Андреас Бур - Потребитель 3.0. Продажи уже никогда не станут прежними
Пользователи сети Feierabend.de – это привлекательная публика для рекламных клиентов: они хорошо образованы и располагают доходом намного выше среднего.
Пользователи и творцы мегатенденций: руководящие кадры
Обратимся к другой привлекательной целевой группе – руководящим кадрам. Они не только подвергаются влиянию мегатенденций, но и имеют с ними дело каждый день, участвуют в их создании. Их мир в последние годы стал намного сложнее. И они должны не отставать, если хотят и дальше оставаться на рынке. Они справляются с растущими требованиями за всё более короткое время, в более сжатые сроки принимают решения, не имея возможности проверить все факты и тем не менее оставаясь спокойными. Холодная голова и горячее сердце!
Это отражается, в частности, на самых банальных рабочих буднях: лица, принимающие решения, и менеджеры уже давно не сидят как приклеенные к своему рабочему столу с 9 утра до 19 часов вечера. Наоборот, они сидят на встречах и одновременно проверяют свою электронную почту. Они летят в Гонконг и между делом отправляют сообщения при помощи смартфона. Они общаются посредством смс, электронной почты и чатов. Привязывают их к сети через XING, LinkedIn и Facebook. Публикуют сообщения в Twitter. Они находятся так же близко к деловому партнеру в Азии, как к коллеге на другом конце коридора.
Одним словом, цифровая жизнь, бизнес-экосистемы и изменение трудовой деятельности являются составной частью мегатенденций. И они участвуют в создании этих трендов, продвигают их вперед. День за днем.
То есть если вы готовы мыслить креативно, разобраться в мегатенденциях и их значении для клиентов, то у вас есть возможность разработать новые продукты, подходящие конкретным целевым группам, продать их Потребителю 3.0 и благодаря этой стратегии быть долгосрочно успешным.
Мегатенденции для продуктов и сферы сбыта
Приглядимся внимательнее к мегатенденции 3, к культу здоровья. В этой области поначалу не много удивительного: с растущим уровнем продолжительности жизни и стремлением к более активной жизни растет и забота о здоровье. При этом потребитель берет на себя больше моральной ответственности перед самим собой за собственное состояние. Он готов инвестировать в свое будущее совершенно разными способами. Он посещает фитнес-центры с современными тренажерами, чтобы тренировать определенную группу мышц. Он покупает специальные фитнес-программы для игровых приставок, чтобы быть активным и дома – одному, с семьей или с друзьями. Он делает ставку на интеллигентную спортивную обувь с высокотехнологичными приложениями, как, например, разработанную и совершенствующуюся обувь от Adidas или Puma, чтобы заниматься по индивидуальной программе тренировок, подогнанной под его возможности.
Пример: питание
Потребитель 3.0 покупает «функциональную еду» – продукты питания, обогащенные минеральными веществами и витаминами, – чтобы получить ощущение, что он правильно питается. Он делает ставку на «новые пищевые продукты», к которым относятся до недавнего времени неизвестные в Европе экзотические фрукты и напитки с электролитами для спортсменов. И все это для того, чтобы самому себе, собственному телу сделать что-то полезное, чтобы как можно дольше оставаться здоровым и быть в хорошей спортивной форме.
Одних только этих примеров достаточно, чтобы показать, какие новые конвергентные рынки возникают из связи двух мегатенденций – демографических изменений и культа здоровья. И их еще много: клиники пластической хирургии, специально обустроенные для поколения 60/90, или усовершенствованные имплантаты.
Например, глаукома – самая частая причина потери зрения по всему миру: до недавнего времени для помощи пациентам была необходима многоступенчатая терапия. Сейчас разрабатываются специальные имплантаты в форме трубочек. Они поддерживают стенки глазного яблока и искусственные линзы и таким образом открывают новые методы лечения.
Извлечь пользу из этих мегатенденций может не только сегмент В2С, но и В2В-рынок: например, в области улучшенных медицинских аппаратов. Здесь, в частности, играет роль мегатенденция 10 – конвергенция технологий. Ведь для разработки новых медицинских аппаратов используются и технологии из других областей, например нанотехнологии.
Пример: робототехника
Бионика также предоставляет бесчисленные возможности: ученые создали, например, механическую руку-автооператор, руководствуясь принципом действия слоновьего хобота. Почему? Он гибок, силен и все равно осторожно и, что самое важное, точно хватает предметы. Преимущества новой гибкой механической руки: она чувствует, если задела человека или слишком сильно зажала предмет. Благодаря этому ее можно использовать как на заводах, так и в быту или в уходе за пожилыми людьми, то есть в сферах, где не хватает рабочей силы. (Источник: Wirtschaftswoche 1/2/2011.)
ДОПОЛНЕНИЕ: идеи из мира животных – так работает бионика
Наряду с хоботом слона газета Wirtschaftswoche представила другие не менее интересные примеры из области бионики. Были описаны следующие продукты:
Пауки как прототип космических кораблей. Tabacha – так называется золотой передвигающийся кувырком паук, который послужил образцом для сальтомобиля, построенного берлинским профессором-биоником Инго Рехенбергом. Первый прототип космического мобиля уже создан.
Листья лотоса – образец для самоочищающихся поверхностей. Эффект стекающих каплями частичек грязи знаком нам уже давно. При этом эффект лотоса все чаще принимается в различных областях, например в автомобилях, фасадах зданий, посуде, керамической плитке или оконных стеклах.
Лапы геккона как образец для клейкой пленки. Даже влажные стекла – не препятствие для ползущего вверх геккона. Благодаря рядам ламелей (сотен клапообразных ребер) на стопах, которые усыпаны сотнями тысяч микроскопических волосков и щетинок, проворный зверек послужил образцом для промышленности. Были разработаны ультрасильная клейкая пленка, медицинский пластырь и роботы, которые способны вертикально взбираться по стене. Продукты пока дожидаются выпуска на рынок.
Аптечные сцинки вдохновляют индустрию солнечных батарей. Зеркала-отражатели солнечных батарей охотно применяются там, где тепло. Например, в пустыне. Как назло здесь на гладких поверхностях зеркал собирается песок. В других местоположениях пыль понижает эффективность батарей. Недавно исследователи выяснили, что кожные чешуйки аптечных сцинков имеют микромелкие поперечные канавки. Стоит им нырнуть в пустынные пески, эти канавки действуют как щеточки. Результат: кожа более гладкая, чем отполированная сталь. Этот принцип был использован при разработке и выпуске пленки с желобками, которая на данный момент находится в тестовой фазе.
Жуки как образец для пожарной сигнализации. Златка пожарная относится к животным, которые особенно чувствительно реагируют на жару. Она может учуять огонь на расстоянии 80 километров и спешит к месту пожара, чтобы отложить яйца в свежее кострище. Златка «обнаруживает» огонь при помощи сенсоров, которыми она измеряет тепловое излучение. Тем самым этот жук стал идеальным прототипом пожарной сигнализации, которая срабатывает быстрее обыкновенных датчиков, реагирующих лишь на дым.
Крысы – образец для лазающих роботов. Умные четвероногие завоевали мир в большинстве своем благодаря своим лазательным способностям. Их не останавливают ни скользкие стены труб канализации, ни прочие акробатические вызовы. Этот талант сейчас используются при конструировании лазающих роботов, которые имитируют схему движений крыс. Таких роботов можно использовать для контроля и содержания кабельных колодцев и каналов.
(Все примеры взяты из газеты Wirtschaftswoche 1/2 2011.)
Как вы видите, существует множество возможностей использования мегатенденций для разработки продуктов и услуг с получением выгоды. Это можете делать и вы! Если вы соедините все эти мегатенденции – растущий средний возраст, культ здоровья и растущую конвергенцию технологий, – то у вас в руках окажутся небывалые возможности для того, чтобы через совершенствование продуктов позиционировать себя на рынке успешно и по-новому.
Пример: мобильность
Следующие отправные точки – рост мегагородов, а также новых форм проживания и сосуществования – представляют собой мегатенденцию 18. Здесь пользуются спросом продукты и предложения, которые отражают актуальный стиль жизни, которые поддерживают людей в их новой активности. Например, улучшенная система пригородного транспорта. BMW разрабатывает «автомобиль для мегагородов» с электродвигателем, у которого нулевой выброс вредных веществ. Его выпуск на рынок планируется в 2013 году. Предположительно с ростом городов автомобили с обыкновенным двигателем внутреннего сгорания будут продаваться с большим трудом. (Источник: Handelsblatt, новогодний выпуск 2010.)
