Шапарь В.Б. - Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды
При переходе в состояние транса у человека нередко возникает расслабление лицевых мышц, что зрительно воспринимается как уплощение лица, его дряблость. Меняется выражение глаз, тип дыхания, теплеют и краснеют кисти рук в связи с усилением притока крови к конечностям. Задача манипулятора при этом заключается в таком построении взаимодействия, чтобы данные признаки продолжали усиливаться и вели к более глубокой стадии погружения в транс.
В целом состояние транса сопровождается характерными изменениями физиологического состояния человека. К ним относятся: фиксация взгляда; расширение зрачков; замедление мигательного рефлекса; замедление глотательного рефлекса; замедление и углубление дыхания; замедление частоты сердцебиения; снижение реакции на внешние раздражители; мышечная релаксация (расслабление); разглаживание складок на лице; вначале лицевая симметрия, затем асимметрия; изменение цвета кожи лица; задержка моторных реакций; спонтанные мышечные подергивания.
Манипулятор обычно старается развить в себе навыки очень тонкого распознавания этих признаков, что крайне важно для целей присоединения и введения в транс. В процессе введения в транс манипулятор фиксирует физиологические изменения манипулируемого, старается повести его в сторону углубления признаков, характерных для трансового состояния, и усилить их.
Каковы же приемы введения в транс? Таких приемов существует множество. Перечислим наиболее простые из них.
Введение в замешательство. Оно достигается концентрацией внимания манипулируемого на необычности ситуации. Эта необычность и приводит его в замешательство. Так, кстати, и поступают цыганки.
Обездвижение. Чаще всего это лишение манипулируемого возможности двигаться.
Рукопожатие — одна из таких возможностей. Его можно затянуть, удерживая руку человека в одном положении, сделав очень неопределенным момент окончания рукопожатия. Здесь манипулятору важно почувствовать, когда рука манипулируемого уже не пытается освободиться, замирает неподвижно и одновременно замирает и он сам.
Фантазирование. Мы все не лишены фантазии. Понаблюдайте за тем, как люди рассказывают об отпуске, проведенном интересно, или о своих проблемах... Погружаясь в проблемы, человек погружается в транс, который даже не всегда требует углубления — достаточно присоединиться к нему.
Введение искусственной связи. Сравните два высказывания. Первое: «Вы сидите на стуле. Вы слушаете меня. Ваша сосредоточенность возрастает». Второе: «В то время как вы сидите на стуле и слушаете меня, ваша сосредоточенность возрастает». Чем они отличаются?
Второе высказывание звучит более осмысленно. Его содержание осталось таким же, как и первого, но с помощью оборота «в то время как» и союза «и» составляющие его фразы связаны в единое целое. Между тем, что вы сидите на стуле, и тем, что ваша сосредоточенность возрастает, по-прежнему нет никакой связи, но во втором предложении эта связь создана искусственно речевым способом. При этом сознание отвлекается на поиски смысла.
Типичные обороты речи, применяемые в этой технике: «до того как», «после того как», «в течение», «по мере того как», «прежде чем», «в то время как» и т.п.
Отвлечение от смысла высказывания. В этом приеме целью является привлечение внимания манипулируемого не к содержанию речи, не к смыслу, а к внешнему оформлению. Этого можно достичь по-разному. Во-первых, манипулятор может вести рассказ от первого лица, и тогда внимание будет привлечено к нему, к его личности; во- вторых, манипулятор может насытить свой рассказ множеством подробностей, в которых увязнет сознание манипулируемого.
Перегрузка информацией. Эта группа методов быстрого введения в транс связана с некоторыми особенностями восприятия человеком информации. Во-первых, каждый индивид может усваивать поступающую информацию с определенной скоростью, и если эту скорость превысить, то сознание не успевает обработать новые сведения, и они прямиком идут в подсознание. На этом построен эффект 25-го кадра.
Во-вторых, человек может сознательно удержать в кратковременной памяти определенный объем информации, а все, что превышает этот объем, также не обрабатывается сознанием. Таким образом, можно ввести в состояние транса и выйти на непосредственный контакт с подсознанием через информационную перегрузку сознания.
Музыкальный фон. Манипуляторы-руководители, да и не только они, стараются держать при себе записи спокойной музыки. Если манипулятор-руководитель один раз погрузил манипулируемого-подчиненного в транс на фоне определенной мелодии, то в следующий раз одна эта мелодия будет вызывать транс.
Особенно удобна электронная музыка без определенной мелодии. Она привлечет внимание больше, чем такая, в которой мелодия хорошо выражена, оставляя больше возможностей для интерпретации, для того чтобы вложить в ее неопределенность свое содержание, свои переживания. Тихая музыка изменяет эмоциональное состояние манипулируемого, заставляет погрузиться в себя.
Многие манипуляторы реализуют свое манипулятивное воздействие посредством специального построения речи. Напомним, что цель введения в транс — обойти сопротивление сознания, доставив информацию прямиком в подсознание адресата воздействия.
Манипулятор может произносить фразы, в которых наличие какого-то предмета, явления или поведения искусственно предполагается.
Вот примеры использования этой техники в деловых отношениях: «Вам удобнее заплатить долларами, евро или рублями?», «Вы берете эту вещь или ту?», «Вы предпочитаете заплатить наличными или по перечислению?»
Во всех этих случаях предполагается, что человек однозначно будет платить. Манипулятор просто отметает возможность отказа и сразу берет быка за рога.
Безусловно, нет ни одной техники, которая работала бы стопроцентно. Человек может ответить: «Я вообще не хочу ничего покупать» — здесь и пригодится предварительная подстройка манипулятора к манипулируемому, созданное заранее подсознательное доверие, которые резко уменьшают вероятность отрицательного ответа.
Многие вопросительные фразы на самом деле являются командами, а вопросительная форма служит всего лишь маскировкой, затрудняющей сопротивление команде, например: «Можете сказать, который час?» Всякий, у кого есть часы, посмотрит на них и скажет. А это и была команда «сказать».
Фактически происходит подмена понятий «может» и «хочет», в результате которой идет скрытое управление манипулятора манипулируемым.
Эта техника эффективно используется в бизнесе и торговле: «Интересно, вы уже обратили внимание, что это предложение очень выгодно для вас?», «Вы уже решили, какой именно товар у нас приобретете?»
В некоторых случаях манипулятор связывает то, что реально происходит в данный момент, с тем, что ему нужно от манипулируемого. Достигается это с помощью оборота «чем — тем». Например: «Чем дольше вы выбираете товар, тем увереннее вы сделаете выбор»; «Чем внимательнее вы изучаете документ, тем легче вам будет его подписать».
Последнюю фразу, кстати, можно сказать и тогда, когда человек вообще не читал документ, — манипулятор заранее предположил внимательность манипулируемого и тем самым сделал ему скрытый комплимент.
Очень хорошо манипулятор умеет пользоваться такой методикой разговора, где перечисляется множество вариантов, но последним указывается тот, который для него желателен. Срабатывают три эффекта. Первый: манипулятор не навязывает своего решения — это подкупает. Второй: запоминается последнее. И третий: желаемый вариант сообщается несколько отличным от остальных вариантов образом.
К примеру, у манипулятора была беседа с деловым партнером. Он провожает его до двери и говорит: «Я не знаю, когда вы сможете сделать поставку, — возможно, через неделю или месяц, возможно, не сделаете вообще, но нам будет наиболее приятно, если вы сделаете это завтра». Эта последняя инструкция засядет в подсознании манипулируемого. Наиболее вероятно, что он ее и выполнит.
Торговцы порой оказываются в ситуации, когда какую- то вещь надо продать в первую очередь или как можно быстрее. Торговец будет создавать впечатление полной открытости товара для глаз покупателя и добросовестно перечислит все варианты сделки, однако нужный ему вариант прозвучит более внятно, солидно, медленнее, остальные — скороговоркой. Речь соответствующим образом будет поддержана и мимикой.
Вот почему манипулятор готовит заранее фразы, в которых содержится много предположений о желательном для него поведении манипулируемого. При этом он включает в свою речь и контекст общения все, что происходит вокруг.
Простота перечисленных приемов может породить вопрос: неужели столь элементарными средствами можно ввести манипулируемого в транс? Чтобы развеять это сомнение, напомним, что транс — это не гипноз, а некое состояние психики, когда сознание частично выключено и команды манипулятора могут проходить в подсознание манипулируемого, не встречая сопротивления. Состояние транса манипулируемого в зависимости от количества и силы, применяемых манипулятором средств воздействия может длиться совсем недолго — от нескольких секунд до нескольких минут. Но этого времени может быть достаточно для скрытого управления.
