Мария Илиф-Вуд - Коучинг. Как превратить сознательное в бессознательное в работе коуча
Модель невидимого коучинга предполагает, что вы даете клиенту время и возможность добраться до своей внутренней мудрости, а также верите в его способность самостоятельно осмыслить ситуацию и сделать выводы. Молчание – основной метод вмешательства, который помогает достичь этого. Ваше молчание дает клиенту время исследовать вопрос. Пока вы молчите, вы направляете все свое внимание на клиента. Вы интересуетесь его размышлениями, но ни в коем случае не мешаете. Это сосредоточенное внимание – ключевой фактор плодотворного исследования вопроса. Без внимательного слушателя люди мыслят совсем по-другому.
Будьте терпеливы и ждите, когда клиент покажет, что готов выслушать вас. Не спешите нарушать паузу. Когда человек думает, даже молча, это сразу видно, так что терпеливо ждите и позвольте клиенту решить, когда он будет готов к вашему вмешательству. И даже тогда не говорите ничего сразу. Если вы подождете немного, то увидите, что клиенты иногда продолжают свои размышления, и вам вообще ничего не нужно говорить. Терпеливо ждите, когда клиент пригласит вас к диалогу.
5. Проявляйте любопытствоЛюбопытство и молчание – ваши лучшие друзья. О молчании мы уже поговорили, а теперь обсудим любопытство. Прежде чем проявить любопытство, нужно направить все свое внимание на клиента, на его слова, действия и все многочисленные нюансы. Проявляйте интерес, ищите всевозможные подсказки и сигналы, чтобы выяснить, что воздействует на мышление клиента или что происходит на физическом уровне. Что означают все эти подсказки? При этом не пытайтесь ничего интерпретировать или осмыслять. Вы просто интересуетесь. Для того чтобы помочь клиентам исследовать тему глубже и шире, вы проявляете любопытство; например: «Почему вы сейчас улыбнулись?».
6. Слушайте всем теломДля того чтобы слушать активно, нужно мобилизовать все тело, а не только уши и голову. Клиенты обязательно задействуют свои физические аспекты во время разговора, и это происходит неосознанно. Эти физические проявления подскажут вам, о чем говорит клиент, а также дадут информацию, которую можно использовать сразу или отложить на потом. Слушая, двигайтесь точно так же, как клиент (но не слишком заметно!). Задействуйте руки, ноги, голову и все тело, чтобы повторять движения клиента. Через движения клиента почувствуйте то, что чувствует он. Можно также представить себе, что вы двигаетесь так же, как клиент. Это тоже полезно. Эти движения, или воображаемые, покажут, какие слова акцентирует клиент или какие эмоции связаны с теми или иными словами.
На одной из наших встреч размышления клиентки зашли в тупик. Пока она говорила, я заметила, что она несколько раз произнесла слово «подготовка». Я повторила это слово, но никакой особой реакции не последовало. Она снова произнесла это слово, и на этот раз я представила себе, что повторяю ее язык тела, и вдруг почувствовала себя подавленной. Клиентка ждала моего вмешательства, так что я отметила и то, что она несколько раз повторила это слово, и то, какая тяжесть чувствовалась при этом. На этот раз последовала реакция. Она вспомнила, как тяжело готовилась к определенной работе и не получила за это никакой похвалы. Затем она стала размышлять о том, что это несоответствие между усилиями и вознаграждением довольно часто портило ей жизнь. Когда я ранее повторила слово «подготовка», это не вызвало никакой реакции. Реакция последовала тогда, когда я заговорила о подавленности и тяжести, связанной с этим словом. Если бы я не представила себе, что копирую ее язык тела, то упустила бы эту важную информацию. Модель невидимого коучинга помогла направить мысли моей клиентки в новое русло и позволила ей исследовать то, о чем она раньше и не задумывалась.
7. Не волнуйтесь, если вы плохо разбираетесь в теме обсужденияПользуясь невидимым коучингом, вы не всегда будете знать, о чем идет речь или почему клиент исследует тот или иной вопрос; главное – чтобы клиент это знал. Иногда вы будете в замешательстве, но пока клиент четко понимает, о чем говорит, не просите у него никаких объяснений. Если вы считаете, что клиент отклонился от темы и говорит о том, что совершенно никак не связано с изначальным вопросом, и вы не знаете, почему, не перебивайте его. Отметьте себе все подобные моменты, чтобы позже обсудить их с клиентом уже в другой модели присутствия, а пока – не вмешивайтесь. Не переживайте, если вы не все понимаете.
Простой пример: клиент использует профессиональную терминологию, которую вы не понимаете. Это могут быть слова, принятые в данной компании. Клиент понимает, о чем он говорит. Вам хочется спросить, что это означает, но подобное вмешательство больше связано с вашим стремлением удовлетворить собственное любопытство, чем с намерением расширить и углубить исследование клиента, так что до поры до времени лучше промолчать.
8. Не перебивайтеЭто легко. Пока клиент говорит или думает, не перебивайте его. Вы можете сделать это во время видимого коучинга, но не сейчас. Нужно ждать, пока клиент «пригласит» вас заговорить – не буквально, конечно, но это приглашение вы заметите по взгляду и языку тела клиента.
9. Будьте ненавязчивы, незаметныВ первой главе я говорила о том, что нужно сидеть достаточно близко к клиенту, чтобы наблюдать за ним, но, конечно, не у него перед носом. Не будьте навязчивы, если применяете невидимый коучинг. Не садитесь прямо перед глазами клиента, чтобы не отвлекать его от исследования вопроса. Вмешиваясь в процесс, говорите коротко и по делу, чтобы свести к минимуму время, которое клиент отрывает от исследования вопроса.
Кроме того, не делайте никаких движений и не издавайте никаких звуков, которые могли бы отвлечь клиента от размышлений. Лучше минимизировать все движения и звуки. Любой шум может отвлечь клиента, как показано в следующем примере.
Я использовала невидимый коучинг, пока моя клиентка исследовала интересующий ее вопрос. Это длилось минут пять, и клиентка была поглощена размышлениями. Она сказала что-то, противоречащее ее же словам, и стала смеяться над этим противоречием. Я поняла иронию в ее словах и тоже рассмеялась. Тихо, еле слышно. Но она услышала меня. И это сбило ее с мысли. Она сразу же прервала свои размышления и спросила, почему я рассмеялась. Когда я ответила, что смеялась вместе с ней, она удивилась, потому что даже не заметила, что засмеялась. Затем она захотела узнать, что я думала о ее словах, согласна ли я с ней. Мое случайное вмешательство не только прервало ее размышления, но направило их совершенно в другое русло. По неосмотрительности я перешла к видимому коучингу, прервав ее размышления, и в данном случае это никак не помогло клиентке. Она не успела завершить исследование вопроса, поэтому я предложила ей продолжить, но ей понадобилось немало времени, чтобы вернуться к своим размышлениям.
10. Следите за ходом размышлений клиентаВы не выбираете направление движения и не пытаетесь изменить его, если только подобная идея не придет сначала в голову клиенту. Вы просто следите за ходом размышлений клиента. Когда вы вмешиваетесь, вы призываете клиента возобновить ход его мыслей. Вы можете предложить изменить направление, но только в том случае, если клиент уже упомянул об этом в своих рассуждениях. Например, вы слышите, что клиент задает вопрос, но понимаете, что этот вопрос адресован не вам. Иногда таким вопросам предшествуют следующие слова: «Вот в чем вопрос…» или же клиент добавляет вопросительный тон к утверждению. Обратите внимание на вопрос. Иногда клиенты начинают искать ответ на вопрос, а иногда нет. Если клиент решил продолжить размышления, не задерживаясь на вопросе, который он только что озвучил, дождитесь, пока он закончит свои рассуждения. А когда он сделает паузу и «пригласит» вас поделиться своим мнением, можете напомнить ему о том вопросе, который он задал себе. Это изменит направление размышлений, но сама идея родилась у клиента, а не у вас.
Простой способ следить за ходом размышлений клиента – спросить его, каким будет следующий вопрос. Вы не должны формулировать все вопросы. Вы можете воспользоваться невидимым коучингом и призвать клиента самостоятельно решить, куда идти дальше, задав следующий вопрос: «По-вашему, какой вопрос мне следовало бы задать сейчас?».
11. Повторяйте слова клиентаКогда клиент делает паузу в размышлениях, вы можете помочь ему продолжить, если просто повторите его последние слова. Это поможет клиенту удостовериться в сказанном, разъяснить, переосмыслить, подчеркнуть, упорядочить, углубиться в изучение, открыться и сделать многое другое. Вы выполняете функцию «перемотки»: вы показываете клиенту, что произошло, а он анализирует ситуацию. Вот когда любопытство руководит вашим вмешательством. Вы повторяете слова клиента, которые вызвали у вас интерес.
