Александр Левитас - Экспресс-маркетинг
Артур Хейли, «Аэропорт»
Этот способ мотивации хорошо работает на коротких дистанциях — от одного дня до недели, — дополняя собой мотивацию зарплатную.
Иногда баллам можно дать особенное название, принятое только в вашей компании, — продавцы будут набирать не просто баллы, а «карму», «пиастры» или, как в OnlineTours, «трудокотиков». Это усиливает элемент игры — как известно, игра мотивирует лучше, чем работа.
Можно усилить игровой момент еще больше, предлагая использовать накопленные баллы разными способами. Например, в ростовской компании «Риэлтерская контора № 1» моего ученика Геронтия Смычкова за особые заслуги продавцы получают «волшебные» монеты. Позже за накопленные монеты агент может приобрести корпоративную связь, персональные рекламные материалы, печать и расклейку объявлений, корпоративный «мундир», может погасить этими монетами задолженности по месячному плану и т. п.
Но тема геймификации бизнеса — это отдельный большой разговор.
«Победитель получает все»
Следующий вариант — мотивация конкурсом — тоже предполагает раздачу призов. Однако в этом случае вы сравниваете результаты всех ваших продавцов между собой и приз по итогам дня, недели или месяца получает только лучший продавец (или два-три лучших продавца).
>> При этом способе мотивации важно не только то, как хорошо человек работал, но и то, чего достигли другие. Хороших работников может быть много, но чемпион — только один.
Как и в предыдущем случае, оценивать работу можно как по чистому объему продаж, так и в баллах, набранных за большие сделки, за продажу отдельных категорий товаров и т. п. — в зависимости от того, какую задачу вам как руководителю сейчас надо решить.
Приз «Лучшему продавцу дня» или «Лучшему продавцу недели» может быть, как и в предыдущем случае, недорогим — а вот наградой за лучшие продажи месяца (или тем более года) может стать уже что-то значимое — поездка за границу на двоих, смартфон популярной модели и т. п.
>> В случае B2B-продаж на миллионы долларов призом может выступать даже автомобиль или квартира.
Этот инструмент в основном нужен для того, чтобы замотивировать ваших лучших продавцов (и без того перевыполняющих план) сделать еще больше продаж.
Однако у раздачи призов (каждому, кто добьется высокого результата, или же только самым лучшим работникам) есть один недостаток. Это требует дополнительных затрат. Существует ли возможность мотивировать своих сотрудников, не тратя денег?
Игра в «царя горы»
Вместо конкурса с призами можно использовать мотивацию состязанием и вовлечь своих сотрудников в соревнование, где не будет никаких наград, кроме ощущения себя победителем. Людям нравится соревноваться, нравится выигрывать, и продавцы не исключение. Поэтому, если вы объявите состязание, многие втянутся в него и поднимут свою продуктивность.
«Чтобы добиться выполнения трудной работы, нужно пробудить дух соревнования. Я подразумеваю соревнование не с низменной целью — больше заработать, а в желании доказать свое превосходство».
Чарльз Шваб, директор Bethlehem Steel, второй по величине в мире сталелитейной компании
После того как вы анонсируете состязание, очень важно каждую неделю (а лучше каждый день) обновлять статистику и вывешивать графики. Там, где оформление покупок идет через компьютер, можно даже сделать моментальное обновление графиков на специальном экране. Почему это важно? Чтобы пробудить в продавцах азарт состязания, надо, чтобы они видели, кто вырывается вперед, а кто отстает, кто на данный момент является «чемпионом дня», «чемпионом недели» и «чемпионом месяца», а кто провалился вниз и теперь должен поднажать, чтобы вернуться на призовое место.
>> Можно проводить одновременно несколько конкурсов, так что хороший продавец, проигравший в одном конкурсе, может стать победителем в другом — «Самый большой чек месяца», «Самый большой рост оборота», «Лучший продавец марки Samsung», «Лучший продавец холодильников», «Лучший продавец акционных товаров», «Чемпион по продаже неликвидов» и т. п.
Обычно люди активно вовлекаются в такое состязание — и начинают продавать больше, что вам и требовалось. А усилить эту технологию мотивации можно с помощью следующего метода.
Свистульки и колокольчики
Чтобы продавцам хотелось побороться за звание «Лидер продаж», можно использовать мотивацию знаками отличия и ввести для чемпиона какие-то знаки отличия и/или привилегии, не имеющие материальной ценности, но вызывающие чувство гордости собой. Это своего рода аналог орденов и медалей, которые не приносят никакой выгоды, но с их помощью государство мотивирует людей на подвиги.
>> Вспомните высказывание Наполеона Бонапарта про ордена: «Это жалкие побрякушки, которые позволяют управлять людьми».
Чуть менее пафосным инструментом того же типа были советские значки разрядов ГТО («Готов к труду и обороне») — спустя короткое время после их введения среди школьников и студентов стало просто неприлично не иметь такого значка. А поскольку давали его только за сдачу спортивных нормативов, это быстро привело к тому, что уровень спортивной подготовки по стране существенно вырос.
Как это можно реализовать внутри коммерческой компании? Во-первых, можно создавать свои медали, значки, дипломы, нашивки или, скажем, особого цвета футболки либо рамки для бейджа, которые будут вручаться только за рабочие достижения. А во-вторых, можно вводить особые привилегии на неделю или на месяц для сотрудника, который стал лучшим за предыдущий период.
Например, в компании Mackay Envelope лучший продавец месяца получает право весь следующий месяц парковать свой автомобиль на стоянке генерального директора. Это их аналог Нобелевской премии или звания героя — и продавцы из кожи лезут вон, чтобы завоевать это право.
>> После того как владелец компании Харви Маккей описал этот способ мотивации в своей книге «Как уцелеть среди акул», его стали использовать и ряд российских компаний, включая нескольких моих клиентов.
Еще у одного моего клиента — компании «Суши весла», лидера Республики Беларусь по доставке суши, — лучший повар месяца получает право надевать на работу… красные пластиковые тапочки. Я подозреваю, что, если бы от сотрудников потребовали носить такую обувь как обязательную часть рабочей одежды, многие бы уволились. Но когда красные тапки играют роль ордена, люди бьются за право их надеть.
Еще в одной компании портрет лучшего продавца месяца вешают на стене в кабинете генерального директора — рядом с портретом Путина. В другой компании лучший продавец получает право поучаствовать в отборе девушек-моделей, которых компания нанимает на выставки.
Все эти награды объединяет один и тот же принцип — они не дают никакой материальной выгоды, но выделяют награжденного из общей массы и заставляют других почувствовать зависть. И те, кому награда не досталась, будут готовы поднажать, чтобы получить ее в следующий раз.
А какие знаки отличия или привилегии можете придумать для своих лучших продавцов вы?
Заслужи мое внимание
Наконец, еще один вид незатратной мотивации, который можно внедрить быстро, — это мотивация вниманием. Людям нравится, когда на них обращают внимание авторитетные для них люди.
В детстве авторитетными для ребенка фигурами являются родители и учителя — и вы знаете, насколько сильно дети стараются добиться их внимания. Ну а когда мы вырастаем, нам хочется привлечь к себе внимание руководителя. И это можно использовать как для поощрения, так и для наказания работников.
>> Многие руководители допускают ошибку, либо распределяя свое внимание между всеми продавцами поровну (это еще полбеды), либо уделяя максимум внимания плохим продавцам в попытке вытащить их на приемлемый уровень — и пренебрегая хорошими. Как вы думаете, мотивирует ли это продавцов расти — или же оставаться слабыми?
Эффективный руководитель будет уделять максимум внимания хорошим продавцам, помогая им стать еще лучше, — и обделять вниманием продавцов, показывающих низкие результаты.
Например, мой коллега Брайан Трейси рекомендует руководителю отдела продаж уделять 70% времени, запланированного на работу с подчиненными, встречам с лучшими продавцами, причем встречам индивидуальным — например, обедать с ними и т. п., — и только 30% времени отводить на работу со слабыми продавцами, причем в режиме групповых встреч.
Иногда используются и более экзотические способы мотивации вниманием, например в компании одного из моих клиентов плохой продавец «теряет имя». С работника снимают именной бейдж и заменяют его безликим бейджем «Продавец», к нему перестают обращаться по имени, для руководителя он становится «Эй ты!» или «Подойдите сюда»… Вернуть имя можно только одним способом — выполнив план.
