Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам
Используйте технологию Skype Premium. Многие из вас используют скайп, но не знают, что такое Skype Premium. Это коммерческие функции скайпа, позволяющие устраивать групповые видеоконференции. Очень удобный инструмент для проведения группового консалтинга. Вы можете одновременно собрать до 10 клиентов и провести переговоры с ними.
Дополнительным бонусом Skype Premium являются безлимитные звонки в Москву и Санкт-Петербург, что делает очень удобным привлечение клиентов в этих регионах.
Итоги главы
Работайте над своим имиджем, сделайте хорошие маркетинговые материалы, освойте работу со скайпом и call-центрами – и вы сможете привлечь клиентов из других регионов.
Домашнее задание.
1. Создайте быстрые инструменты, демонстрирующие вашу экспертность (статьи, видео, презентации).
2. Составьте базу потенциальных клиентов, находящихся в другом регионе.
3. Четко определите, какую юридическую проблему клиента вы решите.
4. Установите контакт с лицом, принимающим решение. Предложите ему ознакомиться с вашим опытом и подарите услугу-приманку.
Глава 10. Обучаем клиентов
В этой главе мы разберем основные инструменты обучающего маркетинга и особенности их внедрения в практику.
10.1. Обучающий юрмаркетинг. С чего начать?
Необходимые навыки.
Перед тем, как приступить к обучению, вы должны выявить в себе и начать развивать следующие навыки:
Навыки публичных выступлений. Я неоднократно подчеркивал, насколько важно уметь выступать перед аудиторией (см., например, раздел 1.4).
Навыки обучения. Нужно овладеть основами, как обучать людей. Очень рекомендую прочесть книгу «Искусство обучать» Джули Дирксен.
Навыки объяснения. Да-да, вам придется отдельно учиться тому, что делать, чтобы сложные юридические понятия доносить простым языком. Помочь вам в этом может Ли ЛеФевер – автор книги «Искусство объяснять».
Практика показывает, что со временем в юридической компании появляется спикер – человек, способный красиво и профессионально выступать на публике. В большинстве случаев спикером становится управляющий партнер. Если вы являетесь управляющим партнером, подумайте, может, уже сейчас стоит начать нарабатывать вышеуказанные навыки.
Маркетинговый набор.
Чтобы на ваши мероприятия ходили, а тем более покупали, вам необходимо подготовить стандартный маркетинговый набор, который включает в себя…
Продающее описание мероприятия. Нужно четко и вкусно описать аудитории, что она получит, посетив ваш семинар.
Например, вы проводите семинар «3 способа избежать судебного спора при взыскании дебиторской задолженности». Расскажите клиенту, о каких способах он узнает на семинаре. Какие практические навыки получит? Какие формы документов он сможет получить? Создание коммерческого предложения для участия в семинаре – важнейший пункт в подготовке к активному привлечению клиентов.
Описание спикера. Очень важно составить резюме спикера. Обязательно профессиональное фото. Укажите, в каких СМИ публикуется автор, в каких профессиональных сообществах состоит. Здорово, если есть возможность указать научные степени и награды. Профессиональное резюме вы будете использовать для информирования потенциальных участников.
Отзывы клиентов. Замечательно, если у вас уже есть отзывы клиентов, кто посещал ваши мероприятия. Если их нет, то настоятельно рекомендую их получить. Отзывы позволяют нам значительно легче привлекать клиентов на семинары. Минимальный вариант – это письменный отзыв, идеальный вариант – это видеоотзыв. Что делать, если нет отзывов? Классический вариант – бесплатный семинар в обмен на отзывы.
Приземляющие страницы. Нужно будет подготовить отдельные страницы в Интернете, которые будут «цеплять» потенциальных клиентов, побуждая их прийти к вам на семинар. Приземляющие страницы, лэндинги – это термины, обозначающие сайты-одностраничники. Они очень эффективны для привлечения клиентов на мероприятия.
Фотографии и видео с семинаров. Обязательно нужны ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ фото и видео. Если фото и видео нет, то тут следует поступить так же, как и с отзывами: проведите первое мероприятие бесплатно, чтобы сделать фото– и видеосъемку, – и вам будет намного проще привлекать клиентов на будущие мероприятия.
Сборник статей. Вы уже публикуетесь? Отлично! Сделайте сборник своих статей в PDF, и это будет отличной приманкой для приглашения участников на ваши мероприятия.
Кого будем обучать?
Чаще всего юристы устраивают семинары для юридических лиц, хотя в моей практике есть примеры, когда семинары проводились и для физлиц. В любом случае вам нужно ответить на следующие вопросы:
• Физические или юридические лица?
• В какой сфере бизнеса ведут работы?
• Какой денежный оборот? Сколько сотрудников? Какой регион?
Чем точнее вы сформулируете портрет потенциального клиента, тем легче будет привлечь его на семинар.
Как выбрать тему?
Вы определились, кто ваш клиент? Теперь нужно понять, какие вопросы будете освещать на семинаре.
Нам приходилось помогать организовывать семинары на следующие темы:
• «Налоги. Как избежать и что делать при налоговых преступлениях?».
• «Банкротство. Как провести процедуру банкротства по инициативе предприятия?».
• «Персонал. Как увольнять без судебных перспектив?».
• «Юридическая безопасность бизнеса. Как избежать проверок госорганов? Что делать в случае проверки?».
• «Недвижимость. Подводные камни в сделках с недвижимостью».
Список можно продолжать. Вам нужно выбрать либо представленные, либо свои темы.
Тема выбирается по двум критериям: 1) вы должны быть компетентны в ней; 2) тема интересна вашим клиентам.
Итак, вы подготовились к активному обучению клиентов: вы знаете, кто ваш клиент, у вас есть четкое представление о теме, собраны и подготовлены необходимые маркетинговые материалы. Переходим непосредственно к организации мероприятий. Разберем этот процесс в деталях.
10.2. Семинары
Самый большой секрет в обучении клиентов в юридическом бизнесе.
Возьму небольшую паузу. Раскрою самый большой секрет в привлечении клиентов через обучение. От его понимания на 100% зависит успех вашей деятельности.
Секрет очень простой: люди придут к вам не за обучением. Люди придут к вам за тусовкой.
Представьте, вы собрали целый зал руководителей бизнеса, они пришли к вам на семинар по оптимизации налогов. Вы верите, что взрослых людей, владеющих бизнесом, сможете чему-то научить за 1,5 часа? Конечно, нет. А зачем они тогда пришли к вам?
Именно за тусовкой. Потому что ходить на семинары модно. Там можно немножко отвлечься от работы, познакомиться с другими людьми, почувствовать себя умным, задав «больной» вопрос.
Ваш успех заключается в том, что вы им дадите: академическую лекцию на 1,5 часа или заводной семинар?
Успех будет, если вы правильно воспримете и осознаете суть семинаров как маркетинговых мероприятий. Люди пришли потусоваться, и ваша задача – эту тусовку им дать. Если поймете этот секрет, то будут и клиенты, будут и продажи.
Теперь можно перейти к рассмотрению технологии создания маркетинговых семинаров.
В чем преимущество семинаров?
Семинар – это способ привлечь клиентов оптом. За 1,5 часа вы можете пообщаться запросто с 20–30 потенциальными клиентами. Практика показала, что один хорошо проведенный семинар позволяет вам привлечь 2–3 клиентов на юридические услуги.
Семинары формируют ваш статус у клиента.
Основные инструменты привлечения клиентов на семинар.
Холодные звонки. Мы с вами уже подробно рассматривали холодные звонки как метод привлечения клиентов в разделе 7.10. Звонки отлично подходят для приглашения клиентов на семинар. В конце книги вы найдете примерный сценарий такого приглашения.
Существующие клиенты. Обязательно приглашайте на семинар ваших существующих клиентов. Во-первых, таким образом вы им показываете уважение и удерживаете их у себя. Во-вторых, существующих клиентов намного легче пригласить на семинар, чем новых. Обязательно предлагайте им прийти вместе с друзьями. Представьте, что к вам придут пять ваших постоянных клиентов и каждый захватит по два знакомых – 10 человек в семинаре вам будет обеспечено.
Социальные сети. Обратите внимание на профессиональные социальные сети «Профессионалы. ру» и LinkedIn, в них вы можете найти необходимых участников для вашего семинара.
Реклама в бизнес-центрах. Неплохой эффект дает размещение рекламы в бизнес-центрах и бизнес-инкубаторах. На практике получалось привлечь клиентов, даже если просто пройтись по офисам и раздать приглашения на семинар.
Email-рассылка. Если у вас есть своя база электронных адресов, то можно сделать email-рассылку. Коллеги часто спрашивают: «А стоит ли использовать спам?» Скажу сразу, мы тестировали. Эффект от спама нулевой, к тому же можно получить негативный отклик.
