Татьяна Навальная - Записки риелтора, или Нас всех испортил квартирный вопрос
Переговоры велись шесть лет. Шесть лет жизни соседей прошло под знаком борьбы за лучшее будущее, а настоящее тем временем стремительно превращалось в прошлое. Подросли дети. Молодая женщина стала менее молодой. В коммунальной кухне обвалилась штукатурка на потолке. В туалете подтекала труба. Ремонт делать никто не хотел — ведь лучшее будущее было рядом, рукой подать, надо только договориться. Договориться не удавалось.
— Уговорите нашу соседку переехать в комнату, — говорит мне женщина. — Или расселите всю квартиру.
Соседку не уговорить, это понятно всем, кроме самого семейства. Ее позиция сформировалась давно и прочно — она будет стоять насмерть. Расселить их нельзя. Квартира в таком доме стоит дешево. Соседке за ее долю отдельной квартиры не купить, им четырехкомнатной (на меньшее они не согласны) — тоже.
Две недели мы обсуждали ситуацию. В конце концов женщина согласилась, что в такой постановке задача неразрешима. Но покупать соседке квартиру они все равно не соглашались.
Я позвонила им в последний раз, собираясь расстаться насовсем, как вдруг в разговоре, помявшись, дама сообщила, что у них есть еще одна совершенно пустая трехкомнатная квартира, которую надо быстро продать. И, возможно, ее муж согласится сделать это через наше агентство. Во всяком случае, он готов к личной встрече.
Это и был мой первый клиент.
Глава 6
Моя первая сделка, или О достоверности гадания на светофорах
Моя первая сделка, в отличие от второй, ничем особо примечательным не отличалась, но она была первой, и я не могу обойти ее равнодушным молчанием.
Май — июнь 1997 года
Квартира, которую надо было продать, была мечтой агента — прямая продажа в спальном районе. Дешево, быстро, просто.
На подписание договора в агентство пришел владелец, мужчина лет тридцати — тридцати двух по имени Борис. Смотрю документы на квартиру. Куплена она всего месяц назад.
— Борис, — спрашиваю я. — Зачем вы ее купили и почему теперь продаете?
Ответ оказался очень простым. Квартира была куплена по дешевке у семьи с тремя детьми, в спешном порядке уезжавшей в Израиль на ПМЖ. Куплена исключительно с целью дальнейшей перепродажи за бóльшую сумму.
— А почему вы ждали месяц, чтобы начать продавать?
— Мы не ждали, — отвечает Борис. — Мы ее продавали через другое агентство.
— По какой причине вы перестали работать с этим агентством?
— Они плохо работали. Ничего не делали. Рекламу не давали. Квартиру не показывали. И с вами я договор подпишу только на месяц, посмотрю, как вы будете работать.
— По какой цене вы продавали эту квартиру? — спрашиваю я.
Он называет сумму. Она превышает реальную стоимость этой квартиры минимум на 20 %. Начинаю понимать, что ни легко, ни просто, ни быстро эту сделку не сделать. (Не удивляйтесь корявости некоторых выражений. «Сделать сделку» — профессиональный сленг агентов, вроде «убицца ап стену» в Сети.) На календаре — конец весны. Рынок спит. Народ уже отдыхает на дачах, продаж в агентствах совсем немного.
Квартиру по озвученной Борисом цене за месяц мне не продать. Договор закончится, и на меня тоже будет навешен ярлык с надписью «агент, который плохо работал».
— Борис, — осторожно спрашиваю я. — Вы же коммерсант, да?
— Да, — гордо отвечает Борис, владелец нескольких ларьков, торгующих итальянской галантереей, сделанной в Китае, и французской косметикой, сделанной в Польше.
— По этой цене продать квартиру за месяц вы не смогли. В ней заморожены ваши средства. С какой скоростью вы оборачиваете деньги в торговле?
Борис молчит.
— Сколько времени вам нужно, чтобы на вложенный рубль получить двадцать копеек прибыли?
Он продолжает молчать. Я точно знаю, что деньги в его бизнесе крутятся очень и очень быстро. Вложив стоимость квартиры в товар, за месяц он получит гораздо бóльшую прибыль. Глядя в одну точку, он считает в уме. Мою мысль он прекрасно понял.
— Давайте снизим цену квартиры, — предлагаю я. — Деньги должны работать.
Возразить ему нечего, но согласиться с агентом не позволяет самолюбие.
— Хорошо, — предлагаю я компромисс. — Давайте дадим в рекламе эту цену, но через неделю начнем плавно падать.
— Через две недели. Нет, не раньше чем через три, — пытается удержать позиции Борис.
— Через месяц наш договор закончится, — напоминаю я.
— Может быть, я его с вами продлю, — без энтузиазма обещает он и подписывает договор с агентством.
Я выставила квартиру в рекламу. За три недели не было ни одного звонка.
21 июня, в субботу, у меня собрались гости — отметить мой день рождения. И вот тут-то мне и позвонили.
Глуховатый женский голос в трубке задал мне совершенно неожиданный вопрос:
— Скажите, а как в квартире, которую вы продаете, возникло право собственности?
Представьте, что вы хотите купить себе квартиру. Вы открываете какое-либо рекламное издание, находите подходящий вам вариант и звоните по указанному в объявлении телефону. Какой вопрос вы зададите первым?
Большинство клиентов сначала спрашивают о состоянии квартиры. Большинство агентов первым задают вопрос о схеме сделки. Раньше, на заре рынка недвижимости, часто интересовались, сделана ли уже приватизация или еще нет — это влияло на сроки прохождения сделки.
Вопрос о способе возникновения права собственности первым не задается никогда. За этим явно что-то стояло.
Я объяснила, что собственность возникла в результате купли-продажи. Про семью предыдущих владельцев, уехавшую в Израиль, рассказала тоже. Помолчав, дама сказала:
— Мы очень торопимся. У нас горит сделка. Покажите нам квартиру сегодня, через полчаса.
Я застыла. Только что пришли гости. Как их бросить одних? На другой чаше весов — первая квартира и первый просмотр. Покупатели торопятся. Если я не покажу им эту квартиру, другой агент покажет свою — и покупатель уйдет.
Колебалась я недолго. Друзья меня поняли — на то они и друзья. Пообещав вернуться через час, я села в машину и полетела.
Я верю в приметы. В черных кошек, разбитые зеркала и число 13 — не верю. У меня есть своя, проверенная и безотказная примета — свет на светофоре. Если я целенаправленно куда-то еду, и еду не напрасно, дорога сама ложится под колеса. В пробки я не попадаю даже в самый час пик, перед машиной появляются просветы в самом плотном потоке, все светофоры горят зеленым.
Бывает и совсем по-другому. Как я ни выбираю скорость, красный загорается прямо передо мной, как я ни ищу объездные пути, там, где никогда не бывает пробок, вдруг случается ДТП, и дорога оказывается перегороженной разбитыми автомобилями. В этом случае можно не сомневаться, что еду я зря. Встречу отменят в последний момент, или ни о чем не удастся договориться, или ситуация изменится сама собой так, что для меня эта встреча потеряет смысл, — в общем, как говорят гадалки, выпадают пустые хлопоты.
