Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам
4. Распишите подробно, кому из существующих клиентов вы можете предложить свои дополнительные услуги, какая именно услуга им может понадобиться.
Помните! Продажи юридических услуг происходят в процессе переговоров. А участие в переговорах без подготовки и должной аргументации – это путь в никуда.
Как и чему учить сотрудников?
Итак, теперь вы четко представляете, какие услуги у вас есть, почему клиенты их покупают и, самое главное, кому из клиентов вы можете их предложить. Теперь давайте разберемся на практике, как и чему вам нужно обучить ваших сотрудников, чтобы запустить перекрестные продажи. Предлагаю пошаговый план обучения сотрудников.
1. Организуйте внутренние семинары. Поручите вашим сотрудникам провести семинар для коллег, которые ведут другие дела. Поручите им рассказать, какие клиентские проблемы они решают, с какими сложностями им приходится сталкиваться, какие наиболее интересные случаи бывают в практике.
Обязательной частью таких семинаров является обмен опытом ведения переговоров. Какие тактики приводят к заключению сделки? О чем спрашивают клиента, чтобы побудить его к совершению покупки?
Проведение внутренних семинаров позволит вам не только запустить механизм перекрестных продаж, за счет взаимного обмена опытом, но и прекрасно укрепить корпоративный дух внутри коллектива.
2. Пригласите своих сотрудников на семинары для клиентов: пусть учатся у старших коллег. Желательно, чтобы они готовились к проведению семинаров: таким образом сотрудники шлифуют свои знания и начинают лучше понимать материал.
3. Научите сотрудников задавать вопросы. В бизнесе профессиональных услуг вовремя заданный правильный вопрос ведет к продаже услуги. Проведите мозговой штурм в команде, выпишите те вопросы, которые задают коллеги при продаже ваших услуг. Соберите корпоративную базу знаний о продажах услуг. Сотрудников, которые вступают в переговоры с клиентом, научите задавать вопросы, которые ведут к продаже услуг смежной практики. Передача сотрудникам конкретных навыков позволяет сделать процесс перекрестных продаж наиболее гармоничным.
Итоги главы
Итак, чтобы заполучить юрлиц в качестве клиентов, вы должны придерживаться следующего плана:
1. Составляем базу клиентов. Определяемся со специализацией.
2. Задействуем изученные методы привлечения корпоративных клиентов и активно знакомимся с информацией о потенциальных клиентах.
3. Продаем клиентам услугу-приманку.
4. Предлагаем полноценное сотрудничество по коммерческой цене.
Не забывайте о тех, кто уже является вашими клиентами. Используйте для их удержания перекрестные продажи.
Домашнее задание.
1. Подумайте, на какое event-мероприятие вы бы пригласили потенциальных корпоративных клиентов. Почему?
2. Придумайте повод, чтобы пригласить потенциальных корпоративных клиентов на event-мероприятие.
3. Проанализируйте свои деловые связи. Кто из знакомых мог бы посодействовать в привлечении клиентов? Как мотивировать человека помочь вам?
Глава 9. Привлечение клиентов в других регионах
Все чаще юристы и адвокаты обращаются к нам со следующими вопросами: «Я живу в Москве. Хочу начать работать в регионах», «Я из Краснодара. Как мне начать работу в Москве?»
Юридические услуги по своей природе легко оказываются в другом регионе. Как говорится, был бы клиент на услугу.
9.1. Демонстрация профессионализма через Интернет
Основным каналом привлечения клиентов на сегодняшний день является Интернет. Чтобы эффективно заниматься привлечением клиентов из других регионов, вы должны с особым вниманием отнестись к демонстрации своей экспертности через Интернет.
Чтобы ваши потенциальные клиенты считали вас экспертом, необходимо:
1. Сделать свой персональный сайт (подчеркну: сайт не фирмы, а ваш персональный).
2. Создать свой блог.
3. Написать и опубликовать экспертные статьи.
4. Завести канал на YouTube.
5. Снять видеоотзывы с вашими клиентами.
Помните, ваши контрагенты будут «пробивать» вас в «Яндексе». Они должны получить о вас самую положительную информацию!
Реализовав эти начальные пять пунктов, вы сможете продемонстрировать потенциальным клиентам свой профессионализм. Вам будет легче устанавливать контакт и вести переговоры.
9.2. Алгоритм привлечения клиентов в регионах
Чтобы привлечь клиента в другом регионе, вы должны пройти следующий алгоритм:
1. Установление контакта. Ключевые инструменты здесь – это социальные сети, телефон и скайп. Для поиска потенциальных заказчиков задействуйте профессиональные социальные сети и телефонные справочники. Например, вам нужны торговые компании в Красноярске – вы составляете базу для обзвона и запускаете кампанию по холодным звонкам.
Что предложить клиентам? Во-первых, предложите свою компетенцию. Почему должны работать именно с вами, а не с компаниями региона? Во-вторых, предложите либо наработанные вами информационные материалы (статьи, документы, видео), либо консультацию по скайпу.
Хорошо сформулировав свою компетенцию и подготовив комплект информационных материалов, вы сможете легче установить контакт с потенциальным клиентом.
2. Проведение переговоров. Стремитесь проводить переговоры по скайпу. Видеосвязь значительно упрощает установление доверительного контакта.
Общие рекомендации при использовании скайпа:
Используйте камеру высокого разрешения. Ваши клиенты должны вас хорошо видеть.
Хорошо выглядите. Помните, это переговоры! Клиент видит и оценивает вас! Никаких переговоров на кухне в майке.
Для успешного привлечения клиентов у вас должны быть подготовлены:
Маркетинговые материалы (например, брошюры, описывающие услуги, тарифы). Здорово, если у вас будет сделана инфографика, иллюстрирующая ваши услуги. Чем больше визуальных инструментов вы подберете, тем легче будет продать услугу.
Отзывы клиентов. Важнейший пункт! У вас должны быть под рукой отзывы ваших клиентов в печатном варианте в виде сканированных файлов. Отзывы очень легко перекинуть по электронной почте. Отличную эффективность показали видеоотзывы.
Сценарий. Продумайте заранее основные аргументы, почему нужно купить у вас. Подготовьте ответы на возражения. Эти приемы позволят вам легче продать вашу услугу.
Итак, вы провели переговоры и клиент потенциально согласен сотрудничать с вами. Далее вам нужно заключить контракт.
3. Заключение контракта. Основная рекомендация: скиньте клиенту электронный вариант соглашения и попросите его подписать. Подписание электронного варианта увеличивает шансы подписания бумажного варианта. Мы на практике много раз сталкивались с ситуацией, когда клиентам сразу высылался бумажный вариант соглашения – и клиент пропадал. Он просто передумал. Подписывая электронный вариант соглашения, клиент как бы подтверждает серьезность своих намерений.
9.3. Используем услуги-приманки
Когда вы заключаете соглашение через Интернет, клиенту вдвойне сложно сделать выбор, не имея возможности с вами встретиться лично.
Для удаленных продаж юридических услуг важнейшую роль играет наличие услуг-приманок и бесплатных материалов.
Приготовьте комплект материалов, которые вы можете бесплатно выслать клиентам по первому обращению.
В качестве услуг-приманок отлично работают консультации. Обычно они проводятся по скайпу либо по технологии вебинара. Вы должны заготовить стандартные темы выступлений, которые сможете оперативно провести для своих клиентов в регионах.
Эффективно сначала продавать клиенту небольшой консалтинг по скайпу, а уже затем предлагать ему полноценное коммерческое сотрудничество.
9.4. Скайп и телефон как важнейшие инструменты удаленных продаж
В удаленной работе скайп и телефон являются важнейшими инструментами привлечения клиентов. Поделюсь несколькими идеями о том, как применять их наиболее эффективно:
Используйте линию 8–800. Клиенты боятся заключать соглашения удаленно. Они будут постоянно перезванивать и уточнять. Бесплатная линия 8–800 позволяет эффективнее общаться с клиентами, им будет легче позвонить и уточнить интересующие вопросы. Возможность оперативно к вам обратиться увеличивает вероятность сделки. Кроме того, наличие линии 8–800 повышает вашу престижность в глазах клиента.
Задействуйте call-центр. Холодные звонки очень важны в привлечении клиентов из других регионов. Вам нужно установить партнерские отношения с одним из call-центров. Это позволит эффективно заниматься массовым привлечением клиентов. Главное правило: составьте и отработайте на практике сценарий холодного звонка. Это фундамент эффективной работы.
