И.Н. Мелихов - Скрытый гипноз. Практическое руководство
24. Больше искренности и открытости в разговоре.
25. Сделайте так, чтобы большую часть разговора Ваш собеседник взял на себя.
26. Учитесь терпеливо и с любопытством выслушивать партнера. Кивайте головой, поддакивайте, задавайте вопросы, просите что-либо уточнить, показывайте, что сопереживаете человеку, конкретизируйте его чувства («Похоже, Вы чувствуете, что…»). Исследования психологов обнаружили, что не более 10% людей умеют слушать собеседника. Постарайтесь искренне понять внутреннюю мотивацию поведения объекта, увидеть мир и конкретную ситуацию с его позиции, с его точки зрения. Внимающее поведение предполагает как бы временную капитуляцию перед собеседником. При ней собеседник может полностью раскрыться перед Вами (Вы услышите много того, чего никогда не открылось бы при самом строгом «допросе»), а раскрывшись, не сможет не начать Вам доверять. Поняв точку зрения человека, Вы вовсе не обязаны всецело ее принимать, но зато будете действовать гораздо взвешеннее, чем без этой откровенности партнера.
27. Никогда не перебивайте человека, даже если он говорит чепуху.
28. Ведите беседу доверительно и стройте фразы так, чтобы все время получать положительные ответы. Побудите собеседника сразу же говорить Вам «да». Этот прием, известный как метод Сократа, заставляет собеседника настроиться на положительную волну восприятия, т.е. у него поневоле создается положительная установка.
29. Полезно давать партнеру шанс продемонстрировать свои познания в любой области.
30. Приводите лишь те аргументы, какие человек способен воспринять без особого труда.
31. В процессе разговора полезно отмечать вслух какую-то общность между собой и собеседником (например, схожее хобби, общие знакомые, похожие предметы быта и т.п.).
32. Проявляйте заинтересованность личной жизнью объекта, расспрашивайте его о прошлом опыте, эмоциональных переживаниях, детских воспоминаниях. Это будит эмоциональную сферу человека.
33. Взывайте в разговоре к наиболее благородным мотивам, но избегайте при этом высокопарных слов: постарайтесь понять, что для собеседника является по-настоящему благородным, и поговорите с ним об этом «на его языке».
34. Простейшие нейтральные слова («конечно», «разумеется») с сочувственным наклоном головы подбадривают собеседника и вызывают у него желание продолжить общение.
35. Театрализуйте и иллюстрируйте свои идеи, подавайте их эффектно. Развивайте у себя артистические способности, которые могли бы драматизировать ситуации и порождать сильные эмоции, переводить проблемы собеседника из мира трезвого аналитического разума в мир чувств, чтобы решение осуществлялось только под воздействием управляемых Вами чувств и эмоций. Научитесь производить впечатление ярким образом, метафорой, гиперболой, насыщенной эмоцией, жестом, реакцией, поступком. Всегда приятно беседовать с человеком, обладающим оживленным лицом и экспрессивными жестами.
36. Помните про особую роль эффекта релаксации. Тому, кто умеет вовремя пошутить, вставить остроумное замечание, вызвав у собеседника смех, повезет значительно больше, чем не умеющему это делать. Юмор создает естественную паузу, сближает и настраивает партнера на благожелательный лад.
37. Ваша речь должна быть лаконичной, негромкой и выразительной, аргументация — твердой, а форма ее выражения — мягкой.
38. Ведение диалога с объектом должно отличаться самобытностью и непохожестью на аналогичные ситуации. Мобилизуйте ресурсы своей речи, старайтесь говорить образно, искренне, ярко и интересно. Избегайте слов-паразитов.
39. Меняйте тон голоса (внезапное понижение или повышение тона хорошо выделяет слово или фразу) и темп речи (это придает особую выразительность).
40. Используйте эффект интонации и паузы. Они вызывают у слушателей ассоциации и побуждают вносить свои предложения.
41. Говорите только о том, что интересует Вашего собеседника. О своем лучше поговорите дома.
42. Внушайте собеседнику сознание его значительности и делайте это со всей возможной искренностью. Создайте ему имидж, и он будет его придерживаться. Создавайте людям хорошую репутацию, которую они будут стараться оправдать.
43. Комплименты обладают огромной силой воздействия. Обеспечивая хорошее настроение, они автоматически располагают к Вам собеседника. Наиболее эффективными считаются комплименты, произносимые на фоне антикомплимента самому себе.
44. Человека можно привести в хорошее расположение духа, если пойти на некие уступки ему, которые, по существу, заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд.
45. Задавайте собеседнику вопросы, вместо того, чтобы ему что-то приказывать.
46. Пусть объект, которому Вы внушаете какую-либо идею, примет ее как свою. Пусть Ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему. Вместо «Я хотел бы…», «Вы должны», лучше говорить «Вы хотите…»; «Вы могли бы…».
47. Ничто так не нравится безмолвствующему партнеру, как предложение высказать свое суждение, которое, конечно же, нужно внимательно выслушать.
48. Выражайте людям одобрение по поводу малейшей их удачи и отмечайте каждый их успех. Будьте чистосердечны в своей оценке и щедры на похвалу.
49. Уместные прикосновения исключительно важны для полного душевного благополучия. Ученые утверждают, что при этом задействуется еще не до конца изученная функция биоэнер-гоинформационного обмена. Психологи подсчитали, что для поддержания ощущения душевного благополучия человеку необходимо от 4 до 12 объятий в день. Детеныши животных, если их полноценно кормить, но лишить прикосновений родителей, быстро погибают. Не будем призывать обниматься с малознакомым человеком, но если в разговоре могут быть уместны Ваши легкие прикосновения к его рукам (особенно к правой), то это сделает ваши отношения более близкими.
50. Следует избегать всевозможных споров, т. к. выиграв спор, Вы потеряете главное — расположение человека. Единственный способ выиграть спор — это уклониться от него.
51. Сначала поговорите о собственных ошибках в аналогичных ситуациях, а затем уж критикуйте своего собеседника. Возможен и другой путь: указывайте на возможные ошибки собеседника не прямо, а косвенно. Похвалите и искренне одобрите его предложение и только после этого начните излагать факты, касающиеся другого человека, предложившего подобные идеи и потерявшего на этом немало выгоды. Например: «Верно, Вы знаете свое дело, и все-таки я хочу рассказать о своем коллеге, который…».
52. Проявляйте уважение к мнению собеседника. Никогда не говорите, что он не прав. Не наносите удар по его взглядам, самолюбию, гордости. Давайте возможность людям спасти свой престиж. Используйте следующее выражение: «Возможно, я не прав, давайте проверим факты». Даже если Вас пытаются обмануть (и Вы видите это), дайте понять человеку, что считаете его честным и правдивым, но, как и многие, он может заблуждаться.
53. Покажите собеседнику, что допущенный им промах легко устраним. Одобрите его, дайте понять, что у него есть интуиция в этом деле, и все у него получится.
54. Всегда давайте объекту возможность достойно выйти из неудобной для него ситуации и, при необходимости, «спасти свое лицо». Приуменьшайте его ошибки, доказывайте, что исправить их легко, и сделать это будет приятно, что это доставит Вам радость.
55. Когда ничего более не действует, бросайте вызов, задевайте за живое (учтите, что это только часть приема — сам по себе такой вызов симпатии не создает).
56. Никогда не показывайте, что Вы видите, как собеседник сдался или заметно отступил от собственных позиций.
Не забывайте, что общение при разговоре, формирующем первое впечатление, обычно затрудняется, раздражая собеседника, по следующим причинам:
1. Отсутствие зрительного контакта: отведение глаз при вопросах, разговор в очках с затемненными стеклами, невозможность увидеть глаза собеседника, в результате чего человек наделяется всевозможными отрицательными качествами (лживостью, скрытностью, невоспитанностью).
2. Прищуренные глаза (могут свидетельствовать об агрессивности, коварстве или угрозе).
3. Негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных или интимных делах, — будь то болезни или неприятности на работе, частое употребление "Я").
4. Банальность (треп об известных всем вещах, повторение избитых шуток и афоризмов).
5. Пассивность (поддакивание собеседнику вкупе с выраженным нежеланием высказывать обдуманное мнение).
6. Равнодушие к собеседнику или к теме разговора.
7. Низкая эмоциональность (неизменяемое выражение лица, однообразная тональность голоса, нежелание смотреть партнеру в глаза).
8. Самоуглубленность (сосредоточенность лишь на своих успехах и проблемах).
9. Извинительные высказывания и нерешительность (даже самые малые проявления).
