Татьяна Навальная - Записки риелтора, или Нас всех испортил квартирный вопрос
Стоимость пачки визиток по сравнению с доходом, получаемым от одной самой простой сделки, ничтожна. Более того, большинство фирм оплачивает сотрудникам такие элементы фирменного стиля. Но даже в этом случае тысячи людей, работающих в бизнесе, не дают себе труда вовремя эти визитки заказать или просто положить их в сумку.
К чему я это пишу? Светлане — так звали мою новую знакомую — я дала свою визитку. Тоненькую пластиковую карточку, которая не пачкается, не мнется, не затирается от долгого перекладывания с места на место. Она позвонила мне по телефону, указанному в этой визитке, в июне двухтысячного — через три с лишним года. С тех пор мы осуществили с ней несколько сделок, стали подругами, провели вместе множество часов в Петербурге, встречались в Москве и в ее доме в Испании. Знакомясь с человеком, нельзя предугадать, куда потянется соединившая вас тоненькая ниточка судьбы. Но в ваших силах позволить ей окрепнуть — просто дав человеку свою визитку.
Тогда, в 2000 году, я не знала, что нас ждет впереди. Светлане нужно было продать двухкомнатную квартиру в старом фонде, маленькую квартирку отца на Охте и, добавив денег, купить большую квартиру в центре.
— Знаете, квартиру отца продает другой агент, — извиняющимся голосом сказала она. — Это моя старая знакомая, мне не хочется ее обижать. Квартиру в центре я подберу сама, мне для этого агент не нужен вообще. Но я хочу, чтобы вы занялись квартирой на Васильевском. Ну и вообще присмотрели за сделкой целиком. Возьметесь?
Конечно, я взялась. Квартира на Васильевском была темной, с узким коридором и крохотной прихожей. Но комнаты и кухня были хорошей формы, метро было рядом, а состояние квартиры — приличным. Мы выставили квартиру в рекламу. Приходили покупатели, смотрели в окна на стену соседнего дома, до которой было не более трех метров, и уходили. Последствия дефолта еще давали о себе знать, и желающих купить квартиру в старом фонде, да еще с дефектами было немного.
Светлана внимательно следила за ценами на рынке, и по ее инициативе мы два раза снижали цены, опустившись в конце до 20 000 долларов. За встроенную кухню она хотела отдельную цену — еще одну тысячу.
Однажды вечером мне позвонила девушка и попросила показать квартиру ее клиенту. Квартиру я показала. Через день она позвонила снова.
— Здравствуйте. Это Ольга, — представилась она. — Мы смотрели вашу квартиру на Васильевском. Моему клиенту она понравилась. Кажется, он готов внести задаток, только просит показать ее еще раз.
Повторные просмотры — обычная практика. Обойдя десяток-другой квартир, покупатель выбирает наиболее подходящую, а потом хочет рассмотреть ее внимательнее, обращая внимание на детали, которые он мог упустить в первый раз.
— Только знаете, — нерешительно продолжила Ольга, — не говорите моему клиенту, сколько стоит квартира.
— Она же стоит в открытой базе, — удивилась я. — Цена указана и в «Бюллетене недвижимости», и в Интернете. У вас что, клиент неграмотный?
— Не читает он никаких бюллетеней, и в Интернет не лазит, — отмахнулась Ольга. — Он судомехаником в море ходит. И кухню я ему за три тысячи продаю.
— Ольга, этой кухне уже восемь лет, и она не стоит даже тысячи. Такая мебель была шикарной в советское время. Но сейчас за нее можно дать разве что пять сотен.
— Вы что, кухня хорошая, ему понравилась. А деньги у него есть.
Я пожала плечами. Взаимоотношения с клиентами других агентов — не мое дело. Кто я такая, чтобы учить ее работать?
На следующий день мы все встретились на квартире у Светланы. Пройдя по комнатам и внимательно рассмотрев все места общего пользования, покупатель дал согласие на приобретение.
Мы сели за стол на кухне, чтобы утрясти детали.
— Давайте обсудим порядок действий, — начал разговор покупатель, глядя на меня. — Но сначала скажите, сколько стоит эта квартира.
Вот так — вопрос в лоб в присутствии всех участников сделки. Но я уже обещала Ольге не обсуждать эту тему с ее клиентом.
— Все вопросы по цене — к вашему агенту, — уклонилась я от ответа.
— Сколько стоит эта квартира? — повторил он свой вопрос, повернувшись к ней.
Ольга замялась. Потом, поняв, что уйти от ответа не удастся, выдавила:
— 21 тысяча долларов.
— Сколько стоит моя квартира?! — буквально подпрыгнула Светлана и посмотрела на меня.
Ситуация выглядела так, будто я у нее за спиной пытаюсь нагреть руки, получив лишнюю тысячу долларов. Платить за чужую глупость своей репутацией у меня не было желания.
— Цена твоей квартиры указана в «Бюллетене недвижимости», — объяснила я ей. — За эти деньги я ее и продаю. А разница в цене — это комиссионные агента покупателя.
— Вы кто такая? — повернулась Светлана к Ольге. — Вы почему спекулируете моим имуществом? Кто вам это позволил? Я вас второй раз в жизни вижу!
Ольга сидела, покрывшись красными пятнами, и молчала. Покупатель переводил взгляд с одной женщины на другую и тоже молчал. Ситуация накалялась. Светлана бушевала.
Наконец покупатель, не выдержав скандала, встал и, попрощавшись, ушел. Квартиру он так и не купил. Мы продали ее через месяц совсем другим людям.
Позже, читая лекции для стажеров и рассказывая о работе с покупателем, я всегда приводила этот пример. Подбор варианта и сопровождение сделки — это отдельная работа, оплату которой нужно оговаривать до начала каких-либо действий. Комиссионные агентства, включенные в цену продаваемой квартиры, — это деньги за продажу, которые платит агентству владелец недвижимости.
Если агент не продает, а подбирает квартиру для покупки, прозванивает варианты, организовывает просмотры, проверяет документы, помогает подписать договор с агентством продавца и сопровождает взаиморасчеты, защищая интересы своего клиента, — это совсем другая работа, которая должна оплачиваться отдельно.
— Как сказать клиенту, что он должен заплатить больше, чем стоит квартира? — обычно спрашивают начинающие риелторы.
— Сказать нужно прямо, — всегда отвечаю я. — Причем до начала работы.
— А если он откажется от наших услуг?
— Нормальный человек понимает, что всякая работа должна оплачиваться. А если не понимает, пусть делает ее сам. Если сможет.
И впрямь, зачем прятать деньги, которые ты действительно заработал? К чему эти тайны мадридского двора? Конечно, оплата должна быть разумной. Завышать требования — тоже порочный путь. Потому что жадность порождает бедность.
Глава 28
Как мне давали взятку, или О цепных псах психиатрии
2000 год
Когда после дефолта рынок недвижимости встал, я искала новых клиентов, прочесывая квартиры на первых этажах, окнами выходящие на «проходные» магистрали. Конечно, к этому времени большинство таких квартир уже было выкуплено и переведено в нежилой фонд. В них устраивали магазины, мини-кафе, нотариальные конторы и приемные пункты химчисток. Но что-то еще оставалось. Вот такую квартиру я и обнаружила на Черной речке, в сталинском доме, окна которого выходили прямо на трамвайную остановку.
