Игорь Зорин - Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций
«Присоединение авторитета»
Что это такое? Этот прием заключается в том, что манипулятор привлекает на свою сторону наиболее влиятельных особ с помощью лести и внимательности. Простой пример: на собрании сидят люди. Выступает докладчик. И в какой-то момент вдруг говорит такую фразу: «Так ведь, Иван Иванович?», обращаясь к одной очень важной персоне, находящейся в зале. Такая уловка используется против всей аудитории (кроме, конечно, Ивана Ивановича). Манипулятор как бы присоединяет к своему мнению мнение авторитетного лица. Он как бы добавляет вес своей аргументации за счет присоединения «веса» авторитета. Что происходит в этот момент? Конечно, Ивану Ивановичу очень приятно, что апеллируют к его авторитету. У него, естественно, зазвучала струна значимости, и он действительно присоединяется к оратору. Аудитория же понимает, что этому ловкому манипулированию противостоять непросто. Кто будет от аудитории противостоять манипулятору? Это вопрос. Именно на немое согласие и рассчитывает манипулятор. Он у всех членов собрания (кроме Ивана Ивановича) задел струну гордости и желания казаться значимым.
«Преувеличение слабости»
Используя этот прием, манипулятор преувеличенно демонстрирует свою слабость, неуверенность, неопытность, глупость для того, чтобы вызвать у адресата желание помочь. Манипулятор-женщина говорит своему сослуживцу: «Где мне взять эти данные, ума не приложу. И никто не знает. Даже не представляю, что мне сейчас делать…» (и плачет). Естественно, у адресата манипуляции возникает желание помочь бедной женщине. А она только этого и хотела. Просто и эффективно!
Манипулятор играет на струнах порядочности, жалости, вины, желания казаться значимым.
Противостоять такому приему лучше всего приемом «Уточнение» или контролированием своих эмоций. В исключительных случаях можно применить и мягкую конфронтацию.
Наступательные манипулятивные техники
Психологическое карате
Психологическое карате – манипулятивная техника нападения, наступления. Эта техника предполагает быстрый захват управления и невозможность его передачи оппоненту до завершения диалога.
Руководитель встречает подчиненного, который только что закончил проект (предварительно проект уже согласовывался), за который должен получить большую премию. Руководитель не хочет (или не может, потому что «пока нет денег») выплачивать премию, а проект ему срочно нужен. Руководитель выбирает технику «Психологическое карате».
«А-а, это ты, Александр, ну заходи-заходи! (Делает вид, что подает руку, и в момент, когда подчиненный подает для рукопожатия свою руку, обходит ее, поправляя бейдж на груди менеджера.) Что-то бейдж у тебя низковато висит. Садись. А может, сразу на мое место? Я тут слышал, что ты собираешься его давно занять. Да ладно-ладно, шутка. Давай, садись. Что-то неважно выглядишь, как-то осунулся, не бреешься. Последнее время не пьешь? Ну молодец! Не надо. Жизнь и так трудная! Я смотрю, ты в джинсах. А для тебя что, наша корпоративная культура уже не действует? Ну-у, нельзя так, нельзя. Завтра приходи по форме. Хорошо? Я думаю, ты меня понял! Парень ты понятливый, хороший, исполнительный. Ну, давай выкладывай, с чем пришел-то? А-а, проект? Молодец! А это что за обложка? Ну, так же нельзя, милый ты мой. Сделал не по форме. Шрифт какой-то… И цвет совсем не тот… Переделаешь? Надо переделать, это правильно. Ну молодец! Только ты не тяни. Ты же знаешь, как мы ждем этот проект? Ладно, давай по делу! Кратко изложи, в чем тут суть? (Подчиненный излагает.) Это суть? Нет, ну что ты? Давай без лишней демагогии. В чем суть? (Подчиненный продолжает.) У меня такое впечатление, что ты не очень понимаешь, что такое “суть”? (Подчиненный раздраженно объясняет смысл.) Ну вот, понимаешь ведь, а коротко объяснить не можешь. По-моему, ты пока еще не готов. А? (Подчиненный, не понимая что происходит, потупившись смотрит то на пол, то на руководителя.) А почему приходишь, не подготовившись? Ты же всегда подготовленным приходил? Ну-у, я как-то тебя не узнаю сегодня. Какой-то ты несобранный. Кстати, мне тут некоторые люди, которых ты очень хорошо знаешь, про тебя такое понарассказывали, закачаешься. Да ты не бойся, я особо-то в это и не верю. Ну ладно, че-то ты раскис совсем. Ладно мужик, не кисни (треплет по голове). Оставь этот черновик проекта, я пока полистаю. А ты давай, иди, готовься. Я надеюсь, в следующий раз ты придешь готовым. Ну, если не на тебя, на кого еще мне надеяться? Давай, не подводи!»
Подчиненный уходит в полном смятении чувств.
Психологическое карате – это такая «порка» без возможности перехвата управления. Все удары попадают в цель. Если адресат манипуляции начинает использовать контрманипуляции или другие приемы защиты, нападающий должен делать вид, что этого не замечает, и «гнуть» свое. При этом он должен сохранять полное спокойствие, «не заводиться» и, главное, держать имидж положительного героя.
Его задача – своим уверенным поведением вывести из равновесия партнера. Он нагружает его чувством вины, играет на струнах желания казаться значимым, страха, гордости, патриотизма, порядочности.
Люди, которые постоянно пользуются психологическим карате, создают себе образ руководителя-самодура. Не всем подчиненным он подходит.
В одной компании заместитель директора более года не получает премию (процент от прибыли холдинга), о которой директор говорил ему при устройстве на работу (письменной договоренности не было). Зам сделал немало за прошедший год: открыл три новых отдела, наладил учет и контроль… Со всеми находился в прекрасных отношениях. Подчиненные его уважали. Несколько раз зам подходил к директору с желанием разобраться в том, что происходит. В вежливой и деликатной форме просил назвать те причины, по которым он не получает обещанного вознаграждения (прибыль есть, и довольно существенная, об этом знают все члены совета директоров). Директор говорит заму то о временных трудностях, то о несвоевременности предоставляемых финансовым директором расчетов. При этом он хвалит работу зама и заявляет, что за последние полгода она стала на порядок лучше, чем раньше. Обещает в ближайшее время исправить ситуацию и выплатить обещанную премию. Время идет. И вот наступает момент, когда директор приглашает зайти зама к себе. Зам, не зная, на какую тему будет говорить директор, входит.
Директор: «Привет! Заходи, садись! Догадываешься, о чем я хочу тебе сказать? Нет? Жаль… Ты знаешь, я поговорил тут с людьми, поинтересовался твоей работой. И понял, что ты нашей компании не нужен. Работаешь плохо, люди тебя не уважают. Ту работу, которой занимаешься, толком не знаешь. Я решил с тобой расстаться. Я тебя увольняю. Что, не ожидал?».
Совершенно опешивший зам выходит из кабинета.
Вот такая история. Понятно, что руководитель нанес опережающий удар. Признаться, зам и сам бы ушел от этого директора, но как «красиво» поступил директор… Потом, на совете директоров, он сказал, что уволил того зама за плохую работу, чем вызвал немало вопросов, на которые не стал отвечать. Постепенно после этой истории весь совет директоров уволился. Кто по своей воле, понимая, что надежды уже нет. Других, более резвых, директор уволил таким же упреждающим ударом. Как насчет этичности? Думаю, у каждого из вас есть свой ответ. Но как красиво! Сколько сэкономлено денег на невыплате таким «зарвавшимся замам»!
Я не рекомендую технику психологического карате тем, кто намерен продолжать и развивать отношения со своими оппонентами.
Но иногда, время от времени, психологическое карате в сочетании с психологическим айкидо использовать можно. Но не переусердствуйте!
Психологическое айкидо
Психологическое айкидо – очень эффективная техника для нападения и обороны. Прежде всего, она подходит гибким людям, тем, кто не склонен к ригидности. Это манипулятивная игра по захвату управления диалогом.
Смысл психологического айкидо в том, чтобы предугадать любой шаг оппонента и опередить его на этот шаг. Он еще только сжимает кулак для точечного нанесения удара, а в той точке уже пустота. Менеджер, использующий айкидо, должен понимать, что, захватив управление, он не может его упустить. Поэтому важен психологический настрой, ведущий к абсолютной уверенности в правильности своих действий.
Подчиненный пришел за подписью какого-то документа к явно авторитарному руководителю, который часто использует психологическое карате, то есть не дает своему визави ни малейшей возможности управлять диалогом и всегда ведет разговор туда, куда считает нужным.
Подчиненный, не давая начальнику заговорить первым: «Здравствуйте, Василий Васильевич! Прекрасно выглядите! Зашел покаяться (началось айкидо). Вот принес проект, который еще вчера должен был закончить. Не буду оправдываться, сам виноват, хотя таких проектов еще никто никогда не делал. Проект настолько оказался непростым, что без вашей помощи мне явно не обойтись. Мне нужен именно ваш опыт, ваши знания. Могу ли я рассчитывать на вас? Да, вероятно, я не имею право спрашивать у вас об этом, ведь у вас столько дел. Вот и отпуск вы опять отложили…»
