Вольфганг Хойер - Как работать в Европе
Учет особенностей экспорта
В экспортной деятельности предприятиям важно не допускать незапланированных убытков и расходов. Подобные убытки и расходы могут возникать, если:
- чересчур поверхностно изучалось финансовое положение покупателя, его платежеспособность, имелось мало сведений о банках, с которыми он работает;
- допускались неточности в формулировках контракта;
- имелись пробелы в знании экспортно-импортных правил страны, ее системы валютных расчетов;
- отсутствовала информация об импортных квотах на данный товар, таможенных пошлинах и других сборах;
- проявлялось незнание технических норм данной страны.
КОМПЕТЕНТНОСТЬ В ФИНАНСОВЫХ ВОПРОСАХ
Перед тем, как вступать в конкретные переговоры с новыми клиентами, необходимо получить банковскую справку с объективными данными:
- кому принадлежит данная фирма;
- до какой суммы банки считают ее платежеспособной;
- как фирма выполняет свои обязательства.
Напоминаем, что на Западе подобную справку предприятие получает либо через банки, с которыми поддерживает деловые контакты, либо в любом крупном банке, предоставляющем такого рода услуги на конфиденциальной основе. Кроме того, существуют специализированные фирмы, которые за определенную плату предоставляют информацию о финансовом положении любой компании, например, "Шиммельпфенг", "Кредитреформ" или "Дан энд Бредстрит".
Но даже с самой хорошей зарубежной фирмой рекомендуется начинать работать только на аккредитиве.
ПРИСПОСОБЛЕНИЕ К ЗАРУБЕЖНОМУ РЫНКУ
Здесь нельзя забывать, что на рынок оказывают воздействие такие обстоятельства, как различная, порой быстро меняющаяся политическая, экономическая и социальная ситуации в стране. Влияют на рынок также особенности, связанные с различиями в складе ума и психологии людей, и даже отличия в характере и традициях ведения переговоров, в уровнях надежности их результатов.
РАБОТА С ЗАРУБЕЖНЫМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ
Как и продажа на внутреннем рынке, экспорт требует ведения непрерывной работы с клиентами. Необходимо постоянно бывать у покупателей или, по крайней мере, связываться с ними по телефону, выяснять, довольны ли они поставленным товаром и нет ли новых запросов.
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ РЕКЛАМНЫЕ СРЕДСТВА
Работа с зарубежными клиентами требует больших затрат финансовых средств, чем на внутреннем рынке. Рекламные материалы на иностранном языке должны быть безупречными. Здесь нельзя на общем фоне выглядеть смешным.
ПУНКТУАЛЬНОСТЬ И ЧЕТКОСТЬ В РАБОТЕ
После переговоров необходимо письменно подтвердить их содержание, не забывая о благодарности за знаки внимания и гостеприимство (если клиент вас пригласил). В переписке следует помнить, что ответы на телексы даются в течение двух, а на письма - десяти дней.
ДЕЛОПРОИЗВОДСТВО (переписка, оперативная связь с клиентом)
При ведении деловой переписки, если на фирме отсутствует возможность писать на языке страны, лучше использовать язык-посредник, каким является, прежде всего, английский язык. Поэтому в Испании лучше писать на хорошем английском, чем на ломаном испанском языке.
Письмо должно быть всегда предельно информативным, конкретным и негромоздким. В этом могут помочь существующие языковые клише деловой переписки.
Если телекс или телефакс составляется с помощью транслитерации или транскрипции, то при этом для обозначения русских букв с помощью латинского шрифта нужно придерживаться международных стандартов, поскольку нередко бывает, что составленную таким образом корреспонденцию фирмы на Западе не могут правильно понять.
Но сотрудникам экспортного отдела рекомендуется обладать по меньшей мере основами знаний языка той страны, с которой они работают, не говоря уж о знаниях ее истории и культуры, которые всегда рассматриваются, как знак уважения к стране. К тому же, без подобных знаний понять и хотя бы частично предугадать поведение и реакцию иностранца очень трудно.
ПРАВИЛЬНЫЙ ВЫБОР СБЫТОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
Успех экспортных операций в немалой степени зависит от выбора сбытовой организации. В большинстве случаев рекомендуется привлекать коммивояжеров (торговых представителей агентов) из страны, ввозящей товары, торговые представители лучше знают рынок, местные обычаи, законодательство, могут постоянно и регулярно работать со всеми клиентами, в состоянии обеспечивать обслуживание, а также проведение гарантийного и других видов ремонта, контролировать наличие на складе достаточного количества запасных частей и т.п.
При подключении местных представителей необходимо организовывать постоянный контроль за их деятельностью и финансовым положением.
КОНТРОЛЬ ЗА РАБОТОЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ
Это - исключительно важная функция отдела сбыта. Контроль распространяется не только на тех представителей и продавцов, которые являются служащими предприятия и работают одновременно на внутреннем рынке, но и на самостоятельных представителей. Эта деятельность, разумеется, тесно связана с планированием сбыта.
При выборе возможностей контроля за деятельностью продавцов важно проводить различия между самостоятельными представителями и служащими, работающими в сфере сбыта. Но в том и другом случаях контроль осуществляется, с одной стороны, проверкой их деятельности, а с другой посредством использования соответствующих форм вознаграждения за проделанную работу.
Безусловно, легче контролировать работу служащих предприятия, поскольку они подчиняются дисциплине предприятия. От них вправе требовать предоставления регулярных отчетов.
Многие западные предприятия практикуют ежедневное планирование их маршрутов.
Ниже мы приводим образцы бланков, активно используемых на предприятиях западных стран для контроля за работой представителей - служащих отдела сбыта, а также самостоятельных представителей.
В соответствии с соглашениями и договорами самостоятельные представители обязаны регулярно предоставлять информацию о рынке, а также отчеты о своей деятельности.
Самой эффективной формой контроля и стимулом для продуктивной работы является соответствующая форма оплаты труда. Здесь, однако, нельзя забывать, что самая эффективная с точки зрения продавца работа и представителя не обязательно должна быть одновременно и самой эффективной работой в интересах предприятия.
Представитель или продавец со своей стороны заинтересован в том, чтобы заработать как можно больше при наименьших усилиях. Предприятие имеет большой интерес в том, чтобы продавать такую продукцию, которая дает ему наибольшую прибыль. Стоит также помнить, что деятельность на рынке не ограничивается продажей. В нее, как известно, входит и предоставление услуг (советов, рекомендаций и т.п.).
