Митч Мейерсон - Основы интернет-маркетинга. Все, что нужно знать, чтобы открыть свой магазин в интернете
Итак, давайте вернемся к примеру с влюбленными на свидании. Вот самый логичный сценарий развития отношений, который приведет к предложению руки и сердца. Скажем, наши герои познакомились на вечеринке. Они замечают друг друга, завязывается беседа о погоде, спорте, карьере или общих друзьях. Прежде чем расстаться, он предлагает ей встретиться вновь. Она соглашается.
• Свидание 1. Пара идет ужинать, они начинают узнавать друг друга лучше. Они задают друг другу вопросы, рассказывают истории из своего прошлого, о своих интересах и увлечениях.
• Свидание 2. Наша парочка устраивает пикник в парке, совершает небольшое путешествие по живописному маршруту или наслаждается обедом в маленьком французском кафе.
• Свидание 3 и 4. В субботу они идут в кино, а затем ужинать, а в воскресенье месте с друзьями отправляются на студенческий футбольный матч.
• Свидание 5. Они проводят приятный уик-энд в очаровательном маленьком отеле.
• Свидание 6. Они идут ужинать с ее родителями, которые приехали из-за города. На следующий день он играет в гольф с ее отцом.
• Свидания 7, 8, 9 и 10. Они проводят у него или у нее дома четыре вечера в неделю.
• Свидания 11–60. Все то же самое, только теперь это уже шесть вечеров в неделю.
• После 60 свиданий. Они уже не встречаются, а живут вместе и обсуждают планы совместного будущего. Спустя год они женятся.
“Все приходит к тому, кто умеет ждать, при условии, что он знает, чего ждет.
Вудро Вильсон, 28-й президент США
И хотя предложение руки и сердца и продажа продукта – вещи совершенно разные, есть то, что их объединяет: и тут, и там требуются время и преданность делу. Отношения – профессиональные или личные – не могут стать замечательными мгновенно. Поэтому давайте посмотрим, как описанное мною развитие романтических отношений поможет выстроить деловые контакты с потенциальными клиентами посредством сайта.
• Посещение 1. Абсолютные незнакомцы – представители вашей целевой аудитории – впервые зашли на сайт. Они окидывают его взглядом и тут же решают, нравится он им или нет. Если нет – они уходят. Если да, то остаются, чтобы присмотреться получше.
Если, по их мнению, сайт выглядит профессионально, рекламный текст интересен и хорошо написан, а предлагаемые решения не лишены смысла, то они будут рады узнать, что вы предлагаете телеконференцию, где дадите практические советы по решению их проблем. Понимая, что получили возможность протестировать продукт, прежде чем покупать его, и желая узнать о вас больше, они оставляют свое имя и адрес электронной почты. Теперь эти незнакомцы стали заинтересовавшимися потенциальными клиентами.
• Посещение 2. После того как вы продемонстрировали свое умение держать слово и предоставили содержательный, побуждающий к размышлению курс, можете быть уверены: потенциальные клиенты с нетерпением ждут возможности узнать о вас подробнее. На этот раз их визит длится дольше. Они задают больше уточняющих вопросов. При этом они, возможно, колеблются и, не желая расставаться с деньгами, заработанными с таким трудом, соглашаются лишь на тридцатиминутную телефонную консультацию стоимостью 10 долларов. Понимая, что им нечего терять, они с радостью делают небольшой взнос и договариваются о разговоре.
• Посещение 3. Они получили сильное впечатление и смотрят на вас как на эксперта – человека, который может им помочь. Во время консультации вы были внимательны и дружелюбны, сообщили много нового. Вы на деле доказали, что вам можно доверять, отвечали на все вопросы профессионально и честно. И хотя большую часть времени вы посвятили решению их проблем, вам все же удалось предложить им свою электронную книгу (надо заметить, не очень дорогую), которая может стать для них руководством к действию.
• Посещение 4. Они покупают вашу электронную книгу за 19,95 доллара.
• Посещения 5, 6, 7. Им понравились советы в книге, и теперь они понимают, что узнают больше из вашего курса, рассчитанного на четыре недели. Они размышляют над этим предложением и, возможно, снова пару раз зайдут на сайт, прежде чем зарегистрируются на ваш семинар, участие в котором стоит 599 долларов.
Выстраивание отношений требует времени и терпения
Запаситесь временем и терпением, необходимыми для того, чтобы превратить своих посетителей в клиентов – это не происходит мгновенно! Подумайте вот о чем:
• 37 % заинтересованных потенциальных покупателей требуется около 3 месяцев, чтобы стать вашими клиентами;
• 28 % заинтересованных потенциальных покупателей требуется 3–6 месяцев, чтобы стать вашими клиентами;
• 18 % заинтересованных потенциальных покупателей требуется 6–12 месяцев, чтобы стать вашими клиентами;
• 17 % заинтересованных потенциальных клиентов требуется больше года, чтобы стать вашими клиентами.
!!Автоматизируйте, пожалуйста
Если вы слишком заняты, чтобы последовательно и упорно добиваться своего, автоматизируйте процесс: используйте автоответчик, который будет рассылать электронные сообщения с заданной вами частотой[61].
Знали ли вы, что:
• 48 % специалистов по продажам сдаются после первого контакта с посетителем;
• еще 25 % сдаются после второго контакта;
• 12 % перестают пытаться после третьего контакта;
• 5 % прекращают общение после четвертого контакта;
• 90 % посетителей никогда не получают предложение больше четырех раз.
Так в чем суть всей истории? Запаситесь терпением, необходимым для осуществления конверсии. Не сдавайтесь!
А теперь давайте посмотрим, что нужно сайту для достижения очень высокого процента конверсии. Основа конверсии любого сайта
Превращение посетителей в постоянных клиентов занимает больше времени, чем предложение хорошего продукта по отличной цене или заполнение вашего сайта отзывами от знаменитостей. Сегодня требуется гораздо большее. Вот почему так важно понимать два типа конверсионных стратегий – подписку и конверсии в продажи[62], чем они различаются и как их заставить работать на вас. Но прежде чем вы изучите каждую из них более подробно, позвольте мне рассказать вам о трех основных элементах сайта, которые могут помочь улучшить конверсию любого типа. 1. Ваш сайт должен выглядеть профессионально, быть броским и хорошо написанным
• Оплатите услуги профессионального графического дизайнера. Доля конверсии взлетит вверх, если ваш сайт будет идеален с точки зрения дизайна. Посетители станут воспринимать вас как профессионала – того, кто внушает уверенность, обладает опытом, компетенцией, способностями и авторитетом.
• Добавьте элементы, доказывающие реальность существования компании, например телефонный номер, физический адрес, фотографии, ваш логотип, возможность посмотреть или оплатить счет онлайн, логотипы уважаемых потребительских групп и компаний, например PayPal, ScanAlert, VerSign и т. д.
• Убедитесь, что ваш рекламный текст интересен, хорошо написан и в нем нет ошибок. 2. Сделайте свой сайт простым в навигации и использовании
• Убедитесь, что навигация сайта проста и ваши посетители понимают, что им нужно делать. Используйте для этого такие элементы, как активный призыв к действию, прямые ссылки на другие страницы, окошки регистрации на подписку и кнопки оформления покупок.
• Используйте минимальное количество страниц, необходимых для предоставления нужной посетителям информации. Не добавляйте вкладки только потому, что умеете это делать. 3. Сделайте свой сайт дружелюбным
• Помните, что сайт сродни дому. Радушно приветствуйте своих гостей и предлагайте им что-нибудь ценное для решения их проблем.
• Не забывайте: как вы говорите, не менее важно, чем что говорите.
!!Снижение количества спама
Хотя под спамом понимают злоупотребление рассылкой электронных сообщений по почте, встречаться он может и в других средствах связи: в новостных группах юзнета[63], поисковых системах, блогах, мобильных телефонах и факсимильных сообщениях. 16 декабря 2003 года президент США Джордж Буш подписал закон против спама, утверждавший особые стандарты составления коммерческих электронных посланий и требовавший от Федеральной торговой комиссии усиления мер предосторожности.
Хотя и по сей день продолжаются споры о происхождении термина «спам», многие верят, что впервые он был употреблен комик-группой Monty Python, которая пела: «Спам, спам, спам… милый спам, восхитительный спам…» – и подразумевала под этим бесконечное повторение бессмысленных слов. Другие считают, что пальма первенства принадлежит группе сотрудников компьютерной лаборатории из Южной Калифорнии, заметившей, что такие рассылки напоминают консервированное мясо марки Spam, и вот чем:
