Шапарь В.Б. - Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды
Поняв, что у него ничего не получается, манипулятор начинает выяснять мотивы и точку зрения манипулируемого, отвечать на замечания субъективного характера, пытается найти точки соприкосновения для положительного завершения беседы. В этом случае ему может помочь вопрос, построенный на сравнении с подобной ситуацией. Манипулируемый начинает объяснять причину своих замечаний и невольно раскрывает суть своего поведения.
3. Манипулятору порой приходится работать в сложных ситуациях, например при плохом настроении манипулируемого, когда он слышит в свой адрес иронические замечания. Мало того, эти замечания бывают высказаны оскорбительным или вызывающим тоном.
Любой другой человек на месте манипулятора оскорбился бы, стал резко отвечать, затеял скандал — другими словами, не смог бы разрешить поставленную перед собой задачу. Но манипулятор, проанализировав ситуацию, понимает, что подобное поведение манипулируемого может быть вызвано следующими причинами: плохим настроением, какого-либо рода неудачами или провоцированием, чтобы узнать, что на уме у самого манипулятора. Такое тоже бывает, просто человек еще не знает о том, что перед ним манипулятор.
Манипулятор либо пропускает замечание и никак на него не реагирует, либо использует заранее приготовленные остроумные ответы, ни в коем случае не задевающие личного достоинства манипулируемого, и тем самым проверяет, сделано ли замечание всерьез или носит проверочный характер.
4. Манипулируемый начинает делать замечания, требующие объяснения предмета беседы.
Подобного рода замечания носят только положительный характер, так как говорят о заинтересованности человека, недостатке информации и неубедительности аргументов.
Манипулятор, видя, что манипулируемый явно хотел бы получить дополнительную информацию, так как ему не совсем ясны некоторые моменты беседы, начинает этим пользоваться — дает спокойные деловые ответы, говорит уверенным тоном и пытается разобраться с проблемой вместе с манипулируемым. А вот что он говорит, пусть остается на совести манипулируемого.
5. Бывает так, что, перестаравшись, манипулятор использует слишком сильные аргументы, преподнося их с совершенством и безупречностью дворецкого, но при этом его тон носит несколько самоуверенный характер. У манипулируемого начинает складываться впечатление, что все выводы исходят от его собеседника, и он держит все информационные нити в своих руках.
Манипулируемый начинает чувствовать себя ущемленным, и его реакция в этом случае достаточно предсказуема. Он начинает выступать с непонятными объяснениями, высказывать личное мнение, подчеркивать свою значимость.
Складывающаяся ситуация носит двоякий характер. С одной стороны, манипулятору надо усилить значимость манипулируемого в разрешении проблемы, с другой — манипулируемый уже готов к «использованию», надо только сыграть на его желании быть значимым в этом вопросе. Хотя иногда манипулируемый может сорваться и поступить просто. Надеемся, что читатель уже догадался как.
В этом случае манипулятор может направить беседу в такое русло, чтобы манипулируемый нашел в ней известное подтверждение своих идей и мнений. То есть он очень старается показать, что учитывает точку зрения манипулируемого.
6. Иногда манипулятор может столкнуться с замечаниями в свой адрес, носящими субъективный характер. Это очень сложный вид замечаний, так как манипулируемый может иметь все основания для такого замечания, но бывают ситуации, когда у манипулируемого нет возможности разубедить, на него не действуют факты и аргументы. Это происходит потому, что на нашем пути периодически встречаются люди, считающие, что их проблемы уникальны, их нельзя даже сравнивать с делами других людей, что чужое мнение неприемлемо для них. Их деятельность исключительно важна и эксклюзивна.
С такими людьми манипулятору бывает просто работать. Практически мгновенно манипулятор понимает, что в его словах было мало детальной информации для придания убедительности своим аргументам. Кроме того, манипулятор собрал недостаточно информации о манипулируемом и проявил небрежность, недостаточно правильно составив психологический профиль манипулируемого. В результате манипулятору не удалось так построить беседу, чтобы манипулируемый мог согласиться с аргументами и фактами, предоставленными манипулятором. И еще. Все это привело к тому, что у манипулируемого не сложилось должного доверия к источникам информации манипулятора и приведенные факты не были оценены должным образом.
Все, что делает в этой ситуации манипулятор, — акцентирует внимание на преимуществах и возможностях предлагаемых решений. Манипулятору надо также полностью исключить упоминания о недостатках, особенностях, технических характеристиках и т.д.
7. В данном случае манипулятор сталкивается с замечаниями, которые манипулируемый может высказать для того, чтобы развеять возникшие у него сомнения, и которые относятся, прежде всего, к сущности рассматриваемой проблемы.
По сути, это правильные замечания, так как манипулируемый просто хотел бы получить ответ на некоторые несостыковки, причем откровенно, без уловок. Цель такого рода замечаний — выработка собственного мнения о рассматриваемой проблеме.
Возможно также, что возникновению этих замечаний способствует несогласие манипулируемого с предложенным способом решения проблемы, у него ранее сложился свой подход к этому делу и т. д.
Манипулятору остается всего лишь не противоречить манипулируемому открыто, не создавать условий для конфликтной ситуации, а спокойно сказать, что мнение собеседника обязательно будет учтено и без этого к решению вопроса никто не приступит. А затем, опять-таки спокойно и выдержанно, еще раз рассказать о преимуществах предложенного решения. Именно последняя часть разговора запомнится манипулируемому больше всего, и даже если он в данный момент не согласится с манипулятором, все равно в его сознании останутся только преимущества разрешения вопроса по методике, предложенной манипулятором.
8. Часто в деятельности манипулятора встречаются ситуации, когда он сталкивается с общим сопротивлением манипулируемого.
Это интересная ситуация, потому что речь идет не о замечаниях как таковых, а о попытках манипулируемого уйти от рассмотрения вопроса. Возникает это сопротивление в самом начале приводимой манипулятором аргументации и не несет в себе никакой конкретики. Мало того, замечания носят общий характер, который сводится к изменению отдельных предложений и не более того.
Причинами общей сопротивляемости манипулируемого можно назвать и отсутствие четко определенной области беседы, и неверно выбранную тактику или тему, и быстрый переход манипулятора от стадии аргументации к стадии передачи информации, когда манипулируемый просто не успел схватить суть аргументов.
Если сопротивление манипулируемого продолжает расти, то манипулятор, исходя из создавшегося положения, быстро пересматривает тактику в его отношении или же и саму тему беседы, переформулируя либо дополняя ее.
Приемы нейтрализации замечаний. Мы рассмотрели виды замечаний и действия манипулятора по их нейтрализации. Вроде бы все понятно, скажет читатель, но чего-то не хватает. И будет прав. Общие подходы к рассматриваемой проблеме манипуляции не подходят. Нужна конкретика. Поэтому далее разговор пойдет о технике нейтрализации замечаний или тех приемах, с помощью которых манипулятор может успешно нейтрализовать большинство из высказанных в его адрес или в адрес рассматриваемой им проблемы замечаний.
Но прежде остановимся на нескольких интереснейших моментах по подготовке манипулятора к использованию своих приемов нейтрализации замечаний манипулируемого.
Что отличает манипулятора от других людей в плане умения красиво говорить, при этом именно то, что нужно в данный момент манипулируемому? Правильно: подготовка к нейтрализации замечаний! Почти все население нашей страны не утруждает себя этой подготовкой, а 90% даже не задумываются об этом. Вот и резвится в свое удовольствие наш проказник манипулятор.
Он тщательно знакомится с темой беседы, ее содержанием, вспомогательными средствами и т. д., собирает информацию о личности манипулируемого, его привычках, реакциях, умении «держать удар», заранее готовит ответы на вопросы и замечания, которые могут возникнуть в ходе беседы у манипулируемого.
В принципе, так должен поступать любой человек перед важными переговорами. Но этого не происходит.
Интересна и тактика поведения манипулятора в этой ситуации. Он может нейтрализовать замечание своего собеседника до того, как оно будет высказано; после того, как оно будет высказано; через какое-то время после или же вообще не обращать внимания на замечание. Рассмотрим временные параметры нейтрализации высказанного замечания.
