Чак Паланик - Рэнт: Биография Бастера Кейси
Чем больше «да» скажет клиент, тем податливее он станет.
Еще один вид вопросов — «контрольные», например: «Вам нравятся светлые или темные цвета?» или «Вы хотите легковой автомобиль или грузовой?» Контрольные вопросы охватывают все ответы, которые может дать клиент. Вы ограничиваете ответы выбором, который даете. Двухдверный или четырехдверный? С откидным верхом или жестким? Кожаные сиденья или матерчатые?
А когда человек говорит: «Подождите» или «Послушайте меня», это называется «скрытой командой». Продавец машин пользуется ими весь день напролет.
Например: «Ах, взгляните, какая двухтоновая окраска у этой красавицы!»
«Не стесняйтесь. Пощупайте эту кожаную обивку».
«Ух, зацените это стерео!»
Если прислушаться к Эхо Лоуренс, половина ее фраз — скрытые команды.
Контрольные вопросы, вопросы-привязки и скрытые команды — вот как хороший продавец убеждает вас открыться.
Шота Даньяна надо «вести», вытирая рот тыльной стороной ладони во время разговора. Скрестите руки на груди, наклоняйте голову то к одному плечу, то к другому. Говорите: «А я вот слышал...» или «Ходят слухи, что...» Убедите Шота, что вы аудиал. Послушайте, как он открывает вам «двери» — дает возможность заглянуть в его личную жизнь. Например, говорит про своего мопса. И не забудьте: он будет смотреть из стороны в сторону, вспоминая, как его мопс умер.
Но если Шот Даньян смотрит в сторону правого уха, он врет.
Пока что запомните: Эхо Лоуренс — визуал. Шот Даньян — аудиал. Недди Нельсон — кинестетик.
В последнем предложении слово «запомните» — скрытая команда.
Ещё раз: чтобы получить огромное, невозможное «да», нужно собрать целую гору маленьких и простых «да».
29 — Оборотни-3
Недди Нельсон (автосалочник): Я говорил вам о самом длинном дне моей жизни? Когда я чуть не умер?
Джейн Меррис (музыкант): Я бы сказала, сначала было весело. Слюнявые, как их называли мои друзья, на последней стадии бешенства плевать хотели на комендантский час. Они даже не понимали, что больны. Почти все просто с каждым днем немного больше злились. Вечно нервничали или ворчали. Проходили курсы по управлению гневом и пили ингибиторы поглощения серотонина. Занимались дзен-медитацией или когнитивной разговорной терапией. Углубленным дыханием, творческой визуализацией и тому подобной фигней. Но однажды они вставали не просто не с той ноги — с частичным параличом ног. С судорогами и горловыми спазмами. Они становились Слюнявыми. А потом смотришь — чешут себе по улице прямо под камерами наблюдения нарушая утренний комендантский час.
Д-р Феба Трюффо (эпидемиолог): Имеются исторические прецеденты. В 1763 году, когда Британия воевала с Францией за североамериканские территории большая часть индейцев была на стороне Франции. В качестве жеста якобы доброй воли англичане подарили аборигенам одеяла из больниц, где лечили больных оспой. Не обладая природной резистентностью к вирусу Variola major, очень многие индейцы умерли.
Гэлтон Най (член городского совета): Эпидемия бешенства стала и остается настоящей трагедией для огромного количества людей. Мне очень больно об этом говорить, но вы должны понимать, сколь необходимо сдержать распространение заболевания за пределами ночной части населения. Так называемых Ночных. Мы не могли превратить трагедию ограниченных масштабов во всеобщую катастрофу.
Но, простите, намеренным геноцидом это никак нельзя назвать!
Недди Нельсон: Вы уверены, что я вам еще не рассказывал? Как однажды во время «окна», ближе к концу, когда до утреннего сигнала оставалось не больше часа, какая-то «акула» расколошматила мне правое заднее колесо? Вас когда-нибудь подбивали так сильно, что гнется ось? Знаете, сколько сотен футов на фунт вращающего момента нужно, чтобы всего лишь поцарапать ось из закаленной стали? Вы удивлены, что от такого удара моя голова отскочила от руля и я на пару часов вырубился?
Гэлтон Най: Ходили слухи, что радикальные Ночные строят заговор, чтобы распространить инфекцию за пределы временной линии. Из отчаяния те же самые политики-радикалы обвиняли Дневных в том, что они сами вызвали эпидемию, чтобы снизить рождаемость Ночных и оттянуть так называемый «неизбежный перевес голосов».
Джейн Меррис: На камерах наблюдения за дорогой видно, как Слюнявые ходят по улицам, подволакивая ногу, раскрыв рты и рыча. Бывшие жены, отцы и даже маленькие дети превратились в настоящих берсерков. Они прячутся в общественных туалетах и примерочных универмагов с одной целью: вонзить в кого-нибудь свои слюнявые зубы.
Недди Нельсон: А вы знаете, какие «акулы» так сильно «осаливают»? Какие игроки настолько тупые? Вы знаете, что такое Слюнявый? Вы можете вообразить человека с бешенством в конечной стадии, с гневом, который не знает границ? А теперь можете представить, что он еще за рулем и играет в автосалки? Вам понятно, во что превращались автосалки?
Д-р Феба Трюффо: В 1932 году государственное исследование выявило около 400 афроамериканцев мужского пола, зараженных сифилисом. Вместо того чтобы лечить это заболевание, чиновники позволили ему прогрессировать сорок лет, чтобы проследить пути дальнейшего развития инфекции и сделать вскрытие скончавшимся больным. Это исследование министерства здравоохранения, также известное под названием «Эксперимент Таскиги», закончилось в 1972 году, лишь тогда, когда информация просочилась в газету «Уошингтон ивнингстар».
Гэлтон Най: Нам требовалась осторожность. Все зоны вспышек эпидемии нужно было ограничить ночным временем, а все заражения Дневных проследить до непосредственного взаимодействия с Ночными. Поскольку многие из этих взаимодействий были, так сказать, «секретного» рода, то есть в основном касались наркотиков и сексуальных контактов, инфицированные Дневные не торопились признавать свои симптомы и сообщать о них.
Джейн Меррис: До появления Слюнявых передать город из рук в руки можно было максимум за минуту. Рев сирен давал предупреждение за десять минут и за минуту. Потом звучал сигнал комендантского часа, и если кто-то еще оставался на улице, камеры фотографировали их или номер на машине, а государственная программа опознания высылала им солидный счет. Штраф в пятьсот или тысячу баксов, в зависимости от прошлых нарушений.
Появились Слюнявые, и полиции тут же пришлось растянуть минуту до десяти, чтобы пешком обходить улицы и проверять, не прячутся ли Слюнявые за киосками или автомобилями. После того, как один Слюнявый спрятался в кустах и при свете дня набросился на группу четвероклассников, минута превратилась в целый час. Я бы сказала, это слишком много.
Недди Нельсон: Вы когда-нибудь просыпались с окровавленным лбом на руле, погнутом от удара? Вы когда-нибудь просыпались от звука утренних сирен с глазами, слипшимися от крови? В разбитой машине? Чтобы ремень безопасности чуть не разрезал вас пополам? Вам когда-нибудь удавалось открыть глаза как раз вовремя, чтобы увидеть компанию с пистолетами, которые прочесывают улицу, где ты застрял? Куча перепуганных ревнителей общественного порядка, которые жаждут выгнать на свет и затравить очумелого, оглушенного Ночного вроде тебя?
Гэлтон Най: Они стали биологическим аналогом террористов-смертников, эти маньяки, так называемые гидрофобы, которые бродили по городу после комендантского часа.
Джейн Меррис: Ночью, без солнца, Слюнявые еще как-то выживали. Но когда включались утренние сирены, они уже не понимали, как зайти в дом. Если отряды видели, что кто-нибудь прячется или убегает, они предполагали худшее и просто его расстреливали.
Я бы сказала, на то время Слюнявого могла вылечить только пуля.
Д-р Феба Трюффо: В 1940 году 400 заключенных из Чикаго были тайно заражены малярией, чтобы представители министерства здравоохранения могли опробовать новые методы лечения заболевания.
Недди Нельсон: Вы знаете, какой солнечный свет мерзкий? Вы когда-нибудь переползали с переднего сиденья на заднее, пока банда вооруженных убийц марширует в вашу сторону? Вы когда-нибудь зарывались во всякое дерьмо — под чехол сиденья, грязную одежду, обертки от продуктов — и считали удары собственного сердца, чтобы не впасть в панику и не побежать по улице под выстрелами?
Как долго вы считали удары своего сердца? Вы когда-нибудь досчитывали до десяти тысяч? А до двадцати? А как насчет сорок одной тысячи двухсот тридцати четырех?
Гэлтон Най: Мне больно об этом говорить, но мы должны были подумать о своих детях. О собственных семьях. Граждане несут личную ответственность за то, чтоб вести жизнь с минимальным риском заразиться опасной болезнью. Приличные, продуктивные члены общества отвечают за защиту следующего поколения.
