Виталий Шемякин - Переговоры: стратегия победы
И последнее, что касается захвата. Начинаем анализ всегда с контекста. Ищем сначала проблему оппонента, потом выгоду оппонента, потом здравый смысл. Если возникают трудности, надо использовать методику 20 ответов (пишете 20 вариантов самых глупых, самых умных, самых нелепых, самых противоположных проблем/выгод/общих мест), потом возвращаетесь опять к анализу контекста и к своей цели.
По опыту могу сказать, что 20 ответов написать – та еще работенка. Пять отскакивают сразу, 15 – с напрягом, 20 у меня не получалось написать ни разу – фантазии не хватает. Зато развивает картину мира, потому что, если мы не видим опору в контексте, это значит, что мы просто ходим мимо решения (дверь открыта, но мы не видим).
Решение существует всегда, поэтому задавайте вопросы сами себе: как я могу достичь цели, с помощью чего, что изменить? Это факторы контекста. Контекст больше, чем конкретная цель конкретного человека, поэтому начинаем поиск решения там, где больше параметров описано. Контекст – это описание ситуации. Сначала мы смотрим, какие ресурсы имеются, сколько есть времени, какие права, как повлияет ситуация на имидж, потому что невозможно проводить анализ всего в целом. Для того чтобы увидеть решение, приходится надевать светофильтр на глаза: посмотрел на картину мира в одном цвете, записал наблюдения, потом светофильтр сменил, посмотрел, снова сменил, опять посмотрел. Тогда появляется более или менее адекватная картина мира.
Подведем итог. Я выделил основные факторы поиска захвата, но у каждого из нас есть свой наработанный инструмент (мой перечень далеко не исчерпывающий). Но база такова: три фактора (проблема/выгода/здравый смысл), в каждом – пять тем для поиска (ресурсы/время/право/внешние силы/репутация). Поле для анализа – более 40 вариантов взгляда на одну и ту же проблему.
Найдите проблему или выгоду собеседника или общий здравый смысл, чтобы уверенно двигать переговоры к своей цели.
Глава 22. Подробнее про захват
Захват – это утверждения, когда требуется получить согласие оппонента. Если утверждений одно или два, то у оппонента как минимум есть выбор, с чем соглашаться. Если утверждений больше двух, то возникает путаница, хотя с чем-то собеседник все-таки должен согласиться. Даже если он позитивно настроен и готов к сотрудничеству, путаница сбивает с толку (особенно если утверждения даны в разных слоях). В итоге ослабляется собственная позиция на переговорах.
От точности формулировок зависит многое, если не все. Фраза должна быть или технически верна: «Ваша система отопления собрана на полимерных трубах с использованием антифриза марки Б12, между собой эти две вещи не сочетаются. От них образуется конденсат, потому что полимер надо ставить с антифризом М16 либо использовать воду. У вас технически неграмотное решение» (это если вы разбираетесь в вопросе; я не разбираюсь и фразу привел исключительно для примера ©), или проста как пять копеек: «Так, я вижу, вода течет. Извольте устранить».
У многих переговорщиков с высшим образованием возникает проблема: я понимаю, а собеседник – нет. Потому что у всех образованных людей, начитанных и умных, очень обширная и подробная картина мира, но у других-то она другая (тоже обширная и подробная, но другая). Поэтому, когда говорим о сложных вещах, мы выражаемся либо максимально точно, либо максимально просто: «Вот вода течет. Что мне с этим делать?» Слова должны быть ясны семилетнему мальчику: «Наблюдаю капающую воду. Давайте сделаем так, чтобы не капало».
Каждый захват должен быть единичным. Спортсмены-борцы меня поймут. Надо сначала научиться удерживать ту часть тела оппонента, за которую ты хочешь произвести бросок. Когда выходишь на ковер, ты не строишь сценарий «А я вот так, а он вот так, а если я вот так, то он вот так». Определенные приемы доведены до автоматизма. Поэтому сводим все к простым вопросам: «Вы будете покупать дом или нет?», «Вы согласны составить акт о недостатках или нет?», «Вы согласны устранить выявленные недостатки за свой счет или нет?». Оттачиваем навык простых формулировок – с ними легко согласиться, они создают развилку, где «машина переговоров» повернет или поедет прямо.
Нарабатывать следует на одном утверждении, а не на серии. Надо попытаться построить одну такую фразу, вопрос или утверждение о факте, на которые человек ответит «нет» либо «да». Желательно, чтобы сказал «да».
Нужна практика анализа контекста, умение видеть точки опоры. Самый удобный и простой способ попрактиковаться – смотреть видео управленческих поединков и представлять себя на месте любого из оппонентов (что бы я в этом случае ответил? На что он опирается?). В детективах, в беллетристике управленческих поединков тоже хватает, можно слушать аудиокниги по дороге на работу (лично я использую в качестве интеллектуального упражнения книгу «ТАСС уполномочен заявить»). Художественная литература описывает жизнь, дает материал для мыслительного эксперимента. Если же в контексте опору вы не нашли, ищите ее в словах оппонента. Если вы умеете слушать и распознавать то, что вам будет выгодно, это даже лучше, чем захват, взятый из контекста.
Если оппонент начинает отступать от своих слов, вы можете надавить: «Так, минуточку. Вы сказали это или нет? Если сказали, давайте решать. Если не сказали, как мы дальше с вами вести переговоры-то будем? Сейчас еще поговорим, опять откажетесь».
Конечно, некоторые хитрые граждане что-нибудь такое ляпнули, а потом начинают пересмотр собственной позиции. Так сказать, хозяин слова: хочу – слово даю, хочу – беру обратно. Но это отрабатывается очень легко, например, повтором: «Да-да, я понимаю. Давайте уточним, что вы имели в виду».
Как-то обсуждали мы с одним знакомым проект. Он говорит: «Что мы тут сидим с тобой и считаем, все равно у меня денег нет. У меня проблемы в бизнесе». Я говорю: «Это очень рискованное мероприятие, я не готов идти на риск». Он говорит: «А какие проблемы? Если что, я своими деньгами перекрою». – «Стоп, ты же только что сказал, что у тебя денег нет». – «Я имел в виду, что личных денег нет, но из бизнеса, в принципе, я могу взять». – «У тебя деньги есть или нет?» – «В принципе, где-то как-то есть». – «Нормально. Давай тогда решать, в какой форме будут денежные гарантии».
Уточняйте прочность захвата, прежде чем двигаться дальше.
Глава 23. Идем глубже
Как технически сформулировать тезис? Предлагается такая последовательность: сначала записываем ситуацию так, как она есть, как мы ее видим, называя роли, указывая всех участников. Потом мы смотрим, на что можно опереться (и в самой ситуации, и в целом в решениях). Смотрим, как ситуация будет развиваться во времени, разбираем последствия изменений. Делаем анализ сильных и слабых сторон позиции.
Появляется достаточно информации для того, чтобы определить, в какой точке есть шанс добиться согласия или хотя бы диалога с оппонентом. Найдя эту точку по анализу вариантов решений, мы теперь должны сформулировать тезис таким образом, чтобы он звучал понятно.
Для этого записываем фразу, предложение (или несколько предложений) – ту самую мысль (в идеале отражающую суть ситуации, суть конфликта), которую хотим выразить словами. Это может быть вопрос, который мы хотим задать собеседнику, – в зависимости от его ответа мы будем принимать дальнейшее решение относительно динамики переговоров. По сути, переход от чисто аналитической работы, связанной с поиском решения, к тезису – это переформулирование выгодного решения в таких словах, с которыми трудно спорить.
Тезис – это лаконично сформулированное описание решения или основного вопроса по сути ситуации, вытекающее из предыдущего анализа, содержащее точку согласия или точку начала предметного диалога с оппонентом.
Разберем на примере. Кто-то продает подержанную машину, кто-то ее покупает. Продавцу покупатель симпатичен, машину продавец свою любит, кому попало отдавать не хочет. Покупателю машина понравилась, продавец производит впечатление вменяемого.
Тезис покупателя следующий: «Мне нравится ваша машина, но у меня здесь и сейчас только 800 тысяч, а вы хотите миллион». Конец сообщения. Так покупатель сообщает о том, что он готов купить эту машину, но надо решить вопрос либо цены, либо схемы оплаты. Возникает обсуждение возможностей. Что делать с 200 тысячами? Вариант номер один – продавец делает скидку на 200 тысяч. Вариант номер два – покупатель вносит аванс, идет в банк и получает кредит на 200 тысяч. А продавец ждет. Вариант номер три – покупатель пишет расписку на 200 тысяч, договаривается с продавцом, что тот покажет машину в банке и под залог машины ему дадут 200 тысяч. В общем, начинается обсуждение механизмов «как мы это будем делать». Это простой пример, где всем все нравится и нет предмета для спора.
