Шапарь В.Б. - Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды
Это наиболее легкий способ подстройки. Этот прием действует, конечно, не только на детей. После подстройки к взрослому, если ваша цель — расслабить его, вам тоже достаточно замедлять свое дыхание, стимулируя адресата сдержать дыхание.
Если адресат воздействия — ребенок с очень частым дыханием или спортсмен с очень редким, а манипулятор так дышать не может, у него есть две возможности для подстройки. Во-первых, он может применить непрямую подстройку, то есть говорить с той же частотой, с какой дышит манипулируемый, говорить на его выдохе. Это очень важный момент — человек всегда говорит на выдохе, и если вы говорите на его выдохе, ему это легко воспринимать как иллюзию своей внутренней речи — это легче принять и понять. Во-вторых, при очень большой разнице в ритме и глубине дыхания у манипулируемого и у манипулятора последний может отслеживать дыхание манипулируемого «через раз» (например, при частом дыхании манипулятор копирует вдох, пропускает выдох и второй вдох, копирует второй выдох).
Подстройка к морганию. Это сильный прием достижения подсознательного доверия. В отличие от отображения жестов, моргание заведомо не осознается манипулируемым. Манипулятор начинает моргать с той же частотой, что и манипулируемый. Затем закрывает глаза — манипулируемый сделает то же самое. Это подтверждает, что подсознательное доверие установлено. Когда между манипулятором и манипулируемым устанавливается полное подсознательное доверие, они дышат и моргают в унисон.
Эмоциональная подстройка. Основное здесь — учет настроения или эмоционального состояния манипулируемого. Когда, например, манипулируемый печален, манипулятор, естественно, использует сочувственный тон голоса. Затем отражает его горестную позу и мягким тоном сочувствует ему. А далее манипулятор «уводит» манипулируемого в нужном ему направлении.
То же самое можно проделать, например, с разгневанным человеком. Манипулятор обычно подстраивается к его возмущению, но немного ниже уровня манипулируемого. А затем постепенно, успокаивая себя, успокаивает и манипулируемого.
Подстройка к уровню манипулируемого. Приверженность общей культуре, ценностям, общие интересы, работа, друзья, увлечения, симпатии и антипатии, политические и иные пристрастия — все, что в принципе может объединить манипулятора и манипулируемого, способствует установлению подсознательного доверия.
Культурный уровень человека находит выражение в использовании им определенных слов и жестов, ношении им одежды определенного стиля и т. п. Подстройка по этим признакам может представлять важность для создания подсознательного доверия.
Сложнее с ценностями — с тем, что человек действительно ценит в себе и в мире. Конечно, иногда в разговоре с манипулируемым манипулятор может прямо задать вопрос: «Что для вас важно?», а потом подстроить свое сообщение к обнаруженным ценностям. Однако его действия обычно носят куда более изощренный характер. Обычно манипулятор косвенно реагирует на «ценностные» фразы манипулируемого и подстраивается к ним.
Подстройка к личному опыту. Даже весьма отдаленное сходство личного опыта или условное единство целей помогает устанавливать подсознательное доверие. И здесь одно только повторение манипулятором волшебных фраз «Я, как и ты (вы)» и «У нас общие цели» и т. п. дает возможность реально приблизить состояние подсознательного доверия. Этому способствует общность происхождения, мест проживания, учебы, работы и отдыха.
Прикосновения. С них нельзя начинать, поскольку это вторжение в личностное пространство. Но когда достигнута подстройка по другим каналам, это эффективный способ углубить раппорт. Так обычно поступают цыганки.
Далее поговорим об особенностях установления подсознательного доверия со стороны манипулятора к манипулируемому.
Манипуляторы великолепно знают: чем большее число различных способов подстройки используется, тем глубже и надежнее подсознательное доверие. Кроме того, люди отличаются друг от друга по степени их реагирования на разные варианты подстройки. К примеру, для аудиала очень важен тон голоса, в то время как для визуала он практически не имеет никакого значения — тот гораздо сильнее реагирует на манеру держаться и жесты.
Возьмем на себя смелость перечислить варианты подстройки по мере уменьшения значимости.
Самый высокий приоритет: критерии значимости, ценности; стиль мышления; дыхание; манера держаться; голос.
Средний приоритет: эмоциональное состояние; культура.
Низкий приоритет: жестикуляция; оценочные высказывания.
Однако это не исключает ситуаций, при которых усилению подсознательного доверия между манипулятором и манипулируемым в большей степени будет способствовать, к примеру, подстройка к оценочным высказываниям и жестам.
Манипуляторы считают, что для возникновения полного подсознательного доверия к ним со стороны манипулируемых целесообразно отражать (по отдельности, а не все сразу) поведенческие характеристики последних в указанных пропорциях:
тело (поза) — 50 % движений и положений тела;
дыхание — 100% темпа и ритма дыхания;
жесты — 100% основных, наиболее часто используемых жестов;
лицо и глаза — 70% направлений взгляда и выражений лица;
язык (голос) — 100% темпа и тона речи.
При этом необходимо начинать с одной черты — позы или, например, осанки, а затем постепенно подстраиваться к наклону головы, положению ног, движениям рук, уровню громкости и высоте голоса манипулируемого. Что касается мимики, то ее следует повторять лишь отчасти.
А вот некоторые хитрости манипуляторов. Если манипулируемый внезапно и довольно существенно изменил свою позу, манипулятор не торопится тотчас же копировать ее. Он выжидает несколько секунд и только после этого отзеркаливает изменение. При этом манипулятор, кстати, может пользоваться не только прямой, но и перекрестной подстройкой: например, в ответ на складывание манипулируемым рук на груди он скрещивает ноги или слегка шаркает ногой в ответ на то, что манипулируемый потирает руки.
Тестов на проверку, достигнуто ли состояние подсознательного доверия, много. Манипулятор может изменить частоту дыхания, позу (которые копировал с манипулируемого), может кашлять, моргнуть, почесать подбородок и т.д. Если манипулируемый повторит за ним это действие, значит, подсознательное доверие достигнуто.
Кстати, те приемы подстройки к одному человеку, которые представлены выше, оказываются пригодными для подстройки и к двум или к трем. Манипулятор может подстроиться к позе одного из них и к дыханию другого, может подстроиться к позе одного верхней частью тела и к позе другого нижней частью тела, одновременно подстраиваясь к движениям третьего.
Следующим возможным этапом достижения внушения является введение манипулируемого в гипноидное состояние — транс. Благодаря уже установленному подсознательному доверию это происходит совершенно незаметно для манипулируемого.
Транс — это промежуточное состояние между бодрствованием и сном, когда внимание манипулируемого направлено преимущественно на свой внутренний, а не на внешний мир. Транс также трактуется как состояние отрешенности, экстаза, ясновидения и т. д. Ценность любого гипноидного состояния в том, что манипулятор имеет возможность напрямую воздействовать на бессознательное в манипулируемом. Это позволяет извлекать информацию и вводить новую, минуя сознание манипулируемого.
Подсознательное доверие позволяет манипулятору незаметно для манипулируемого вызвать у него заторможенное состояние — гипноидный транс, например, начав мигать в том же темпе, что и манипулируемый, а затем все чаще, но закрывать и открывать глаза все медленнее. Манипулируемый почувствует, как его одолевает дремота и желание погрузиться в это состояние. Другой способ — начать постепенно расфокусировать свои глаза, ведя манипулируемого за собой. Расфокусировку можно проводить, как бы глядя в бесконечность, сквозь собеседника. Расфокусировка глаз является важным признаком измененного состояния сознания в противовес фокусированию их на каком-нибудь объекте.
Манипулятор может также, приспособив темп речи к дыханию манипулируемого, начать постепенно замедлять его, делая тем самым дыхание собеседника более редким, а это снижает способность к противодействию.
Для того чтобы понять, находится ли манипулируемый в состоянии транса, манипулятор старается внимательно наблюдать за психическим и физиологическим состоянием человека. Так, к числу признаков, характеризующих состояние транса, относятся, например, всевозможные мелкие движения — непроизвольные подергивания рук и мышц.
При переходе в состояние транса у человека нередко возникает расслабление лицевых мышц, что зрительно воспринимается как уплощение лица, его дряблость. Меняется выражение глаз, тип дыхания, теплеют и краснеют кисти рук в связи с усилением притока крови к конечностям. Задача манипулятора при этом заключается в таком построении взаимодействия, чтобы данные признаки продолжали усиливаться и вели к более глубокой стадии погружения в транс.
