Дария Бикбаева - Включите сердце и мозги
Весь день нужно записывать, чтобы впоследствии проанализировать, за что ваш потенциальный клиент платит соответствующую цену: за сервис, безопасность, комфорт, престиж, выгоду и т. д.
За один такой день вы найдете множество инструментов, которые значительно улучшат ваш бизнес.
Реклама
После того как мы убедились, что знаем нашего клиента и его потребности, можно переходить к следующей стадии реализации нашего бизнес-плана. Теперь мы должны предложить потребителю наш продукт.
При построении рекламного сообщения нужно следовать трем простым правилам:
Ясно и четко доносите информацию — проверьте, насколько правильно и как быстро клиент понимает, что вы хотите сказать.
Сохраняйте приверженность рекламной стратегии — через некоторое время это позитивно отразится на уровне продаж, приведет к признанию коллег, а продукт станет брендом.
Доносите информацию на языке потребителя способом, которому он доверяет, — газета, журнал, телепередача, известный блогер и т. д.
С чего начать? Я приведу несколько реальных примеров из жизни — с чего начинали свои успешные рекламные кампании, а значит, и бизнес мои студенты, многие творческие личности и я в том числе.
Семь идей для максимально эффективного старта
1. На шаг впереди
Одна моя студентка, осознав, что хочет заниматься организацией праздников, стала внимательно наблюдать за магазинами, закрытыми на ремонт. Она время от времени заходила в них и оставляла свои визитки, предлагая услуги по организации торжественного открытия или проведению рекламной акции. На ранней стадии ремонта подруге чаще всего отказывали, но ближе к открытию вспоминали о ней и заказывали организацию мероприятия именно у нее.
2. Подарок «нужному человеку»
В любой целевой аудитории существуют лидеры мнений, люди-бренды, авторитеты, к которым прислушиваются, кумиры, за которыми наблюдают. Важно найти такую персону со множеством читателей, слушателей, поклонников и подарить (можно и продать, если повезет) изделие или услугу, произведенную вашим брендом. Конечно, тут нужно попасть «в яблочко», так как зайти в эту дверь вы сможете лишь однажды. Нужно достоверно знать, что ваш подарок удивит, вызовет восторг, пригодится в жизни, а персона, получившая презент, с удовольствием начнет рассказывать об этом чуде и, соответственно, о вашем бренде.
В моей жизни было очень много таких примеров, но хочу привести историю всем известной Коко Шанель и ее духов Chanel № 5. Коко с удовольствием дарила важным персонам свои духи, и они пользовались ими. Например, Жаклин Кеннеди всегда носила флакон с собой. А Мэрилин Монро в одном из интервью на вопрос «Что на вас надето, когда вы спите?», ответила: «Только Chanel № 5». На следующее утро духи разошлись миллионным тиражом.
3. Подарите знания
Вместо того чтобы сразу активно продавать свои услуги и продукты, наполните свой сайт или социальную сеть интересной и полезной информацией для своей аудитории. Информация должна быть актуальной, нужной, занимательной, понятной, а самое главное — она должна решать проблемы ваших потенциальных клиентов. Нужно предчувствовать, с какими трудностями сталкивается ваша целевая аудитория, в каких знаниях она нуждается, и давать профессиональные ответы на эти вопросы.
Лично я постоянно увеличиваю базу своих подписчиков, благодаря тому что каждый подписавшийся бесплатно получает полезную информацию в виде моих вебинаров.
Подумайте, что вы знаете такого, чего не знает ваш клиент? Чему вы его можете научить? Используйте свою позицию эксперта как повод для дополнительного общения с целевой аудиторией.
Предложите бесплатный мастер-класс «Как фотографировать детей» или ограничьтесь совсем простым уроком «Как загрузить на iPad и iPhone фотографии». Научите ваших клиентов пользоваться простыми программами по монтажу видео на гаджетах, подскажите, как снять и смонтировать фильм о своей семье на телефон. Если вы дизайнер, подумайте над мини-курсом «Как сделать новогоднюю открытку вместе с ребенком». А организатор мероприятий легко справится с темой «Десять способов поздравить любимого человека». Школа танца может снять бесплатные уроки и выложить их в интернет, агентство, специализирующееся на продвижении в социальных сетях, — создать серию бесплатных статей о том, как сделать свою страницу популярной своими силами, и т. д.
Подобные курсы можно вести в режиме онлайн. Это будет постоянно привлекать к вам внимание как к специалисту, спикеру, эксперту в своей области. К слову, полезно рассказывать не только о своих достижениях, но и о преградах, которые вы уже преодолели. Это вызовет к вам дополнительное уважение.
4. Станьте другом
Окажите помощь тому, кому доверяют завидные клиенты, чьими услугами они пользуются. В предыдущих главах мы называли таких людей или компании «проводниками». Решите проблему такого человека — и очень высока вероятность того, что он начнет рассказывать о вашем бренде и даже продавать его своим клиентам.
Один из моих студентов организовал семейные фотосессии для клиентов одного из самых дорогих бутиков одежды. Во время этой акции продажи в магазине выросли в пять раз, а фотограф получил прямые контакты самых завидных клиентов города.
Подумайте, какие проблемы, желания, потребности есть у проводников и как вы можете им помочь. Важно также понимать, что необязательно именно вы должны что-то делать — можно найти специалиста, который окажет необходимую услугу вместе с вами. Например, многим проводникам нужны хорошие видеоролики и фотографии об их бизнесе. Найдите и уговорите хорошую фото- или видеокоманду на взаимовыгодных условиях помочь вам в этом деле. Тут задействована уже более сложная схема, так как нужно решить задачи проводника, фото- и видеогруппы и не забыть о своих интересах, иначе нет смысла тратить на это время. Я очень люблю проекты, в которых выигрывают абсолютно все участники.
5. Начните с себя
Если вы хотите создавать что-то особенное, сначала сделайте это для себя, подруги, членов семьи, коллеги, партнера. Это самый простой способ, о котором почему-то чаще всего забывают. Создайте проект или продукт своей мечты для самого близкого человека, наделите его всей любовью, которую только можете дать.
Например, истории великих брендов, создающих свадебные платья, чаще всего начинались с одного-единственного (!) наряда, сшитого для себя или для дочери, потому что в магазинах и ателье невозможно было найти ничего подходящего. Так и я начала заниматься свадьбами только после того, как очень удачно организовала торжество для родного брата. Ролик в жанре «семейный портрет», который мы сняли в подарок моей маме, сегодня продает нас лучше всех наших видеошедевров. А одна моя студентка, профессионал в скрапбукинге, создала для себя в этой технике коллаж своей жизни. Он действительно потрясающий! Открытки делают все, а на такие шедевры способны только редкие таланты. Именно этот коллаж теперь является основным заказом в ее компании.
6. Пробудите аппетит
Все мы знаем, как вкусно написанные меню ресторанов умеют разжигать аппетит. Но в своей практике, особенно если она не связана с гастрономией, мы пользуемся этим приемом довольно редко. И совершенно напрасно! Попробуйте придумать «вкусные» названия для своих продуктов и акций. Вызывайте эмоции, будите фантазию, визуализируйте — и вы увидите, что это работает!
Подбирайте говорящие картинки, играйте со словами, соединяйте несоединимое. Делайте свою речь и тексты богаче — используйте синонимы слов, которые часто применяются в обыденной речи:
красивый — воcхитительный, пленительный, великолепный, дивный, бесподобный;
прикольно — изумительно, оригинально, поразительно, забавно, здорово;
круто — отменно, здорово, потрясающе, замечательно;
невероятный — бесподобный, немысленный, небывалый, сказочный, беспрецедентный;
восхищение — ликование, восторг, очарование, преклонение;
сложный — мудреный, витиеватый, каверзный, затейливый;
странный — диковинный, самобытный, своеобразный, экзотический.
7. Персонализируйте
Лучший подарок для любого человека — тот, который сделан персонально для него. Если даже ваш продукт будет не очень полезным, зато именным, это увеличит его продажи в несколько раз. Отличный пример — нашумевшая акция компании «Кока-кола», выпускавшей бутылки с самыми популярными именами в регионе. Мои друзья, в большинстве своем, не пьют этот напиток, но даже им трудно было удержаться от покупки бутылки со своим именем. А самое важное, что фотографии именных бутылок заполонили интернет и еще больше увеличили продажи.
Персонализируйте все, что только можно, начиная с письма клиенту, написанного от руки, заканчивая огромным рекламным плакатом в честь его дня рождения (если, конечно, на это есть средства, и клиент не против такой рекламы).
