Алексей Толкачев - Успешный бизнес. 160 практических рекомендаций
Он принесет дополнительную прибыль или поможет сэкономить? Думаю, что здесь я тоже попал в точку. Так в чем же проблема? Если товар представляет ценность для клиента и отличается от продукта конкурента, почему вы через раз слышите ответ: «Нам не интересно»?
Люди запрограммированы на отказ от чего-то нового. Ведь вы нарушаете их личное пространство и привычный ход событий, пытаетесь что-то изменить. Не все этого хотят и не все уверены, что обещанное выполнят. Потому надо уметь преодолевать возражения и заинтересовывать клиента.
Приведу несколько примеров, как это делается.
«Вы хотите нам что-то предложить?»
– Да, именно так. Предложение, которое дает возможность… (ценность предложения). Тема актуальная для вашего руководства, хотим уточнить детали, чтобы передать коммерческое предложение. Скажите, пожалуйста, как зовут директора, и соедините меня с ним.
– Коммерческое предложение будет сформировано и представлено, если ваш директор решит с ним ознакомиться. Пожалуйста, соедините нас.
– Смысл делать предложение появится, если вашему руководству это интересно. Чтобы уточнить нюансы, необходимо пообщаться. Кстати, как зовут вашего руководителя?
«Нас это не интересует!»
– Я правильно понимаю, что в вашу компетенцию входит принятие решений о закупке…? Соедините меня с тем, кто принимает решение по данным вопросам.
– Конечно, не интересно, если ваш директор еще не посмотрел, не внедрил и не получил результата. Моя задача – показать, а его – оценить. Поэтому соедините меня с ним, пожалуйста. Как его зовут?
– Поверьте, мне тоже поступают предложения, которые на первый взгляд кажутся неинтересными. Но, присмотревшись, я понимаю, в чем выгода. Думаю, ваш руководитель оценит, если благодаря вам компания получит качественный материал и снизит издержки. Он сейчас на месте?
«Вышлите все по электронной почте»
– Коммерческое предложение может включать до пяти направлений, в зависимости от приоритета клиента. Каков приоритет вашей компании, нужно уточнить у директора. Как его зовут?
– Никто из руководства не будет читать стандартную двадцатистраничную презентацию. Чтобы зря не тратить время директора, соедините меня с ним, я задам буквально три вопроса и сделаю конкретное предложение. Как его зовут?
Совет 19. Система поощрений
Чтобы менеджеры по продажам были мотивированы работать на результат – индивидуальный, командный и компании в целом, необходимо выстроить систему поощрений.
Как это правильно сделать? Кроме персональных денежных вознаграждений надо ввести командные бонусы, бонусы отделу и индивидуальные нематериальные бонусы:
✓ Персональные денежные вознаграждения.
Каждого менеджера, преодолевшего планку и продавшего больше, стоит премировать персонально. Это может быть процент от сверхприбыли или фиксированная сумма.
✓ Командные бонусы.
Можно разделить отдел продаж на группы по три-пять человек и наградить денежной суммой или походом куда-нибудь ту группу, которая покажет лучший результат.
✓ Индивидуальные нематериальные бонусы.
Когда компанию «Евросеть» возглавлял Евгений Чичваркин, лучшего менеджера по итогам месяца награждали поездкой на Ferrari. Представляете, какое удовольствие – прокатиться по ночной Москве на автомобиле своей мечты! Как думаете, захочет этот сотрудник и в следующем месяце стать лучшим? Будет мотивирован на достижение нового рекорда? Думаю, ответ очевиден.
Совет 20. Работа с партнерами
Каждый бизнес может найти выгодных партнеров. Неважно, чем вы занимаетесь, всегда есть другой бизнес, который прямо или косвенно работает с вашей целевой аудиторией. Вопрос в том, как начать плодотворное сотрудничество.
Например, агентство по организации праздников сделало такой ход: они вышли на магазины и салоны цветов и разместили у них брошюру с информацией, как организовать креативное мероприятие.
Покупатели цветов заинтересованы в организации маленького праздника, многие из них стали постоянными клиентами агентства и расширили его клиентскую базу.
Все оказались в выигрыше.
Часть 5. Системы повышения эффективности бизнеса
Совет 21. Сделали продажу? Продавайте еще!
Часто после совершения продажи менеджер может радоваться успеху, пойти отдыхать, похвастаться коллегам и т. д. Это в корне неверно! Руководитель отдела продаж не должен такого допускать.
Следует направить высокий эмоциональный настрой сотрудника в нужное русло – на продолжение работы по совершению продаж. Я был свидетелем того, как менеджеры в подобном состоянии делали несколько продаж подряд.
Совет 22. Мотивируйте сотрудников делать «бизнес в бизнесе»
Чем успешнее сотрудник, тем он амбициознее: ему хочется больше заниматься проектами, брать на себя ответственность. Если компания не дает развиваться, он просто уходит к конкурентам или открывает собственный бизнес. Чтобы этого не происходило, предлагаю взять на вооружение стратегию «бизнес в бизнесе», которую мы сами активно используем.
Специалист любого отдела может найти слабые места компании или новые возможности. Делайте на этом проект. Например, менеджер по продажам предложит руководству расширить линейку продукции. В итоге увеличатся клиентская база и прибыль, компания усилит свои позиции в нише.
В некоторых крупных фирмах есть специальные отделы, куда сотрудники приходят со своими идеями. И раз в месяц руководство решает, чей проект реализовать.
Совет 23. Модель двухшаговых продаж
Все устали от рекламы: кругом пытаются что-то предложить, продать, уговорить вложить деньги и т. д. Открывая почтовый ящик, мы находим там пачку макулатуры и через секунду выбрасываем ее.
А теперь представьте другую ситуацию: вы не предлагаете потенциальным клиентам что-то купить, а даете полезную информацию, связанную с товаром. Их вполне может заинтересовать брошюра «Как правильно выбрать ноутбук» или «Как сделать ремонт дома без лишних нервов».
Большинство людей охотно возьмут такие материалы и скажут спасибо. Вы будете давать им брошюры в обмен на контакты и собирать базу потенциальных клиентов. Можно настроить систему автопродаж, о которой мы поговорим ниже, или просто обзванивать клиентов, делая ненавязчивые предложения.
Так у вас появится конкурентное преимущество: вы бесплатно дали клиенту полезную информацию. И если ему придется выбирать между вами и неизвестной компанией, решение очевидно.
Совет 24. Выстраивайте систему автопродаж
Используя модель двухшаговых продаж, вы можете настроить на сайте так называемые автопродажи. В чем их
суть?
После того как человек подписывается на бесплатный инфопродукт, вы начинаете высылать письма с предложением приобрести товар. Как это лучше делать и в какой последовательности?
1. Примерно через две недели, если клиент не совершил покупку, отправьте письмо с вопросом: он давно является подписчиком, но до сих пор не сделал заказ, в чем причина?
2. Популярная проблема – нехватка денег. Поэтому в следующем письме напишите ответ на данное возражение.
3. Отправьте потенциальному клиенту предложение купить продукт со скидкой, но ограничьте время покупки и число участников акции.
Есть несколько программ, позволяющих настроить серию автопродаж. В частности, это сервис JustClick – удобная система, с помощью которой вы будете получать заказы за счет однажды настроенной серии писем.
Совет 25. Как правильно привлекать дилеров
Как и клиентов, потенциальных дилеров удивить сложно. Если посмотреть на любое бизнес-направление, у всех лучший товар, лучшие цены, большие перспективы и т. д. Но 99 % тех, кто ищет дилеров, забывают о главном: им нужен не первоклассный продукт, а прибыль.
Покажите в дилерском предложении, что не просто дадите качественный материал, а научите, как правильно, быстро и максимально эффективно его продать.
Если вы давно являетесь нашим подписчиком, многие фишки уже знаете и успели применить у себя. Об этом и расскажите. Если вы с нами только знакомитесь, подпишитесь на бесплатный курс «Mini-МВА. Блок “Продажи”» по ссылке http://mba4free.ru.
Там огромное количество информации об увеличении продаж в любом бизнесе. Можете применить эти знания, а затем использовать техники в компаниях, которые являются вашими дилерами. Развивайте дилеров, и они отплатят вам тем же!
