ожидаются. Также и каждое слово благодарности повышает у клиента желание что-то у него приобрести. Но уже заранее все это повышает настроение коммерсанта.
Привычка к ежедневной благодарности – замечательный способ самовоспитания, нацеленного на успех. В основе этой привычки лежит сознание того, что «мне с каждым днем живется все лучше; я вижу и получаю каждый день больше удобных случаев быть благодарным за успехи, радоваться услугам других и процветанию своего предприятия!».
Чем чаще мы говорим «спасибо», тем больше удач выпадает нам на долю. Ведь чувство благодарности каждый раз автоматически повышает нашу притягательную силу для всего доброго, что есть в жизни.
22. Преодолевать «трудные времена»!
В то время как основная масса неудачников тешит себя мыслью о власти, успешный коммерсант сознательно выпускает на волю власть мыслей, заставляя ее служить осуществлению своего успеха.
Так как мысль стремится к осуществлению, он никогда не направляет свои мысли и чувства на ситуации, которых хотел бы избежать, а думает только о том, что должно стать явью. Он никогда не говорит о «плохих делах», поскольку не хочет притягивать к себе неудачи. Он знает, что неудачи можно навлечь на себя разговорами о них – озаботившись чем-то, зачастую именно это и привлечешь к себе.
Он – не неудачник, потерпевший фиаско в создавшемся положении. Он свободен от всякой слепой веры в конъюнктуру. Он убеждает и своих сотрудников всегда говорить, что дела идут хорошо и все время подтверждать это, чтобы позитив стал и оставался действительностью. Если найдется несколько отважных людей, утверждающих, что конъюнктура выгодна, которые посодействуют созданию лучших условий на предприятии, другие тоже осознают свою силу и поймут, что каждый человек создает то, что утверждает своими поступками.
В любой ситуации важно не дать себе задохнуться, выказывать непоколебимую невозмутимость, автоматически обновлять изнутри собственную сопротивляемость. Кто поступает так, становится победителем.
23. Организовать «клиентскую службу»!
Успешный коммерсант никогда не стоит на месте. Он постоянно ищет и находит возможности продвижения вперед – там, где другие, жалуясь на «трудные времена» и спад торговли, забывают о необходимости действовать.
Как тот торговец углем, который летом продавал лед, успешный коммерсант делает свое предприятие по возможности независимым от внешних условий, занимаясь прежде всего не собственными делами, а интересами, потребностями и желаниями своих клиентов. Исходя из этого, он и создает новые возможности для собственной деятельности.
Он не исполняет ни одного пожелания клиента без того, чтобы не присовокупить какой-то приятной детали. Он следит не только за тем, чтобы клиента внимательно обслужили и он ушел из магазина довольным, но и за тем, чтобы жалобы рассматривались без проволочек в интересах клиента. Он не только выказывает понимание потребностей клиента и потому для его же блага советует приобрести одно, а не другое, – ему интересно каждое пожелание клиента, он консультирует его как друга, но еще и сознательно превращает каждую услугу в начальное звено целой цепочки услуг.
24. Давать эффективную рекламу!
Также и привлечение новых клиентов он не оставляет на волю случая. Он периодически напоминает клиенту о себе, а кроме того, заботится о репутации своего предприятия с помощью надлежащей рекламы.
Он понимает, как мало значит наличие у него многообразных полезных товаров, если никто об этом не знает. Поэтому рекламирует их, сознавая, что своей рекламой пропагандирует, собственно говоря, не товары, а идеи: его реклама пробуждает в сознании людей образы определенных товаров, которые и побуждают приобрести их.
Чем совершеннее идея какого-то товара обнажается в рекламе, тем выше этот товар оценивается клиентом, тем сильнее, тем безудержнее становится его желание купить этот товар и владеть им. Вот как важно учитывать психологический аспект рекламы. Когда реклама поможет многократно увеличить оборот, так что издержки снизятся, а прибыль вырастет, реклама уже ничего не будет стоить, а наоборот, станет приносить все больше дохода.
25. Помогать клиенту в осознании своих потребностей!
А еще успешный коммерсант учитывает, что большинство людей толком не знают, чего они, собственно, хотят, и поэтому нужно заставить их осознать, что они хотят того или иного. Тут необходимо направить в нужное русло присущее каждому стремление приобрести больше наилегчайшим путем.
Можно постоянно пробуждать новые потребности, можно доводить до сознания более или менее обширного круга людей, что, приобретая какой-то товар, они обретут определенные выгоды. Это удастся тем лучше, чем быстрее число желаний, связанных с ожиданием обладания данным товаром, превзойдет число радостных ощущений, связанных с сохранением его денежного эквивалента, или число негативных ощущений, связанных с тратой денег.
И далеко не все равно, предлагает коммерсант товар или некую выгоду. Из двух нью-йоркских чистильщиков обуви, предлагавших субботним вечером рабочим свои услуги у выхода из подземки, тот, у кого на вывеске было написано «Чистка обуви», скучал без дела, в то время как рабочие толпились около его коллеги с зазывным плакатиком: «Чистка обуви накануне воскресенья». И тот и другой предлагали одну и ту же услугу. Но успех определялся образными картинами, которые вывески вызывали в сознании рабочих.
26. Быстро реагировать на потребности!
Как только возникает новая потребность, нужно быстро на нее реагировать и настраивать предприятие на ее как можно более полное удовлетворение. Если подойти к этому с предусмотрительностью и чуткостью, если сознательно обратиться к фантазии своих клиентов, если планомерно закреплять в их подсознании эмоционально окрашенные представления, некогда созданные в их сознании, можно рассчитывать на медленно, но верно растущие успехи, в десять раз более ценные, чем преходящие сиюминутные удачи.
Прозорливый коммерсант, с одной стороны, кует железо, пока оно горячо, действует быстро и решительно; с другой – заботится о том, чтобы круг его клиентов расширялся с каждым днем.
27. Правильно воздействовать на клиента!
Когда мы помогаем клиенту осознать его дремлющие потребности или пробуждаем в нем новые, контакт идет не от мозга к мозгу, не от воли к воле, а от одного подсознания к другому, от собственного образного мышления к фантазии клиента.
Успешный коммерсант совершенствуется также в искусстве эффективной речи, чтобы направить мышление и чувства других – также и извне – согласно своей воле. Он умеет, благодаря направленным в подсознание клиента образным – и как бы второстепенным – замечаниям, как и благодаря тону своего голоса, его оттенкам, вызывать в других людях эмоционально окрашенные представления, стимулирующие их инстинкт деятельности. Он выдвигает на первый план выгоды, ожидающие клиента при покупке того или иного товара. Он не нажимает на клиента, чтобы не пробудить в нем бессознательное внутреннее сопротивление. Он предоставляет ему все решать самому.
28. Завоевывать людей!
Знание людей – еще одна важная предпосылка правильного продвижения вперед. Кому шаг за шагом приходится выяснять, с какими людьми он имеет дело, кто умнеет, только потерпев ущерб, тот платит слишком большие деньги за науку. Но если он с первого взгляда видит, к какой «характерной группе» принадлежит его клиент, как его «завоевать» соответственно этому, к каким товарам он, сообразно со своим существом, испытывает интерес, на основании чего обычно принимает решения, он, успешный коммерсант, с самого начала будет психологически правильно общаться с клиентом.
Успешный коммерсант хорошо разбирается в людях. По выражению лица, жестам и поведению клиента он судит о его характере и умеет под масками, которые надевают люди, угадывать их подлинную сущность. Большинство людей маскируются примитивно: они окружают себя видимостью противоположных качеств, подчеркивают их наличие с нарочитым преувеличением. Например, тот, кто много говорит о своей честности, зачастую пытается скрыть прямо противоположное свойство характера. Если кто-то подчеркивает свою осторожность, можно предположить в нем легковерность. Учитывая все эти взаимосвязи, успешный коммерсант сознательно устанавливает позитивные душевные контакты со своими клиентами, стараясь изнутри так выстроить эти контакты, чтобы долго и гармонично сотрудничать с клиентами.
