Александр Левитас - Экспресс-маркетинг
БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ
Можете ли вы быстро включить в свой ассортимент:
товары других компаний?
услуги других компаний?
пакеты, включающие в себя и ваши продукты, и продукты партнера?
Старая сказка на новый лад
Новый дизайн старого продукта
Зачастую можно создать новый продукт на базе старого, всего лишь изменив дизайн продукта либо его упаковки.
Например, в 2003 году компания Gillette обнаружила, что ее конкурент Schick выводит на рынок новую модель Quattro с четырьмя лезвиями и уже выделил десятки миллионов долларов на ее продвижение. Проигнорировать такую угрозу Gillette не могла. Однако у нее не было нового продукта, который мог бы составить конкуренцию Schick Quattro, — модель Fusion еще находилась в разработке.
Gillette взяла свой флагманский продукт, бритву Mach3 Turbo образца 2001 года, изменила цвет ручки на черно-красный, сделала броский дизайн упаковки. И выпустила на рынок модель Mach3 Turbo Champion, рекламируя ее как новинку. Эта модель захватила 34% американского рынка безопасных бритв — а новинке конкурента достались лишь 4%.
>> Задумайтесь: ничего нового — просто ручка другого цвета. Но это позволило обойти действительно инновационную модель конкурента.
Если же изменение дизайна сочетается с перепозиционированием (см. главу «Как поднять продажи, назвавшись по-другому») — эффект может быть еще сильнее. Бритва для женщин Venus, открывшая для Gillette новый рынок, фактически является тем же Mach3, но в розовом, «женском» дизайне.
Иногда же новым продуктом становится сам индивидуальный дизайн — возможность заказать привычный продукт, но в оригинальном исполнении.
Так, кондитерская «Кусочек счастья» из Санкт-Петербурга (Kusochek.com) предлагает клиентам заказать торт любой формы, например в виде футбольного мяча, чемодана денег, автомобиля или героя мультфильма. Эти уникальные торты приносят компании около 70% всей ее прибыли.
БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ
Можете ли вы быстро создать новые продукты на базе своих старых моделей:
изменив дизайн продукта?
изменив дизайн упаковки?
«Маленькие, но по три»
Экономверсии продуктов
Если вы поняли, что многие ваши клиенты чувствительны к цене, экономят и покупают только со скидкой, или если вы видите, что растет спрос в более низких ценовых сегментах, можно вывести на рынок экономверсии своих продуктов.
Речь идет о продуктах, которые продаются по существенно более низкой цене — но в то же время имеют и более низкую себестоимость, чем ваши обычные продукты. Так что в итоге прибыльность этих продуктов может быть даже выше.
Зачем вам могут быть нужны экономверсии ваших продуктов?
Как альтернатива скидкам — если клиент жалуется на нехватку денег или на высокую цену, вместо предоставления скидки можно предложить более дешевый вариант продукта.
Чтобы сделать вашими клиентами тех, кто никогда не купил бы ваш обычный продукт — из-за цены.
В качестве «пробника» для клиентов, которые опасаются сразу покупать дорогой товар.
Продукты экономкласса могут представлять собой как «облегченный» вариант вашего обычного продукта, так и новый самостоятельный продукт, расширяющий ваш ассортимент.
Например, во время одного из кризисов Nestle выпустила растворимый кофе не в стеклянной банке, а в дешевой картонной коробке, в которой к тому же было меньше кофе по весу, — это позволило продавать новый продукт существенно дешевле и охватить ту часть покупателей, для которых кофе в банке был слишком дорогим.
В испанских ресторанах клиент может заказать не только блюда обычного размера, но и тапас — дешевые маленькие порции буквально на один укус: бутерброд размером со спичечный коробок, кусочек мяса, сыра или омлета и т. п.
Компания Samsung, выпуская каждую следующую версию своего флагманского смартфона Galaxy S, обычно выпускает на рынок несколько модификаций, отличающихся объемом памяти — как следствие, разница в цене составляет десятки процентов.
А спустя несколько месяцев Samsung выпускает и бюджетный, в полтора раза более дешевый смартфон Galaxy S Mini той же версии — со сходным дизайном и набором функций, но с меньшим экраном, худшей камерой и более слабым процессором.
Израильские художники Илья Юдовский и Татьяна Папушева столкнулись с тем, что на ярмарках и фестивалях услуга по рисованию портретов или шаржей за 10–15 минут не пользуется успехом. Тогда они предложили новую услугу экономкласса:
«Идея была в том, что человек выбирает цвет, прижимает палец к подушечке с акварельной краской и делает на бумажной карточке один или несколько отпечатков (можно было сделать отпечатки вместе с ребенком, другом, мужем, женой и т. п.). И тут же мы перьями с тушью превращали эти пятна в изображения животных, подрисовывая лапы, крылья, глаза и т. п. Каждое животное стоило пять израильских шекелей (примерно 1 евро) — цену мы специально выбрали так, чтобы услугу легко было оплатить одной монетой.
В результате мы стали единственными художниками на ярмарке, которые отбили взнос участника, окупили расходные материалы и получили прибыль — за три с половиной часа заработали около 100 евро. При очень маленьком потоке покупателей на ярмарке у нашего столика то и дело собиралась очередь. Почти все делали повторную покупку, были люди, которые оставляли у нас пять-шесть евро за раз — им нравилась предложенная нами игра. При этом напротив нас сидела женщина, которая рисовала шаржи за шесть евро — у нее не было ни одной продажи за день».
Еще один израильский художник в качестве услуги экономкласса рисует детям на праздниках смывающейся краской «татуировки» на заказ — кому принцессу, кому пистолет, кому человека-паука.
С одним из моих клиентов, школой английского языка, мы разработали «экономичный» продукт — суперэкспресс-курс для туристов, у которых нет задачи выучить английский, они лишь хотят, чтобы их понимали официанты, горничные и продавцы в магазинах. Курс длится буквально несколько часов, пользуется спросом среди людей, которым лень ходить на долгосрочные курсы, и приносит компании хорошую прибыль.
«Харлей-Дэвидсон», помимо классических линеек мотоциклов Dyna и Touring, которые в России могут стоить 20–30 тысяч евро в базовой комплектации, выпускает еще и семейство Sportster под неофициальным девизом «Ваш первый Harley» — мотоциклы этой линейки в России можно купить дешевле 10 тысяч евро.
Наконец, сам я, помимо долгосрочных консалтинговых проектов, предлагаю клиентам также экспресс-консультации длительностью в один-два часа.
Важно понимать, что продукты экономкласса могут перетянуть на себя часть клиентов, до сих пор покупавших ваши обычные продукты. Чтобы такое переключение не лишило вас прибыли, важно позаботиться о том, чтобы продукты экономкласса были достаточно прибыльными для вас, — или же предлагать их только некоторым категориям клиентов.
БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ
Можете ли вы быстро выпустить на рынок экономверсии ваших продуктов, имеющие существенно более низкую цену, но все еще достаточно маржинальные, чтобы приносить вам хорошую прибыль:
«облегченные» версии ваших обычных товаров и услуг?
новые продукты, дополняющие вашу продуктовую линейку?
Секрет успеха ИКЕА
«Продукт минус»
Один из способов легко создать экономверсию почти любого продукта — это способ «вычитания», который использует ИКЕА.
Вы берете свой обычный продукт и убираете из него какие-то части, комплектующие, вложенные услуги и т. п. Получается «продукт минус», который вы можете продать дешевле, не теряя при этом маржу.
Например, авиакомпании-лоукостеры предлагают дешевые билеты, которые не включают в себя перевозку багажа, питание на борту и т. п. При желании все это можно получить — но только за дополнительную плату.
И точно так же некоторые гостиницы предлагают номера очень дешево — однако вам придется доплатить за завтрак, кабельное телевидение, сейф, кондиционер, полотенца, мыло и шампунь, зубную пасту… а кое-где даже за туалетную бумагу.
Та же ИКЕА продает вам мебель довольно дешево — потому что предоставляет лишь коробку с досками и шурупами, а уж доставку и сборку мебели вы берете на себя.
Некоторые производители игрушек предлагают вам свою продукцию в двух вариантах — в красочной коробке и с батарейками или в дешевой серой упаковке из крафт-картона и без батареек. Разница в цене может составлять десятки процентов.
>> Во многих провинциальных столовых вы до сих пор можете получить чай без сахара — дешевле, чем с сахаром.
«Продукт минус» может как заменить обычный продукт на вашей полке, так и продаваться одновременно с ним. Например, большинство компьютерных комплектующих и программ можно приобрести как в фирменной коробке, с напечатанным на бумаге руководством пользователя и т. п., — так и в существенно более дешевой OEM-версии, просто запечатанными в пластиковый пакет.
