Павел Коваленко - Сделки с недвижимостью : как выбрать агента, агентство и провести сделку на рынке недвижимости
Итак, после того, как мы вычтем полученный процент из суммы комиссии, получим около 5–6 % от первоначальной суммы комиссии. Это и есть чистый доход фирмы. Тогда возникает вопрос, каким же образом некоторые агентства позволяют себе в качестве комиссионных брать не 6, а всего лишь 1–2 %, независимо от стоимости жилья. В. Николаева рассказывает, что она обзвонила те агентства, которые привлекают к себе клиентов исключительно дешевизной комиссии. Ответы агентов этих фирм на первые же вопросы показали истинность народной мудрости о том, что скупой платит дважды.
Например, ни у одной из этих фирм не было никаких курсов для обучения персонала. А это означает, что штат такой фирмы, подобранный скорее всего случайно, не отличается ни знаниями, ни профессионализмом. В ответ на просьбу проконсультироваться у юриста фирмы прозвучало, что сейчас сложности с юристами.
В некоторых агентствах предложили самостоятельно оплатить расходы на рекламу квартиры клиента. Остальное несложно додумать: если фирма берет с клиента небольшие деньги, то и качество, и количество услуг она предоставляет ровно на эту сумму.
У нас в стране нет дешевого хлеба не потому, что жадные до денег производители искусственно взвинчивают на него цены. Хлеб стоит дорого только потому, что в его цену входит много составляющих. По той же самой причине не бывает дешевых и качественно работающих риелторских фирм.
Работа риелторов чаще всего не видна клиентам, поэтому у них иногда складывается впечатление, что продать, купить или обменять жилье очень просто. Это опасное заблуждение приводит иногда к трагическим последствиям.
6.1
Альтернативная сделка
За что риелторам платят деньги? — спрашивают клиенты, журналисты и другие заинтересованные лица. Все отвечают на этот вопрос по-разному. Например, платят за надежность агентства недвижимости, определяемую тем, что оно много лет работает на рынке недвижимости, сертифицировано престижными общественными организациями (РГР, МАР), практически исключает судебные перспективы, а также за высокое качество обслуживания, профессионализм, серьезное юридическое сопровождение сделок, клиентоориентированность.
Все это так, но многие забывают про объем работы, который риелтору необходимо выполнить для успешного завершения сделки. Для этого возьмем традиционную для современного рынка недвижимости 3-звенную альтернативную сделку, когда собственники, например, продают свою квартиру в одном районе и приобретают подобную в другом, а собственники второй квартиры, продавая ее, покупают себе свободную квартиру.
Все начинается с первого этапа, на котором находят продавца недвижимости (квартиры) и организуют ее продажу. Для этого агентство недвижимости и риелтор организуют рекламную кампанию и осуществляют поиск продавцов или покупателей. Это постоянная работа, которая включает целую систему поисковых действий и завершается нахождением продавца жилой недвижимости, который согласен воспользоваться услугами риелтора и агентства недвижимости. Все это осуществляется на первом подэтапе, который можно назвать Поиск клиентов.
Затем начинается подэтап риелторского просмотра реализуемой недвижимости. Необходимо организовать и провести встречу с продавцами жилья, осуществить просмотр квартиры, дома, окрестностей, микрорайона, заполнить карту просмотра, провести предварительное определение цены и обсудить размер комиссионного вознаграждения и время встречи в агентстве недвижимости для подписания договора с ним.
На подэтапе заключение договора с агентством недвижимости о риелторском обслуживании необходимоорганизовать и провести встречу с клиентами в агентстве. Здесь осуществляется презентация агентства и предоставление документов, подтверждающие полномочия агентства, а также ознакомление клиентов с текстом договора. При этом определяется тип договора (эксклюзивный или обычный), обсуждаются требования клиента к приобретаемой недвижимости, фиксируются цена отчуждаемой недвижимости и размер комиссионного вознаграждения, определяются стороны (покупатели или продавцы) оплаты расходов по оформлению сделки и выплате соответствующих пошлин и налогов. Риелтор объясняет клиентам технологию сделки. Определяется величина и вид предоплаты (аванс или задаток), форма и величина оплаты рекламных расходов, срок действия договора на риелторское обслуживание, а также возможность предоплаты комиссионного вознаграждения. Выполняются анализ, оценка и ксерокопирование документов клиента и реализуемой недвижимости. Обсуждаются условия ответственного хранения документов на реализуемое жилье и характер штрафных санкций в случае неисполнения условий договора сторонами. Подписывается договор на риелторское обслуживание.
Затем начинается подэтап проведение рекламной компании по продаже отчуждаемого жилья и его показ потенциальным покупателям. Для этого составляется рекламное объявление, выбирается вид рекламирования (электронная сеть агентства недвижимости, газеты, журналы, наружная расклейка, раскидка по почтовым ящикам, Интернет), находится секретарь на телефон. Начинается рекламирование продаваемой квартиры, прием телефонных звонков и обсуждение особенностей квартиры с потенциальными покупателями. Организуются и проводятся показы продаваемой квартиры. С продавцами обсуждаются результаты показа их квартиры и, при необходимости, коррекция ее цены. Находятся покупатели и приглашаются в агентство недвижимости.
На этом завершается первый и начинается второй этап — открытие сделки. Оформляются отношения с найденным покупателем и осуществляется поиск альтернативной квартиры. На подэтапе оформление официальных отношений с покупателем осуществляется организация и проведение переговоров покупателя и продавца в агентстве недвижимости. При этом определяются величина предоплаты, ее форма (аванс или задаток), сроки действия предоплаты, ее оформление и получение, при желании сторон составляется предварительный договор отчуждения недвижимости с определением: сроков отчуждения, сторон оплаты расходов по оформлению сделки и выплате пошлин и налогов. Оговариваются особенности сбора и проверки документов на продаваемую квартиру, необходимость прохождения дополнительных инстанций (опека, налоговая инспекция), где требуется получить разрешительные документы на продажу квартиры. Обсуждается форма оплаты, а также выбирается банк (депозитарий) для промежуточного хранения средств оплаты по сделке, нотариус для заверения договора и отделение Москомприватизации для регистрации договора отчуждения.
Затем начинается поиск и просмотр вариантов альтернативы. Риелтор анализирует и обзванивает рекламные объявления, а также осуществляет расклейку и разброску объявлений о покупке квартир в интересующих районах города. Ведет переговоры с продавцами рекламируемых квартир и их доверенными лицами, а также с покупателями (собственными клиентами). Организуются и проводятся просмотры вариантов альтернативных квартир. Обсуждаются результаты просмотров и при необходимости определяется величина доплаты на приобретение альтернативы или изменение требований к ней. Дальнейшее проведение просмотров и нахождение необходимой альтернативы.
Третий этап — оформление официальных отношений с продавцами найденной альтернативы, сбор документов для проведения сделки и проверки юридической чистоты квартир сделки. Осуществляется организация и проведение переговоров покупателей и продавцов альтернативной квартиры в агентстве недвижимости, на которых определяется схема всей сделки и в том числе количества продаваемых и приобретаемых квартир, покупателей, продавцов, установление «последней» (завершающей) квартиры в сделке и обсуждение ее особенностей, количества инстанций, выдающих разрешительную документацию, а также вид и состав документов, получаемых на каждую продаваемую квартиру, и формы проверки документов сделки и состава участников проверки, величины и формы предоплаты (аванс или задаток), ее оформление и получение. Определяются также сроки и необходимость присутствия участников сделки при передаче и оформлении предоплаты продавцам «последней» квартиры. Составляется (по желанию сторон) предварительный договор отчуждения альтернативной квартиры (или квартир при наличии «последней» квартиры, для которой также требуются альтернативные варианты), с фиксацией информации, указанной во втором этапе, первом подэтапе.
На подэтапе сбор документов на квартиры сделки осуществляется получение на каждую из 3 квартир копии финансово-лицевого счета, выписки из домовой книги, архивной выписки из домовой книги, справки и копии поэтажного плана из бюро технической инвентаризации, справки из налоговой инспекции, справок (при необходимости) из органов опеки, психоневрологического, психонаркологического диспансеров, свидетельств о расторжении брака.
