Павел Коваленко - Сделки с недвижимостью. Как правильно выбрать агента, агентство и провести сделку на рынке недвижимости
Поэтому следует учитывать, что операции с недвижимостью требуют выполнения большого объема работы. Ни на одном из этапов подготовки и проведения сделки нельзя совершать ошибки и допускать погрешности. Каждый этап и подэтап сделки требует определенного времени. Операциям с недвижимостью спешка вообще категорически противопоказана. Иначе неизбежно увеличивается вероятность совершения ошибок, недоделок и риск возникновения судебной перспективы. А если в сделке «растянулся» один из ее этапов, то это просто уменьшает время проведения последующих этапов.
Каждый этап сделки требует определенного времени. Для того чтобы реклама (в платном варианте, а не с помощью «бесплатных» купонов) «заработала», начались звонки участников рынка, проходит не менее 7 – 10 дней. А если квартира рекламируется купонами, то и все 10 – 15 дней.
Потом начнутся звонки и придут «просмотрщики» квартир. Этот этап редко когда завершается в течение недели: большая часть указанных специалистов приходят, чтобы в личном общении попытаться «сбить» цену.
Если оказывается в конце концов, что цена действительно завышена, то ее, как правило, начинают снижать «ступеньками» в 1000 и более у.е. На каждое такое снижение потеря не менее 7 – 10 дней. Новая цена – это новый круг покупателей, которые также не обходятся без просмотров и обдумывания.
В общем, как ни торопись, только на рекламу квартиры, ее показы, поиск покупателя и оформление аванса (задатка) зачастую уходит не менее месяца, а то и все полтора. Это пример чистой продажи, при которой квартира юридически и физически свободна. Здесь речь идет о продаже излишков недвижимости, что по понятным причинам встречается все реже и реже. А если речь идет о двойных сделках (альтернативные покупки и продажи типа «б о льшую квартиру на меньшую» или наоборот с доплатой, «район на район») или о тройных и более сделках (разъезд большой квартиры на 2 меньших, на 3 меньших)? В этом случае время, необходимое на операцию с одной квартирой, увеличивается соответственно вдвое, втрое за счет того, что здесь продавцы одновременно являются покупателями и участвуют в поисках-просмотрах.
Покупателям также стоит обратить внимание на эти расчеты и быть осторожными при предложениях «альтернативщиков, разъезжающихся и расселяющихся» быстро провести куплю-продажу. Незнание особенностей подготовки сделки приводит также к тому, что продавцы и покупатели начинают неоправданно подозревать «нормальных» риелторов (о других здесь речь не идет) в нерадивости, что может привести к срыву сделки.
Как же следует готовиться к сделке со своим жильем? Прежде всего, позвоните в 5 – 7 агентств недвижимости и выясните цену продаваемой квартиры. Из газет, которые рекламируют недвижимость, узнайте, сколько стоят аналогичные квартиры в вашем районе (улице). При усреднении полученных данных уже возникают определенные ориентиры для принятия решения. А если позвоните по телефонам продаваемых квартир, то узнаете, как долго они «стоят» в рекламе, что позволит уточнить цену вашей квартиры.
5.2 Заблуждения продавцов и покупателей относительно установления цены на недвижимость
Заблуждения бывают у всех участников сделок – вот почему есть смысл отдельно описать заблуждения продавцов, покупателей и риелторов, которые будут проанализированы в данном разделе. Анализ будет вестись по определенной схеме: описание заблуждения, причины и условия его возникновения и последствия, к которым оно приводит.
Заблуждения продавцов жилья 1. « Моя квартира лучше других, похожих по многим параметрам, поэтому она стоит дороже».
Причины и условия заблуждения
Одной из главных причин заблуждения является привычка давать более высокую оценку своему и не очень высокую чужому. В результате происходит иногда резкое завышение цены продаваемой квартиры. При этом свое переоценивается, а чужое – недооценивается. Так как к недостаткам своей недвижимости люди привыкают, а потом даже начинают видеть в них положительные черты.Люди зачастую не обладают необходимыми знаниями, чтобы определить стоимость своего жилья, и им не знакомо важное экономическое правило: любой товар стоит столько, сколько за него в данный момент дают покупатели .
Последствия В первую очередь – это экономические потери. Неоправданные потери денег, времени и сил на рекламирование квартиры и ее многочисленные показы. Не исключена вероятность снижения цен на рынке жилья и связанная с этим упущенная выгода. Снижение уровня безопасности: чем дольше квартира продается, тем возможнее привлечение внимания к ней криминальных элементов и дальнейшее «отслеживание» ими данного объекта недвижимости. Чем более завышена цена, тем меньше вероятность ее быстрой реализации, так как на рынке мало желающих приобрести квартиру за большую цену, чем в данный момент стоят аналогичные квартиры.
2. « Мне обязательно повезет, и я продам свою квартиру по той цене, которую считаю приемлемой для меня, так как всегда есть люди, которым захочется жить в нашем микрорайоне, на нашей улице и даже в нашем доме».
Причины и условия заблуждения Прежде всего, здесь присутствует надежда на везение, счастливый случай, «авось», в соответствии с сюжетами известных народных сказок про ленивых Емель вместо установки на деятельную активность. Подобное заблуждение встречается довольно часто. Чем уже зона поиска клиентов, тем больше времени потребуется для продажи квартиры и будет больше потерь.
Последствия Потеря средств, времени и снижение уровня безопасности.
3. « Мне повезет, и я найду более дешевую(ые) квартиру(ы), и у меня появится прибыль за счет разницы продаваемого и покупаемого».
Причины и условия заблуждения
Это заблуждение свойственно как продавцам квартир, которые осуществляют альтернативную куплю-продажу жилья, так и «чистым» покупателям. Действительно, существуют жизненные ситуации, которые заставляют продавцов снижать цену продаваемых «нормальных» квартир. К ним следует отнести необходимость:
– срочного отъезда в другой город или страну на постоянное место жительства;
– срочной отдачи долга;
– срочного проведения дорогостоящей хирургической операции.
Однако опыт работы на рынке недвижимости свидетельствует, что квартиры с низкими ценами из-за отъезда жильцов в другие города встречаются не так уж часто, а если и встречаются, то на них, в буквальном смысле этого слова, набрасываются посредники, и квартира по этой причине редко когда продается по первоначальной цене.
Снижение цен по остальным двум указанным причинам – явление тоже очень редкое. В Гражданском кодексе РФ есть статьи, по которым такие сделки могут быть оспорены в судебном порядке как кабальные по причине того, что «покупатель воспользовался вынужденным бедственным положением продавцов». Поэтому нормального, но дешевого жилья, в котором большая часть потребительских качеств и необходимая документация находятся на требуемом уровне, на современном рынке жилья практически не бывает. На это есть ряд причин. Главная из них заключается в повышении грамотности участников рынка недвижимости за 15 лет его функционирования.Если же дешевое жилье все же появляется, то это или не очень корректный способ привлечения клиентов, или это объект недвижимости с криминальной «начинкой». В первом случае в рекламе специально указывается заниженная цена. Это делается для привлечения большего количества покупателей и поиска среди них тех, кто «так захочет купить эту квартиру», что вытерпит, если ее цену ровно через пару дней обязательно повысят до уровня рыночной и выше. Люди без склонности к подобному «трюкачеству» поступают чаще всего наоборот: они завышают первоначальную цену и затем ее «ступеньками» снижают (см. заблуждение 1).
Последствия Потеря времени, средств на рекламу и психологически неприятное осознание, что люди не такие уж глупые создания, как их себе представлял подобный продавец с завышенной самооценкой.
4. «Я не буду указывать в рекламе цену продаваемой квартиры. Лучше потом при разговоре с покупателем убедить его в качестве квартиры, которая соответствует ее стоимости».
Причины и условия заблуждения Продавец, который не позиционирует цену продаваемой квартиры, зачастую завышает цену, надеясь, что, во-первых, это привлечет внимание покупателей или риелторов, а во-вторых, он при телефонном разговоре сможет убедить покупателя в том, что стоимость соответствует качеству квартиры. Иногда это связано с повышенной тревожностью и страхом продавца перед криминалитетом, однако понятно, что по телефону очень непросто отличить обычного покупателя от людей, склонных к противоправным действиям.
